前段時間一位面料供應(yīng)商找到李老師，供應(yīng)商的問題是他給一個服裝品牌供貨（上市公司），對方要扣我們貨款6萬，因為之前有簽合同，這次事故的原因在于我方，故來詢問李老師怎么能把我方的損失降低。

客戶出現(xiàn)這樣情況，第一時間應(yīng)該干什么？請各位回憶一下李力剛老師之前講過欠款課程，此時錢在客戶手上，因此他大，我小。既然他大，我小，我們先處理客戶異議處理的問題。

對方提出的問題，所直白點就是他指出你的病，就是想著要更便宜一些，其實很多客戶就是拿這種各種各樣的質(zhì)量問題，在雞蛋里面挑骨頭，就是我們把貨也送了什么都做好之后他還要砍價，那么這種方法就是扣錢。

客戶有很多種理由，其實有一種情況就是第一天都不給錢，就是賴賬，第二個就是有意不給錢，第三是賬面上沒有錢，這三種情況都有可能?？蛻舢愖h的處理，就是給得不夠，該怎么辦？李力剛的談判三步法有說到過，先干什么？賣自己，再賣業(yè)務(wù)，最后搞成交。這時出現(xiàn)情況以后，必須要先把自己賣掉，獲得對方信任，先給小東西。給理解給認同，當(dāng)客戶提出問題的時候，我們小的一方必須先給，所以我們響應(yīng)時間和速度必須要跟上。如果這個問題明確，就要先道歉，不明確就先找些客觀事實，把問題搞清楚。

建立完信任以后，接下來開始賣我們的業(yè)務(wù)、達成合作和達成交易解決問題。

首先就是他有病，我有藥，他的病是什么，我的藥是什么，我們要了解對方的期望值，了解對方到底想干啥，想怎么解決，在了解的時候會有個問題：

1、如果說能夠直接了解到是最好的。

2、如果了解不到怎么辦？尋找內(nèi)線。

對真實情況了解的核心辦法：在大客戶面前必須培養(yǎng)內(nèi)線，因為沒有內(nèi)線，其實我們不知道他是真的有問題還是假的問題。

這次面料供應(yīng)商后來詢問得知，他們也部署了內(nèi)線，對方一定要扣6萬，這是確定的，面料供應(yīng)商想能不能壓低點賠款。

既然錢肯定是要扣，接下來就壓縮在一個很小的問題上，如何才能夠扣得更少，把我們損失降得更低，其實就回答了一個簡單問題上，如何拒絕客戶，而且還要收放自如。

怎么做？這時我們可以找替罪羊，先把這個責(zé)任承擔(dān)得更順暢，這個銷售話術(shù)是可以的，但真正要開除不現(xiàn)實，對給公司的員工不公平。怎么拒絕對方扣款要求？核心辦法，還是處理心情，給小的，但同時我的娘們不同意，搬出紅白臉。為什么不同意？因為這個事情造成的損失，我們公司給出的答復(fù)是扣太多了，看看你們能不能扣少一點，我們賺的錢都沒這么多。此時急速把他的價錢降低再降低，再降低，我們始終不出牌，看看對方最少能扣多少錢。

多輪的磨來磨去之后，客戶往往很多時候沒有耐心，他們會降低，如果客戶堅持不同意一定要扣，這個時候我們再磨，辦法是：公司始終不同意，那么這樣的話，可能會影響夠我們長期的合作，所以現(xiàn)在沒辦法我能在始終在中間回旋幫忙，各種策劃都已經(jīng)做過了，那么希望你們再給出一個合理的條件，再收少扣一點點，這樣方便我們以后戰(zhàn)略性的長期合作。

實在磨不下去，我們出一個計算過的合理價格，比如對方要扣6萬，但是我方算來算去只會讓他們損失大概4萬塊錢左右，這時我要出牌了。

這個時候一定是高開低走，如：這次只能賠償兩萬塊錢，為什么、為什么、為什么。說說我理由，這是高開的意思，接下來跟對方采取折中方案，那么最后決定在4萬塊錢左右就比較合理了。

如果讓客戶極度的吃虧，極度的不舒服是不行的，因此公司在給客戶造成損失以后，第一金錢方面給予補償，第二人情關(guān)系，因此任何時候都先賣自己，然后再買業(yè)務(wù)，最后保成交方法是一定要讓公司和個人都感到嚴(yán)重都要占便宜才對。