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李力剛:談判技巧|李力剛:談判還價公式
2020-02-10 2360

如何對客戶進行系統(tǒng)性的還價?


因為我們都知道開價是一個亮牌的過程,還價也是一個亮牌的過程。開價和還價之間有差別,而且在重大差別上非常大。看似都是亮牌,但是卻有很多差異。形成了中國有句古話叫做“買家沒有賣家精”。


有人會問:既然對方是先亮牌的,那么他應該處于被動,就類似于說他先亮底線,那么還價的一方應該是后亮底線,按道理應該是還價的一方占便宜才對,但是為什么買家沒有賣家精呢?


一、因為賣家他可以先設局,就是因為他先亮牌的時候,他可以先設個局。比如這件東西只值十塊錢,商家報價是1000塊。商家就開始進行了高布局。這樣的情況下,我們在還價階段,如搞不清楚,就容易還得很高的位置上去,從而掉進對方的圈套。


二、開價的一方往往都是老手,很多人也是身經(jīng)百戰(zhàn)的高手,這些銷售人員他們?nèi)绾螒獙Σ少?,已?jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),經(jīng)驗非常豐富。


因此,這兩點,一個是因為他先布局;第二就是因為他經(jīng)驗豐富,共同造就了開價的一方,容易形成買家沒有賣家精。


那么還價的一方該怎么辦呢?


第一、從時間這條軸上,要爭取到我們內(nèi)部和外部共同的時間優(yōu)勢,不要給自己造成巨大的時間壓力,那就是公司要給足我們充足的時間去打聽,不要把自己搞得很著急,因為很多公司最大的問題就是往往都需要某樣東西,臨時讓采購部門去采購,這樣的話時間壓力就超大,這是內(nèi)部時間。


外部時間也就是如果我們告訴對方,希望告訴對方我們要三天時間采購完畢,我們就只跟對方講我們需要一天時間,那么對方覺得我們很著急,可能會威脅我們,但實在不行我們還能拖兩天。這就是我們爭取內(nèi)部和外部的時間優(yōu)勢。


第二、空間,我們要進行軟實力、硬實力和團隊的共同準備。


1、軟實力,主要是信息和策略的準備,其實就是摸牌和打牌的準備。我們搜集信息,到處整合信息,這是我們講我們的軟實力。


我們一定要從一個人身上,一群上身上和一片市場上面去大量獲取信息,那就是問,培養(yǎng)內(nèi)線和到處去耳濡目染這三條路來知道一個人、一群人和一片市場該如何知道信息。拿到信息以后,我們再把信息進行整合,也就是進行看牌,那么也是我們要做出一些牌的布局,最后打牌。打牌就是策略問題,就是先出什么后出什么。那么在先出什么后出什么時候,一定要進行策略性的布局,就像剛才李力剛老師說的時間一樣,如果我們其實有三天時間,我只告訴對方我只有一天時間。讓他們覺得我們非常著急,他就會亂串。那么這是第一個關(guān)于我們軟實力的整合。


2、硬實力,也就是我們要把我們各種不同的的硬件的地方看得見,摸得著的能夠感知東西,擺在他們面前。讓對方覺得我們很大,那么如果不需要隱藏的時候,我把它藏起來了,不讓給對方覺得我們很大。都是一種準備工作,尤其在硬實力里面,就是主場的準備。


談判我們都知道,如果對方人多勢眾,對我們造成的心理壓力會非常巨大。這個時候,我們進行大量打主場,也就是一種設計。所以聯(lián)想公司在做業(yè)務的時候,形成了一種不成文的規(guī)定:只要客戶不認可,帶他去北京。


3、團隊的整合。當進行還價對方價格降不下來的時候,我們可以說這個價錢我倒無所謂,那我還得請示領(lǐng)導。那么,如果對方再讓一步之后,我們說領(lǐng)導還得請示領(lǐng)導的領(lǐng)導,因為如果這個價格的話沒法請示,領(lǐng)導的領(lǐng)導的領(lǐng)導,多次領(lǐng)導,在臺灣企業(yè),好多人會這么干。這就是一種好的用團隊來壓的方式。


談判現(xiàn)場,我們也可以造成人多勢眾,形成我們從采購到技術(shù)到生產(chǎn)到使用者到我們的法律專家等等。這個團隊對地方造成嚴重的心理壓力,另外我們可以分開出場,也可以整合出場,來對對方造成壓力。


三、角度,就是我們要始終站在對方的角度來說話的時候,對方就更容易接受。我們要告訴對方,我們從今天做的所有事情其實都是在未來,我和你之間進行一個長期戰(zhàn)略合作,請你不要因為目前當下這點小事情,就毀了我們今后的大好前程。所以,今天你誠心誠意的合作,把價格做下來,我們把價格降下來之后,我們將會進行一個戰(zhàn)略性的整合,整合好之后,我們還可以有更多內(nèi)容可以分享。那么,就是站在對方的立場上,讓對方覺得他是賺了。另外讓對方從心理上就顯得很積極配合的時候,將會做好更好的還價方式。


這就是李力剛老師提供的時間、空間、多角度這三個方面整合的系統(tǒng)方案,您覺得呢?



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