其實我們講,什么叫商業(yè)模式特別特別重視一個問題,你這個企業(yè)的設(shè)計,它的商業(yè)模式設(shè)計方式。是不是輕資產(chǎn)模式?什么意思,一個企業(yè)資產(chǎn)越重,我們經(jīng)常開玩笑,我見到所有破產(chǎn)的企業(yè),我從來沒有見到一個企業(yè)說,因為他沒花錢所以破綻了,你沒華花錢你不掙錢你就沒有破,你破產(chǎn)是什么?你花了很多錢但是
市場沒有了,你錢放在這個地方,你要付銀行的利息,折舊,你收不到錢你就破產(chǎn)了。
我們在舉例子中國有大量的公司,尤其最近十年,我們叫黃金十年,大量的公司尤其是跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的,以及沒有跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的也有一大批公司,他們的投資金額都不大,舉例子來講,像騰訊,騰訊創(chuàng)業(yè)的時候,七臺電腦加一根電話線,就是我們深圳騰訊公司,如果當(dāng)時你跟他說,馬化騰說我想買一家噴氣式飛機有人說這家伙神經(jīng)病,但是今天我們看騰訊的市值,它的市值相當(dāng)于中國南方航空公司,十個南方航空公司的市值。南方航空公司是中國機群最廣,航線最廣,
銷售額最高的航空公司之一,騰訊相當(dāng)于十個,十年前它只有七臺電腦,十年后相當(dāng)于十個南方航空公司。
包括像史玉柱這種的五十萬起家,小肥羊五十萬起家,阿里巴巴五十萬起家,像金風(fēng)科技三百萬起家,像攜程兩百萬起家,像攜程這種公司沒有一個,一架飛機,沒有一間旅行社房間,他就賣旅行社的房間跟機票,每賣出一間旅行車的房間,各位學(xué)員,你也可以如果攜程賣一間房攜程賺多少錢? 你們肯定猜不到,有人猜5塊、10塊、20塊、40塊,但是各位攜程平均賣一間房它的收益是68塊錢。它沒有一間房,東方航空公司說我們都是為攜程打工的,在
金融危機來的時候航空公司估價一個接往下跌的時候,那個時候南方航空公司加?xùn)|方航空公司兩個公司市值總額等于一個攜程公司,而且這個公司沒有一家飛機沒有一個客房。 它就是輕資產(chǎn),輕資產(chǎn)不是說不花錢,而是把錢花在整個商業(yè)模式當(dāng)中,最能帶來大的回報率的環(huán)節(jié)上。在不能夠帶來回報率的環(huán)節(jié)上不要花錢,盡量省下來,這是輕的公司能快。
當(dāng)然輕的公司下一個條件是穩(wěn),你的商業(yè)模式很輕你能穩(wěn)下來嗎?
金融危機來的時候什么公司遭殃?重資產(chǎn)公司。巴非特上個世紀(jì)舊將我永遠(yuǎn)不買帶輪子的公司。
第三個我們講,前兩個技術(shù)越好的企業(yè)沒有前途,資產(chǎn)越多的企業(yè)沒有前途大家能理解嗎?第三句話很多人完全不理解,我們講迷信品牌的企業(yè)沒有前途,我再把這句話講一遍,迷信品牌的企業(yè)沒有前途。 很多人說品牌重要不重要?品牌絕對非常重要,技術(shù)也非常重要,沒有一個不重要。但是如果你跟我說這個是最重要的,那就不對。因為在整個產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中,品牌只是其中一個環(huán)節(jié)我舉例子:
如果品牌很重要有品牌的公司就應(yīng)該能打得過沒有品牌的公司,但是事實是這樣的嗎?任何的新起的公司打敗舊的品牌。第二個即使一個優(yōu)勢品牌也未必帶來利潤,我們看這個電腦是IBM的Think Pad,IBM原來的電腦可以說品牌、質(zhì)量、性能等等的都是無可置疑的,在商務(wù)電腦當(dāng)中絕對是最棒的。我們現(xiàn)在回過頭想一個問題,IBM的筆記本電腦的品牌在IBM手里他不賺錢,他賣給聯(lián)想,聯(lián)想也不賺錢,為什么這么好的品牌不賺錢?花花公子,很好的品牌,為什么這么好的品牌老板破產(chǎn)了賣掉,這種例子很多,一個品牌非常好并不能保證一個企業(yè)掙錢。
