祝賀2016-11-09~10李力剛老師在襄陽《大客戶戰(zhàn)略營銷》公開授課取得圓滿成功！

   通過李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項(xiàng)目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。

本次李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷》課程大綱:

第一章：銷售準(zhǔn)備——客戶開發(fā)

 快速的資源整合

   內(nèi)部人力財(cái)力物力整合

   外部信息與資源整合——MAN的實(shí)質(zhì)

 借勢(shì)造勢(shì)的策略

   整合營銷的實(shí)戰(zhàn)商法

   會(huì)議營銷的結(jié)構(gòu)解析

第二章：建立親和——強(qiáng)勢(shì)接近

案例比賽：

 近期有一個(gè)大型客戶（項(xiàng)目）需要開拓或維系。但面對(duì)強(qiáng)勁的競(jìng)爭對(duì)手和客戶的時(shí)間壓力，我們將從何入手呢？應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向？

 同時(shí)你還將面對(duì)如下的問題:面對(duì)反對(duì)我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？面對(duì)支持我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品？他/她能聽得進(jìn)去嗎？在項(xiàng)目的關(guān)鍵時(shí)刻，誰能幫我們一把？公司的資源何時(shí)能“唯我所用”？……

銷售問題

 復(fù)雜銷售從老總?cè)胧?？從?cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……一團(tuán)迷霧！

 解決方法

   復(fù)雜的決策結(jié)構(gòu)——可行的銷售教練

   不被信任的現(xiàn)狀——拉近距離的初案

第三章：探尋需求——兩類需求

 企業(yè)需求的九大內(nèi)容

   客戶需求的創(chuàng)造策略

   把透需求的6W3H

 個(gè)人需求的八個(gè)側(cè)面

   職類、職級(jí)、性別、性格

   年齡、偏好、狀態(tài)、變化

第四章：滿足需求——超越期望

 企業(yè)需求

   產(chǎn)品的模式單一滿足

   方案的模式綜合滿足

 個(gè)人需求

   從名的途徑先滿足

   從利的途徑再滿足

第五章：異議處理——差異突破

 五類影響——銷售變化的高度警示

 因應(yīng)方案——綜合化解的高效策略

第六章：成交維系——漏斗管理

 論成交概率：漏斗管理與成交

 論收益大?。翰町惙?wù)與跟進(jìn)

   大客戶——面訪維系策略

   中客戶——電訪維系策略

   小客戶——短信郵件策略

補(bǔ) 充：帳款回收

 確實(shí)缺錢的回款必殺技

 異議拒付的回款必殺技

 有錢賴帳的回款必殺技