企業(yè)商務(wù)談判咨詢顧問： 劉燕君老師商務(wù)談判課程的綱要 2008-7-24日晚（昨天），企業(yè)商務(wù)談判咨詢顧問劉燕君老師受華夏智慧之邀，在成都市峨眉山飯店為到場(chǎng)的百余名華夏智慧的會(huì)員做了一專場(chǎng)的講座。今將商務(wù)談判授課內(nèi)容的重點(diǎn)和綱要作一介紹。 羅杰.道森： 全世界賺錢速度最快的就是談判；談判，賺錢最快的方式之一。 ★ 管理者的世界是張談判桌。。。 ★ 談判動(dòng)力：需要和需要的滿足 天底下最難的兩件事： n把別人口袋的錢變成自己口袋的錢。 n把自己頭腦里的想法灌輸給別人的腦袋。 上世紀(jì)80年代開始，美國(guó)哈佛大學(xué)才開設(shè)世界上最好的談判課程；西方國(guó)家于上世紀(jì)60年代開始把“談判”作為一門學(xué)科進(jìn)行研究；中國(guó)是在上世紀(jì)80年代后期，一些學(xué)者將“談判”作為一門學(xué)科進(jìn)行研究。 n 1、人生談判 n 卡耐基：“一個(gè)成功者15%靠他的專業(yè)知識(shí)，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 n 荷伯·科恩：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者”。 n 2、購物談判 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又稱“交換經(jīng)濟(jì)”，市場(chǎng)中的價(jià)格不是定出來的，而是談出來的；在市場(chǎng)中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。商務(wù)談判，是企業(yè)管理中重要的一個(gè)利潤(rùn)區(qū)。 談判的三大原則： 1、 盡量擴(kuò)大總體利益，達(dá)成一個(gè)明智的合同.；2、談判要有效率，有明確的目標(biāo)，善于妥協(xié)；3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系. 談判就象下棋，要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。1、開局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢(shì)；3、定局：贏得信任；談判如同精心策劃一出戲劇，既需要周密的部署，也需要藝術(shù)的手段。對(duì)于談判，多一分準(zhǔn)備，少一份損失，這就是定律。 談判前的模擬演習(xí)，非常重要，不可忽視或省略，能使參加談判的人員發(fā)現(xiàn)計(jì)劃中不可行的問題，并加以解決，使談判的計(jì)劃更加完善，以檢驗(yàn)自己談判計(jì)劃在實(shí)施上的可行性。 商務(wù)談判的三步曲： n申明價(jià)值（Claiming Value） n創(chuàng)造價(jià)值(Creating Value) n克服障礙(Overcoming Barriers Agreement) 商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。找出談判方渴望達(dá)到怎樣目的，最好方法就是勸誘他們先開一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對(duì)方的意見。 關(guān)于商務(wù)談判中的提問： n明確提問內(nèi)容 n選擇問話的方式 n注意問話的時(shí)機(jī) n考慮對(duì)方問話的特點(diǎn) 關(guān)于商務(wù)談判中的回答： n不要徹底回答 n不要馬上回答 n不要確切回答 n讓問話者失去追問的興趣 關(guān)于商務(wù)談判中的表述： n盡量使對(duì)方能聽懂你的敘述，少用專業(yè)語言，以簡(jiǎn)明慣用語言解釋、表達(dá)。 n準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。 n談判中，不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒誠(chéng)意。 n敘述中，所說內(nèi)容要與資料相符并且特別注意數(shù)字的表達(dá)，不要使用“大概、可能、也許”等語詞。 n要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失。 n要向?qū)Ψ街v明，為什么合作，以示對(duì)他的尊重和善交，從而在心理上能接受你說服他的潛意識(shí)。 n一旦你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對(duì)方免去神秘性與猜疑性。 n強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性，暗示合作后雙方的利益好處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。 關(guān)于商務(wù)談判中的分岐： 冷靜地傾聽對(duì)方的意見 婉轉(zhuǎn)提出不同的意見 分岐產(chǎn)生之后，談判無法進(jìn)行時(shí)，應(yīng)馬上休會(huì)。 關(guān)于商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)： 報(bào)價(jià)——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。 在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。 商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)： n在商務(wù)談判中要“領(lǐng)悟”對(duì)方的需要，而需要是多緯度的。當(dāng)己方提供的條件不能滿足對(duì)方的直接需求時(shí)，可了解其整體業(yè)務(wù)范圍，從中發(fā)掘和尋找利益的銜接點(diǎn)。 n發(fā)掘和尋找對(duì)方其他需求和利益點(diǎn)，這種利益點(diǎn)有表象和潛在的、直接和間接的、物質(zhì)和精神的。 n強(qiáng)調(diào)該需求或利益點(diǎn)對(duì)其重要性并盡可能使其與你達(dá)成高度的共識(shí)。 n己方能用極少的成本或不用額外成本滿足其需求或利益點(diǎn)。 n作為回報(bào)，希望其原先談判的條件上給予更大的優(yōu)惠。 商務(wù)談判中的讓步過程： n不要一開始，就接近最終目標(biāo)； n不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的需求； n不要認(rèn)為自己的期望已經(jīng)夠高了； n決不輕易接受對(duì)方最初開出的價(jià)格； n在沒有得到某個(gè)交換條件之前，決不輕易讓步； n不要輕信對(duì)方讓步的理由； n不要在重要問題上率先讓步。 處理冷場(chǎng)和解決矛盾 n處理冷場(chǎng)——商務(wù)談判中主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。 n如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。 n主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。 n 解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。 商務(wù)談判和策略： 避免爭(zhēng)論；避實(shí)就虛；綿里藏針；以退為進(jìn)；兵不厭詐；最后期限。 成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果，準(zhǔn)確、正確地運(yùn)用語言，不傷對(duì)方的面子和自尊。談判是雙方智慧的較量，善于掌握談判的技巧，抓住對(duì)手的弱點(diǎn)，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，將使你在談判中揮灑自如，達(dá)到理想效果。 商務(wù)談判的最后階段： n培養(yǎng)成交時(shí)機(jī)、發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)；不要激怒對(duì)手；給對(duì)方一定的時(shí)間考慮；對(duì)原有條件也應(yīng)有所適當(dāng)?shù)淖尣健? 商務(wù)談判的八大模式： n 善知恰如其分 以免過猶不及 n 君如磨礪以須 方使水到渠成 n 匯聚經(jīng)驗(yàn)之爐 煉就高人之功 n 調(diào)動(dòng)談判力量 奠定成功基礎(chǔ) n 借助他山之石 可以為我攻錯(cuò) n 遵守談判原則 絕不屈從壓力 n 施計(jì)從容不迫 競(jìng)技機(jī)動(dòng)靈活 n 力倡大處著墨 當(dāng)避按圖索驥 商務(wù)談判如戰(zhàn)，戰(zhàn)有策，策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方見奇效。策之神在靈，在變，在組合，變幻無窮，威力無窮。通曉談判規(guī)則，策略，技能，如虎添翼，百戰(zhàn)百勝 。