課程背景

隨著全球化步伐的加快和市場競爭的日益激烈，商務溝通與談判技巧已成為企業(yè)和個人在商業(yè)領域取得成功的關鍵要素。無論是企業(yè)間的合作洽談、業(yè)務拓展，還是個人職業(yè)生涯的發(fā)展，都離不開高效、精準的商務溝通與談判。然而，現(xiàn)實中許多企業(yè)和個人在商務溝通與談判中常常遇到各種問題，如溝通不暢、信息誤解、立場對立等，導致合作受阻、機會流失。這些問題往往源于缺乏系統(tǒng)、專業(yè)的商務溝通與談判技巧訓練。本課程旨在幫助學員掌握商務溝通與談判的核心原則和技巧，提升溝通效果和談判能力。

培訓對象：

1、 公司經(jīng)理、管理人員、高級職員

2、 辦公室主任、辦公人員、公關、商務談判和業(yè)務人員

3、 客戶服務人員、銷售人員、品牌行銷人員以及其他對本課程有興趣的人員

培訓課時：6小時

培訓目標：

★增強對商務談判的理解，提升商務談判的控制技能

★學習成功的商務談判步驟和談判技巧

★全面掌握談判溝通的步驟和技巧，提升個人溝通能力

授課形式：課堂講述、案例分析、情景演練、小組討論

課程大綱：

一、商務談判的本質

1、 生活和工作中處處有談判；

2、 談判的準則：

（1）   切入共同利益

（2）   巧用談判籌碼

（3）   把握談判節(jié)奏

（4）   促使談判達成

二、商務談判的步驟

1、 做好談判前的準備

（1）確定談判目標：階梯式目標

小組討論：如何確定對方要什么？（詢問、重新描述、主動引導）

（2）了解對方特性

案例分析：如何增加我方談判的籌碼？

（3）摸清對方底牌

（4）制定行動計劃

（5）談判方案設計四步驟：

① 找到差異優(yōu)勢

② 不按常理出牌

③ 把握談判氣勢

④ 細節(jié)決定成敗

2、 開局談判技巧

（1）開出高于預期的條件

（2）不要接受對方的第一次報價或還價

（3）避免對抗

3、    展開談判技巧

（1）談判過程中如何傳遞價值

（2）報詢價、報價技巧、議價策略

（3）應對僵局技巧：換人、換場地、換時間、“紅白臉”策略

（4）商務談判的讓步技巧：妥協(xié)和讓步的時機

視頻賞析：原則不可讓步

案例分析：談判的第二會場

4、  終局談判策略

（1）蠶食策略

（2）減少讓步幅度

（3）簽約不是談判的結束

三、增進談判的溝通技巧

1、語言溝通：懂人性、會聊天

2、非語言溝通方式

3、積極聆聽：傾聽能力的自我測試

4、善于提問：封閉式提問和開放式提問

商務談判討論與實戰(zhàn)模擬訓練（分小組）