我們開玩笑,我們再問一個問題,在線我們大家問一個問題,我們開玩笑,請問在座各位地覺得,全中國女性當(dāng)中,她最有財商的,最有財商我不說別的,我不以社會道德衡量的,最有財商的女性是哪一位?這個我不知道在座各位有沒有上線回答一下,學(xué)員趕緊回答一下,你覺得中國女士當(dāng)中財商最高的,我知道即使你沒有回復(fù)我也知道,大家會認(rèn)為楊瀾、張英這些,我的答案不是這些,我認(rèn)為梁洛施,梁洛施是非常有財商的女士。 我講這個例子可能是一個笑話,但是我要通過它講一個非常重要的觀點,李澤楷在跟梁洛施有BB之前他也談過戀愛,為什么之前的女孩子跟李澤楷沒有最后成為固定的這種關(guān)系?難道這些女孩子不想跟李澤楷成為一個固定的關(guān)系嗎?但是沒有。
這個問題說的是不太合適,但是我要講的意思是說。“品牌”,因為之前的女孩子都是名門望族出身,他是名門望族我沒有跟你結(jié)婚我怎么生小孩呢?但是梁洛施不是,我沒有品牌,她不在乎品牌的。所以品牌是一個企業(yè)手里的工具,我只要能獲得價值,企業(yè)有價值的利潤,如果需要我品牌,我就有品牌,如果不需要我的品牌我就沒有品牌。如果需要我用有品牌的資產(chǎn)來賺錢我就讓它有品牌,如果需要沒有品牌的資產(chǎn)來賺錢我就絕對不需要有這個資產(chǎn),這就是商業(yè)模式。絕對不單純是我要創(chuàng)品牌,創(chuàng)品牌是一個很基層的概念,就是你不創(chuàng)品牌是沒有資格參加競爭的。
我再舉個例子,寶鋼,寶鋼在全世界應(yīng)該是全世界第三的鋼鐵公司,河北鋼鐵公司是第二,寶鋼是全中國最優(yōu)秀的鋼鐵公司之一,寶鋼是什么樣的角色呢?三井,大家知道三井公司,可能很多人沒有聽說過,我問多很多企業(yè)家,幾乎沒有聽說過三井公司,三井公司把全世界最好的煉鋼爐,煉鋼設(shè)備賣給了寶鋼,寶鋼拿到了全世界最好的設(shè)備然后開始煉鋼,煉鋼的時候發(fā)現(xiàn)這個煉鋼爐如此先進(jìn),先進(jìn)到只能使用優(yōu)質(zhì)的礦石,比方說澳大利亞,國內(nèi)的鐵礦砂是不行的,就要去澳大利亞買。去澳大利亞買發(fā)現(xiàn),原來三井還是澳大利亞鐵礦石公司的股東,占了30%。 那就買就買吧,然后從澳大利亞海運過來,你一海運發(fā)現(xiàn),三井在很大程度上在海運
市場有非常大的影響力。換句話說他把設(shè)備賣給你,他把原材料賣給你,他再賺貨運的錢。這里面哪筆錢利潤最高呢?他60美元賣你一噸,他運費再賣你60美元,當(dāng)你知道這些你以為寶鋼是一個很優(yōu)秀的公司,毫無疑問寶鋼是非常優(yōu)秀的公司,但是在整個價值鏈當(dāng)中寶鋼是三井公司的一個提款機,三井公司通過寶鋼價值鏈的布局,來完成從寶鋼提錢的目的。任何一個公司都一定有商業(yè)模式,如果你自己不設(shè)計商業(yè)模式,就別人幫地設(shè)計商業(yè)模式。包括像利樂公司這種公司,一般的老百姓誰知道利樂公司呢?我們不說老百姓,我們問企業(yè)家99%都不知道利豐公司,可口可樂的圣誕樹,你家孩子上金寶貝,金寶貝40%都全部是利豐公司,他的
銷售額非常高200億美元,誰知道呢?他在干什么呢?他是在整合不同的企業(yè),他把整個不同的企業(yè)各個不同的企業(yè)整合起來完成一個工作。
