客戶：內(nèi)訓(xùn) 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2013/7/15 0:00:00 祝賀2013-7-15~16李力剛老師在北京中工國際《大客戶營銷談判》授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶營銷談判》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了談判是銷售過程和結(jié)果的雙重博弈。開局有利，步步為營，快速成交等已經(jīng)成為談判成功的不二法門。大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項(xiàng)目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉。專業(yè)訓(xùn)練銷售談判前、中、后三期的核心談判過程，讓談判輕松起步。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶營銷談判》課程大綱: 第一章：認(rèn)識(shí)談判：談判無處不在，相伴一生 談判應(yīng)用的普遍性 談判中的無數(shù)難點(diǎn) “談”的強(qiáng)勢(shì)解讀 “判”的理性分解 前中后三期的定位 第二章：談判準(zhǔn)備：廟算者勝，設(shè)計(jì)就是力量 前期的準(zhǔn)備 事前的設(shè)計(jì)： 第三章：談判溝通：談判溝通的關(guān)鍵是引導(dǎo) 提問技巧（問出信息） 傾聽技巧（聽出味道） 闡述技巧（說到點(diǎn)上） 答復(fù)技巧（見招拆招） 第四章：談判策略：布局成就結(jié)局，信息決定走向 1.開局策略：前期布局 誰先開口？高開低開？如何堅(jiān)持？等同開價(jià)？立即拍板？ 2.中期策略：守住優(yōu)勢(shì) 3.后期策略：贏得忠誠 第五章：談判成交：成交才是談判的關(guān)鍵 成交氣氛的營造 成交的無敵方法 第六章：談判控制：主動(dòng)權(quán)是點(diǎn)滴累積出來的 掌控局面 處理困局 第七章：談判智慧：大道至簡——談判精華再濃縮 談判的簡化——有沒有更簡單的法則 宇宙的秘密——宇宙法則 國學(xué)的思考——國學(xué)中的談判思索 談判的智慧——談判致勝的終極密碼 第八章：國外談判：從人種到談判的最短距離 與美國人談判 與日本人談判 與歐洲人談判 與印度人談判 與阿拉伯人談判 第九章：大客戶開發(fā)：先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息 借勢(shì)造勢(shì) 第十章：大客戶銷售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！ 部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關(guān)鍵 職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑 性格：依性格改變長期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng) 變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯 第十一章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 論收益大?。翰町惙桨? 案例：李總的故事 第十二章：帳款的回收 確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢賴帳的系統(tǒng)策略