談判無(wú)處不在，這不取決于你是否愿意談判，你都將有機(jī)會(huì)成為參加者。從企業(yè)的成交拿單，到職場(chǎng)談薪加資，從日常商販砍價(jià)溝通、生活糾紛，到家庭生活和睦，這些都是充斥這談判文化。所以談判無(wú)時(shí)無(wú)刻都在發(fā)生著。

位居國(guó)內(nèi)談判培訓(xùn)領(lǐng)域頂層、全國(guó)著名的談判訓(xùn)練專家、搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷談判顧問(wèn)李力剛先生，擔(dān)任本次課程主講老師，為在本次學(xué)員進(jìn)行了別開(kāi)生面一次的課程體驗(yàn)。

兩天聊城山東金柱學(xué)員全部為中高管干部，是系列培訓(xùn)之一。兩天的課程董事會(huì)主席茲留柱先生全程帶領(lǐng)大家一同聽(tīng)課，非常認(rèn)真，上課互動(dòng)主席總是一同參與，和藹可親。主席很認(rèn)同李老師的健身發(fā)電的理念，高管們下課也是圍練著李老師交流感受，咨詢關(guān)于對(duì)國(guó)學(xué)，談判的理解，交流對(duì)于今后合作的想法，課堂氣氛活躍有序。趁休息時(shí)間，高管一直陪同老師就餐，參觀光岳樓等著名景點(diǎn)。兩天的培訓(xùn)下來(lái)，深深感受到了格局的作用，機(jī)構(gòu)總部搬到了上海的上海中心，從全球視野來(lái)布局未來(lái)產(chǎn)業(yè)，集團(tuán)即將從建筑走向大健康。

談判的本質(zhì)其實(shí)是人的人性，也就是給，在談判全程都要占據(jù)談判中的勢(shì)，其中講到三張牌：時(shí)間、空間和角度，然后談判需要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟：

一、談判前期布局準(zhǔn)備階段：

1、涉及到第一個(gè)問(wèn)題就是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、答，如何做？用封閉式問(wèn)題來(lái)問(wèn)對(duì)方，確認(rèn)和鎖定問(wèn)題的，用開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)深挖問(wèn)題，以此來(lái)掌握對(duì)方信息。

在說(shuō)的方面需要展示自己的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)差異化還助于讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)是幫助他的話；在回答對(duì)方問(wèn)題的時(shí)候，能回答的點(diǎn)到為止，不會(huì)答的想一想，那么不能答怎么處理呢？大家想一想。

2、第二個(gè)問(wèn)題如何開(kāi)價(jià)、先開(kāi)后開(kāi)、高開(kāi)低開(kāi)?開(kāi)價(jià)的時(shí)候要注意自己當(dāng)時(shí)的優(yōu)勢(shì)是大還是小，那么是先拿還是先給？大的時(shí)候先拿，小的時(shí)候就要先給。這里給就可以給到：給名、給利。

對(duì)于先開(kāi)后開(kāi)：先勾對(duì)方魂，吸引住對(duì)方好奇，將對(duì)方最關(guān)心的話題。然后找機(jī)會(huì)說(shuō)我方最關(guān)心的。最后給予幫助。

開(kāi)價(jià)這個(gè)問(wèn)題還存在到底是高開(kāi)好還是低開(kāi)好，困擾著很多人。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)心中有底：可開(kāi)，心中沒(méi)底：不開(kāi)，先不報(bào)價(jià)，收集信息。

3、有了開(kāi)價(jià)必定有還價(jià)，這里可以用到紅白臉的方法，主要目的還是向?qū)Ψ绞┘訅毫?。紅白臉可以多人扮演，也可以一個(gè)人扮演。一個(gè)人扮演就可以虛擬一個(gè)或多個(gè)人或組織來(lái)扮演紅白臉。

還價(jià)階段結(jié)束何時(shí)接受呢？用老師經(jīng)典的一句胡：永遠(yuǎn)不接受首次出價(jià)！

4、當(dāng)出現(xiàn)僵持時(shí)：如何打破僵持？可以采取時(shí)空角的方式，時(shí)間上提出暫時(shí)休會(huì)；空間上：換場(chǎng)合或地點(diǎn)繼續(xù)搜集對(duì)方信息，整合自己的實(shí)力；角度上探討共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的辦法。

（二）談判中期守局階段：

這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)用到請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的方式，但這種方式依靠紅白臉，讓我方自留有余旋的空間。

當(dāng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)完畢對(duì)方未必認(rèn)可，這時(shí)踢球策略出場(chǎng)，談得對(duì)方的底牌，搜集對(duì)方的信息，是踢球的目的。

這階段產(chǎn)生異議也很正常，如何異議處理呢？其實(shí)對(duì)方有異議就是我方?jīng)]給夠，只要處理對(duì)方心情（笑臉贊美加吃再喝再玩），再給我方優(yōu)點(diǎn)的地方做加法，缺點(diǎn)的地方做減法，收益的地方做乘法、付出的地方做除法。

當(dāng)解決異議后我方需及時(shí)的大膽要求，讓對(duì)方產(chǎn)生信任，表示自己是在幫助你。

當(dāng)你沒(méi)有讓利對(duì)方肯定會(huì)不爽，以致談判失敗，此時(shí)對(duì)方會(huì)提出折中，折中策略原則要對(duì)方先提出，我方首次不答應(yīng)然踢皮球，讓對(duì)方再折中一次。最后通過(guò)我方條件交換達(dá)到?jīng)]完沒(méi)了的讓步。

（三）后期結(jié)局：紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠、草擬合同

經(jīng)過(guò)前2輪的準(zhǔn)備和博弈最后階段準(zhǔn)備拿單，在后期結(jié)局階段

通過(guò)紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠這幾個(gè)階段最后達(dá)到草擬合同買菜送蔥。

從學(xué)習(xí)到實(shí)際應(yīng)用需一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，愿學(xué)員們將課堂上學(xué)習(xí)到的課程內(nèi)容中不斷實(shí)踐中運(yùn)用，讓談判的藝融入我們的工作和生活。

學(xué)員見(jiàn)證：

在李力剛老師的課堂上，老師講的內(nèi)容豐富多彩，實(shí)用。談判銷售其實(shí)就是圍繞著信息在轉(zhuǎn)，就跟自然規(guī)律一樣，小的動(dòng)，大的定，小的圍著大的轉(zhuǎn)。

之前有上過(guò)多位老師的談判課，他們的課，理論化很豐富，但是容易讓人進(jìn)入省電模式！李力剛老師的的課程很生活化，很棒。

老師金句：

“爆發(fā)力”用在面對(duì)面時(shí)，用在戰(zhàn)術(shù)上；“耐力”用在戰(zhàn)略上。

狹路相逢勇者勝，要么你大我，要么我大你。

把你所有想說(shuō)的話變成問(wèn)句，變成傻瓜式問(wèn)題。

凡是連名和笑臉、贊美都不給的人是混不出去的。