比方說你是一個品牌公司,然后你說你要一個月之內(nèi)供給我十萬個夾克,我怎么樣呢?我的鈕扣來自于中國,我的拉鏈來自于日本,我的布可能來自于什么地方,縫制在哪里縫制,他是在全世界范圍內(nèi)調(diào)動資源,他有什么呢?他什么都沒有,他沒有縫紉機沒有工人什么都沒有,他是一個看起來非常虛擬的公司,他就在做
網(wǎng)絡(luò)管理的工作,誰知道他呢?沒有人知道他,終端消費者更不知道他,難道你說他沒有競爭力嗎? 所以我們講當(dāng)你看到商業(yè)模式的概念的時候,你就知道品牌很重要,但是品牌絕對不是重要的。有一次一個學(xué)員跟我講說,有的人跟說講品牌像馬桶說你不用的時候,你就覺得他沒有用,你著急的時候你就知道馬桶很重要。我說馬桶很重要,每個家里沒有馬桶肯定很糟糕,如果你是一個企業(yè)家你每天就抱著馬桶看,你家也好不了。 它很重要,商業(yè)模式也是這樣,商業(yè)模式就是整個房間設(shè)計的問題,我的整個家的布局,我的房間怎么設(shè)計,我先把框架訂下來以后,我才能講裝修講門面,我如果整體的設(shè)計都沒有,我天天講床好不好,馬桶好不好,瓷磚好不好,這些都是在舍本逐末,這個都沒有再一個更高層次上談?wù)摗?所以我們?yōu)槭裁粗v商業(yè)模式是
戰(zhàn)略的
戰(zhàn)略,如果你商業(yè)模式不定你說
戰(zhàn)略根本無法理解,你做這個事情干什么?你商業(yè)模式不確定就沒有
戰(zhàn)略。所以我們說營銷跟
戰(zhàn)略之前商業(yè)模式必須清晰,商業(yè)模式不清晰營銷跟
戰(zhàn)略是不存在的我先講到這里。
主持人唐蕾:非常感謝劉老師,他用非常樸實的語言,而且是非常生動的
形象的語言,為我們描述了一下商業(yè)模式這個概念,我們是不是可以這樣來理解,我們平時做企業(yè)當(dāng)中,技術(shù)是基礎(chǔ)資金是保障,我們的品牌可能更應(yīng)該是我們的工具而不應(yīng)該是我們商業(yè)模式
戰(zhàn)略規(guī)劃上的一個障礙是不是? 劉捷老師:其實我們一定要知道,品牌它是個工具你說的非常好。品牌既不是企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo),也不完全是企業(yè)利潤的來源,不一定是企業(yè)利潤的來源。所以我們講,你一定不要把品牌放到大高遮住你所有的眼光。你把品牌的這么大時候你有一天你發(fā)現(xiàn)你是被利用,我們可以看上市公司的報表,你發(fā)現(xiàn)這個集團(tuán)公司他有哪一部分業(yè)務(wù)上市,他留在手里的是哪一部分業(yè)務(wù),他集團(tuán)公司哪一部分業(yè)務(wù)賺錢?難道是有品牌上市的在賺錢嗎?這就是整個商業(yè)模式的設(shè)計。如果你看不到這一點你去跟懂這些人玩,你就完全被操控。你在產(chǎn)業(yè)經(jīng)營當(dāng)中你就沒有話語前。
我們之所以說品牌很重要大部分人認(rèn)為品牌有話語權(quán),品牌的確在很大程度能夠帶來話語權(quán),但是能帶來話語權(quán)的絕對不是品牌,品牌也不是最能帶來話語權(quán)的。我們有一個五天四夜的課程,五天四夜當(dāng)中我們會講這個內(nèi)容,能夠帶來話語權(quán)的方式我們至少可以列出20種方式,而品牌只是其中一種,品牌不是不重要,品牌非常重要,品牌既不是企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo),也不是企業(yè)利潤的必然來源,雖然很重要但是不是全部。 主持人唐蕾:謝謝劉老師,我們是不是可以這樣理解,我們企業(yè)致勝以及基業(yè)長青關(guān)鍵有兩點,第一個是我們?nèi)藛T
