客戶：工商銀行 地點：貴州省 - 貴陽 時間：2013/5/18 0:00:00 祝賀2013-5-18~19李力剛老師在貴陽工商銀行《大客戶銷售策略》授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶銷售策略》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶銷售策略》課程大綱: 戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)當(dāng)然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？ 【課程優(yōu)勢】 全球20年經(jīng)久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強企業(yè)開拓行業(yè)客戶的當(dāng)然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012電視連續(xù)劇《浮沉》視頻呈現(xiàn)。重點解密在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達成銷售人士的銷售目標(biāo)。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰(zhàn)解析大客戶銷售實景。 【課程目標(biāo)】 掌握大客戶調(diào)查與分析方法 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略 大客戶擒賊擒王的跟進策略 大客戶客戶關(guān)系的維系策略 大客戶帳款回收的三方突圍 【課程大綱】 第一章：大客戶開發(fā)：先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息 借勢造勢 第二章：大客戶銷售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！ 部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機制 個人：確定可以結(jié)盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關(guān)鍵 職級：從職級探索影響力途徑 性格：依性格改變長期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢：依局勢決定重大行動 變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略 精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯 第三章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 論收益大?。翰町惙桨? 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收 確實缺錢的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢賴帳的系統(tǒng)策略