祝賀2017年09月02-03日李力剛老師在武漢《大客戶戰(zhàn)略營銷和談判》公開授課取得圓滿成功!
通過李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷和談判》的學習,使現(xiàn)場學員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售,它們項目大,周期長,參與者多,決策鏈長,讓大客戶銷售人員要么無從下手,要么誤入歧途。加之項目受專業(yè)與人情兩大因素影響,取勝如九天攬月,入海捉鱉。談判是銷售過程和結(jié)果的雙重博弈。開局有利,步步為營,快速成交等已經(jīng)成為談判成功的不二法門?!洞罂蛻魬?zhàn)略營銷和談判》教會你前、中、后三期完美的談判布局!搞定開價、還價、接受、讓步、雙贏……解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題,強調(diào)整體突破大客戶,成就一代銷售之王。
本次李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷和談判》課程大綱:
第一章:銷售準備
資源整合
實力整合:人力物力與財力
信息整合:發(fā)掘并篩選客戶
營銷傳播
價值整合:價值內(nèi)涵與表達
價值傳遞:傳播渠道與方法
第二章:建立親和
銷售問題
信息從哪里得來?
公關(guān)應(yīng)從誰入手?
解決方法
可行的銷售教練
拉近距離的初案
第三章:探尋需求
企業(yè)需求
客戶需求的創(chuàng)造
客戶需求的梳理
個人需求
職類、職級、性別、性格
年齡、偏好、狀態(tài)、變化
第四章:滿足需求
企業(yè)需求
產(chǎn)品的模式單一滿足
方案的模式綜合滿足
個人需求
從名的途徑先滿足
從利的途徑再滿足
第五章:異議處理
五類影響——銷售變化的高度警示
因應(yīng)方案——綜合化解的高效策略
第六章:成交維系
論成交概率:漏斗管理與成交
論收益大小:差異服務(wù)與跟進
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
第七章:前期布局
開價
角度:先給還是先拿?
時間:先開還是后開?
空間:高開還是低開?幅度多少?
還擊
角度:認同還是反駁?
時間:先還還是后還?
空間:高還還是低還?幅度多少?
接受
角度:情愿還是不情愿?
時間:要挺多久?
空間:挺住空間?
第八章:中期守局
開價
角度:請示領(lǐng)導——內(nèi)部借勢
時間:踢球策略——自殺他殺
空間:異議處理——價值保障
還擊
角度:大膽要求——回擊力量
時間:折中策略——再次回旋
空間:折中到什么幅度?
接受
角度:條件交換——接受的策略
時間:交換時機——隨時還是擇機?
空間:交換大小——對等還是均可?
第九章:后期結(jié)局
開價
角度:紅臉白臉——逼定策略
時間:蠶食策略——拖延戰(zhàn)術(shù)
空間:讓步策略——步驟策略
還擊
角度:反悔策略——回擊之術(shù)
時間:反悔在什么時機?
空間:多大尺度需反悔?
達成
角度:草擬合同的妙用
時間:成交的最佳時機
空間:小恩小惠策略