團(tuán)隊建設(shè),還有一個是企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新,而且我們說
戰(zhàn)略應(yīng)該是屬于一家公司必須宏觀的一個眼光跟目標(biāo),但是我們的商業(yè)模式是在
戰(zhàn)略之上的一個高度建設(shè)的概念。
而且我們經(jīng)過這場
經(jīng)濟(jì)風(fēng)波之后,我們整個
金融受到了吸盤,我們更應(yīng)該了解價值鏈,而不把目光集中在一個點。 劉捷老師:主持人講的這個問題其實我們可以思考一個問題,為什么
金融危機來了,美國
金融危機來了以后,中國的企業(yè)破產(chǎn)?這個問題是為什么?美國的進(jìn)蟲危機來了以后,我們可以說他不消費了,他不消費頂多我不賺錢,我的企業(yè)不賺錢。那我為什么會破產(chǎn)?你不買我東西我不賺錢就是了,我怎么會破產(chǎn)。原因很簡單,因為你有產(chǎn)能,你圈了地你蓋了廠房,你買了設(shè)備你雇了員工你買了原材料你
生產(chǎn)了產(chǎn)產(chǎn)品你把庫存放那兒你就破產(chǎn)了,我們說一個企業(yè)家經(jīng)營企業(yè)最大的風(fēng)險是什么?把他辛辛苦苦一二十年賺的錢又還給社會了,因為企業(yè)平均壽命只有2.9年,你干了這么長時間你有吐回回去了。
最大原因是商業(yè)模式設(shè)計有 問題,其中一個最大的問題就是盲目上產(chǎn)能,我是一個企業(yè)家我盲目的上產(chǎn)能,產(chǎn)能都上好了我跟你談價格,你不降價怎么辦?你沒有任何談判能力,你都已經(jīng)把自己綁在那個地方,你不降價怎么辦?你只有等死了,你前段沒有能力,后端已經(jīng)上了,銀行錢也用出去了,你賺點錢你也得賺。這就是一個模式。 你看我們現(xiàn)在胡總書記不斷講這個問題,我們
經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的調(diào)整。模式就代表結(jié)果,你有什么樣的模式你就有什么結(jié)果,為什么中國匯率跟美國打的這么厲害,因為中國的資源是同國外買的,石油是買來的,礦石是買來的,人民幣升值中國愿意啊把原材料買回來就便宜了,但是出口又在人家那兒,出口在人家那兒就憋著吧,你匯率在那兒。 第一個原材料升值,你不升值我就漲價。第二個就是匯率不調(diào)整的話,我就收你懲罰性灌水,我把你貼上匯率操作國的標(biāo)簽?zāi)阋o他貼上標(biāo)簽說中國是匯率操作國。
中國面臨這么多問題是為什么?因為模式。別的國家不面對這種問題,中國面對這種問題,這就是模式,模式?jīng)Q定結(jié)果,是這樣的一個關(guān)系。所以我們也可以看到為什么有的企業(yè)他做了十年二十年,他的產(chǎn)值到了一千萬兩千萬到了一個億兩個億,他突不過了,是你不努力嗎?是你不勤勞嗎?你睡的比別人多你吃的比別人多,你不干活嗎?你干活也沒有用,模式就卡在那兒,你就只有這個空間可以做。 所以我們在商業(yè)模式說,勤是不能補拙的,你努力干活是不能解決模式問題。你拼命努力干活,你天天不睡覺,你也解決不了模式問題。勤勞解決不了模式問題。模式問題是模式問題,勤勞是勤勞,勤勞也很重要,但是它不解決模式問題。 主持人唐蕾:確實是這樣的,我們說一旦制定正確的方向跟目標(biāo)以后再努力會離成功進(jìn)一步,如果我們的目標(biāo)跟方向定錯了,就背道而馳,越努力反而離成功越遠(yuǎn)。那我們看商業(yè)模式貫穿到各個行業(yè)的大的概念,我們接下來看一下全國同學(xué)們提的一些問題,第一個問題來自于中山市小欖鎮(zhèn)亞宇家私商場:劉老師:在IT行業(yè)你認(rèn)為怎樣的經(jīng)營模式最具競爭力?
