管理者世界之: 中國企業(yè)的國際定價權(quán)和話語權(quán)　 商務談判是面對面的較量，是談判雙方需要和被需要的滿足，是雙方博弈和妥協(xié)的一個過程。商務談判中涉及最多的一個商務內(nèi)容，就是價格的談判。在國際商務談判中，擁有國際定價權(quán)的一方，在談判中占有相當?shù)闹鲃?；同時，定價權(quán)和話語權(quán)也是一個國家實權(quán)和企業(yè)實權(quán)的綜合表現(xiàn)。國內(nèi)一號鋼鐵商寶鋼與三大國際鐵礦石巨頭的接連握手，2007年度鐵礦石價格談判塵埃落定。在27年的國際鐵礦石價格談判中，中國首次取得首發(fā)定價權(quán)。 國際定價權(quán)指的是某地或者某個機構(gòu)在某種商品上的定價能左右或者嚴重影響國際上對該商品價格的定價的能力。在商品領(lǐng)域中，美國擁有大多數(shù)的商品定價權(quán)，在于美國的期貨市場發(fā)展成熟，能夠吸引足夠的資金等各方面資源來對商品定價。 “中國需要什么，國際市場就漲什么”已經(jīng)成了國內(nèi)經(jīng)濟界的一種共識，更成了近年來國際商品期貨市場的一張?zhí)厥獾那缬瓯砗惋L景線。 大宗商品的國際價格從未像近3年來這樣的風云突變，也從未如此強烈地吸引著中國人的視線和牽動著中國經(jīng)濟的神經(jīng)；而作為全球諸多大宗商品的最大消費國或進口國，中國正在成為這輪漲價風潮的最大受害者，在付出慘重代價的同時，作為大宗商品的國際大買家，爭取國際定價權(quán)和話語權(quán)已經(jīng)成為再也無法回避、需要從國家經(jīng)濟安全高度來看待的問題。 “中國正在消費更多的商品，超過世界上其他任何國家，這個消費速度還在加快，中國已經(jīng)成為世界第一銅消費國，世界第一鋼鐵消費國，世界第一鐵礦石消費國，世界第一大豆消費國，世界第二石油和能源產(chǎn)品消費國?！奔贰ち_杰斯在《熱門商品投資》一書中寫道。 面對不斷上漲的大宗商品價格，作為當今全球最大的制造中心和大宗商品的最大買家，中國已經(jīng)和正在成為最大受害者。中國企業(yè)所處的這種無可奈何、被動接受高價的現(xiàn)狀，從國際市場的定價慣例來看，中國在國際定價權(quán)和話語權(quán)方面表現(xiàn)得還很弱，這也正是中國成為大宗商品漲價中最大受害者的根本原因。 寶鋼和巴西淡水河谷達成協(xié)議，鐵礦石價格將在今年基礎上上漲9.5%；寶鋼又與另外兩大鐵礦石巨頭——澳大利亞必和必拓以及力拓集團旗下哈默斯利公司談判，分別約定上漲9.5%的價格。這是2007年度的鐵礦石全球首發(fā)價格，這將成為亞洲乃至全球在2007年度鐵礦石的基準價。根據(jù)鐵礦石國際談判慣例，通常每一國家的最大鋼鐵企業(yè)代表該國鋼鐵業(yè)與三大鐵礦石巨頭進行談判，形成該國進口鐵礦石的基準價；而亞洲鐵礦石價格一般是跟隨日本談判后確定價格，可以說日本定價直接左右著整個亞洲的鐵礦石價格，中國鋼企在今年改變了這一格局，在這場艱難的博弈中，寶鋼以小的讓步，換來的是中國期待許久的話語權(quán)。 作為中國鋼企代表的寶鋼，已連續(xù)4年參與談判，但只是跟隨者。最窩火的是2005年，當日本新日鐵與礦業(yè)霸主們謀定71.5%的漲價時，國內(nèi)鋼鐵業(yè)激憤卻沒有反擊之力。經(jīng)過沉重的這一課，國內(nèi)鋼企下決心主動而強勢地介入談判，2006年度的談判，寶鋼投入大量的精力，進行了曠日持久的數(shù)輪談判，但是期待的“中國價格”還是沒有出現(xiàn)?？蛇@一次談判的快捷完全出乎意料，從談判啟動到結(jié)束只有短短一個月左右時間，從節(jié)奏上也看得出寶鋼對話語權(quán)的渴望，盡管依然對礦業(yè)霸主們要求的價格妥協(xié)了，但是值得中國鋼鐵業(yè)歡呼的是，從長遠來看，我們可快速地確立在國際鋼鐵格局中的地位了。 