劉捷老師:IT行業(yè)現(xiàn)在是這樣的走過了幾個階段,IT范圍很廣,你說做硬件的也是IT做軟件也是IT,
網(wǎng)絡(luò)也是IT。而且可能未來隨著
網(wǎng)絡(luò)普及可能很少有公司說我跟
網(wǎng)絡(luò)沒有關(guān)系的,做連鎖的面對內(nèi)部
網(wǎng)絡(luò),我們可以分幾塊看,我們先說互聯(lián)網(wǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)最早干什么?他們想通過
網(wǎng)絡(luò)賺錢,賺不到錢,是SP救了所有的公司。包括QQ,他也不知道怎么賺錢。我們到了今天,我們說今天社會給
網(wǎng)絡(luò)公司有一些,比方說以前的SP現(xiàn)在的廣告,前段時間的網(wǎng)游,
網(wǎng)絡(luò)游戲公司,這些都是一個賺錢的方法。
我覺得這是表面,真正的商業(yè)模式的厲害在什么地方?我們可以看,中國的互聯(lián)網(wǎng)公司是分梯隊的,第一梯隊有三家公司是第一梯隊,比方說我們第一家是騰訊,第二是阿里巴巴跟百度,這三家是
網(wǎng)絡(luò)的第一梯隊,剩下你看新浪,你再看市值差別很大。
我們看這三家公司都使用了什么樣的商業(yè)模式,其實互聯(lián)網(wǎng)給我們啟發(fā)是什么?用了什么樣的商業(yè)模式?我們舉個例子來講他們?nèi)叶加昧艘环N商業(yè)模式,叫做平臺商業(yè)模式,很多人問我什么樣的商業(yè)模式最好的?嚴(yán)格上來講沒有最好的,只有最合適的,不過以微利來看,成個一共的平臺模式,微利毫無疑問。 距離像騰訊這種公司,他具有這么大的騰訊在今年3月5號達(dá)到了一個市值,同一個時間點好像在3月5號的七點59分還是什么時候,他在那一個秒,他同時在線人數(shù)達(dá)到了1億人,活躍的那種客戶同時在線達(dá)到1億人。那么這1億人我們一個問題,你想他的客戶技數(shù)非常大,他有了這個平臺他干什么?他根本不用做創(chuàng)新的。 你看騰訊,騰訊很少說有一個東西是騰訊原創(chuàng)的,他的門戶也不是原創(chuàng),他的游戲也不是原創(chuàng),他的社區(qū)也不是原創(chuàng)的。
他怎么樣?他只要模仿就行了,一個有平臺模式的公司,他只要有很強的模仿,對同類對同行業(yè)的公司來講就已經(jīng)極有競爭力。你玩偷菜,你在開心網(wǎng)偷菜很開心,你一年只能賺5000萬,人家騰訊基數(shù)很大,他能一個月就能賺5000萬。你一個新的東西,新的利潤點一放到他手里,就賺錢了。
所以去年開始全中國最大的
網(wǎng)絡(luò)游戲公司不是盛大,是騰訊。盛大是專門干這個起家的,集中精力干這個。我們說你要干好就得專著,但是人家專著平臺模式,你專著
網(wǎng)絡(luò)游戲,當(dāng)然不是說盛大不好,騰訊的業(yè)績一下就起來了。
我們看到騰訊好為什么?就是平臺模式,今天我們講有一個笑話,投資人說你們要做
網(wǎng)絡(luò)的話,要投資什么領(lǐng)域?我們先把它框出,騰訊要進(jìn)入什么領(lǐng)域,咱們把它寫下來,這些領(lǐng)域全部不投了,你一投進(jìn)去騰訊就完了。你的價值一下掠奪過去了,它有吸星大發(fā)它有平臺模式。阿里巴巴是什么模式?阿里巴巴是平臺模式。阿里巴巴說天下沒有難做的生意做外貿(mào),做外貿(mào)掙錢,阿里巴巴怎么做外貿(mào),他為什么不
生產(chǎn)賣外貿(mào)過去。外貿(mào)再掙錢賣不過阿里巴巴,你要買東西嗎?上阿里巴巴吧交錢,他吃完上家吃下家。
上次我在北京我們開新書商業(yè)模式力量新書發(fā)布會,有記者問我,劉老師淘寶是不賺錢的啊,淘寶是沒有盈利的,你怎么看這個問題。淘寶不盈利是馬云不讓它盈利,馬云說你淘寶就不允許盈利,淘寶想盈利分分鐘就可以盈利,淘寶的廣告收入一年是十億人民幣,你看看那些做門戶的互聯(lián)網(wǎng)公司他的廣告收入才多少錢?他是十億人民幣的廣告收入.
我們再換句話說,如果今天視頻前面的您是做某產(chǎn)品的,你是作女鞋的做燈飾的,做某一個消費品產(chǎn)品的,淘寶網(wǎng)上的交易額達(dá)到2500億人民幣,你是做女鞋的,淘寶網(wǎng)跟你說我打算跟你合作,在國內(nèi)
網(wǎng)絡(luò)市場推廣一個女鞋品牌,當(dāng)然設(shè)備你出,場地你出,工人工資你付所有的廣告費你付我就負(fù)責(zé)在淘寶上把你弄火了,淘寶要什么?淘寶要股權(quán)你給不給股權(quán)?我相信全中國女鞋公司都會給他股權(quán),沒有人不給他股權(quán),他就賺這個錢。淘寶的胃口很大,他絕對不想只吃一家公司,他想吃所有的公司它叫大淘寶,當(dāng)我們看懂它的商業(yè)模式,你絕對沒有理由嘲笑他他怎么不掙錢?他是不稀罕掙這種錢,這種錢不在他的范圍內(nèi),他要掙更高層次的錢。