近幾年來我國鋼產(chǎn)量持續(xù)上升，引發(fā)全球范圍鐵礦石資源供不應求。中國第一鋼鐵大國的地位，已經(jīng)讓礦業(yè)巨頭們不能一味漠視中國鋼企的話語權(quán)，中國企業(yè)可以變“客場作戰(zhàn)”為“主場作戰(zhàn)”、可以正確體現(xiàn)“中國因素”概念，而不僅是被動地接受他們決定的國際價格。如在原油領(lǐng)域我國有三大石油公司，同時又是原油需求量最大的國家，但是卻沒有話語權(quán)，被動接受國外大的石油機構(gòu)和基金決定的價格。 當前，中國目前這種兩頭在外大進大出的結(jié)構(gòu)特點，使得在國際市場上非常被動。國際原材料價格大部分是以美元計價，這就造成美國可以通過美元的貨幣體系，控制中國的進口；而在產(chǎn)品輸出方面，中國缺乏世界商品貿(mào)易的網(wǎng)絡，以及自主知識產(chǎn)權(quán)和品牌的附加值，很多都是代工產(chǎn)品，定價權(quán)也無法掌握在自己手中。 與美國等國家相比，我國的金融市場發(fā)展還遠遠不夠，沒有話語權(quán)，可重要的是我們有大量的需求。中國的鋼鐵需求量增長迅速，鋼鐵用途主要是建筑用鋼鐵和工業(yè)用鋼鐵，其中建筑用鋼鐵占60%，工業(yè)用鋼鐵占40%，大規(guī)模的基礎設施建設上馬，造成了對鋼鐵的需求急速增長，供需之間的博弈是市場上永恒的主題。 國際市場上，中國是一個越來越重要的交易對手，已經(jīng)擁有獲取資源的全球視野，卻還不具備強大的定價能力，國際投機基金往往正是利用國內(nèi)企業(yè)的一些失誤，贏取了他們的巨大利潤，同時給國內(nèi)企業(yè)造成了巨大損失。 國際市場還瘋狂炒作中國因素，把全球商品價格上漲的原因一股腦兒推到了中國人身上，把中國當成驅(qū)動全球價格上漲的替罪羊，中國出口成為廉價代名詞。 國際市場的定價權(quán)，如同“弱國無外交”一樣，是市場激烈較量的結(jié)果，中國是在國際貿(mào)易規(guī)則既定的情況下，參與到國際貿(mào)易中來的，因此，中國必須接受許多其實是少數(shù)貿(mào)易強國制訂的游戲規(guī)則，在這樣的意義上可以說，是少數(shù)貿(mào)易強國剝奪了中國的話語權(quán)，而且在日益激烈的競爭中，少數(shù)貿(mào)易強國仍然在試圖繼續(xù)剝奪中國的定價權(quán)。 2005年，龍永圖先生在南京暢談“戰(zhàn)略機遇期與中國的對外開放”時痛心地說：“過去說苛政猛于虎，現(xiàn)在是內(nèi)斗猛于虎?！崩?，中國的襪子在美國是4美元一打，在日本是3美元一打，而且占據(jù)了國際襪子貿(mào)易的90%，本來完全可以控制整個市場的。可國內(nèi)有些企業(yè)為了“競爭”，竟然把價格降到了99美分一打，然后拼命出口，這種相互拆臺的做法，勢必連累中國整個襪子行業(yè)，使得中國企業(yè)在經(jīng)濟上沒得到好處，更意味著中國在國際貿(mào)易上自我放棄了話語權(quán)。 中國雖然是全球大宗商品的主要消費國，但由于缺乏定價權(quán)，時常受到國際投機者的干擾，我國經(jīng)濟安全由此受到嚴重威脅，國際投機者大賺特賺的時候，我國企業(yè)不但沒有收益，反而成為價格波動的風險承擔者，與此同時，國際輿論還倒打一耙，將國際大宗商品價格上漲的罪責強加到我國頭上。因此，當國內(nèi)的企業(yè)家們追問“誰剝奪了我們的話語權(quán)和定價權(quán)時”時，更應該把目光投向我們自身。中國企業(yè)慣于一窩蜂出口、一窩蜂降價，結(jié)果大家都沒飯吃。中國商業(yè)話語權(quán)的缺失，會導致中國出口產(chǎn)品長期處于低端，受人牽制，會導致中國的對外貿(mào)易處于嚴重的不利地位，會出現(xiàn)成思危先生所說的“中國開到美國的船都是滿的，開回來時都是空的”現(xiàn)象，在表面的等價交換背后掩蓋著深刻的不平等。