客戶:快遞
地點(diǎn):上海市 - 上海
時間:2013/8/22 0:00:00
祝賀2013-8-22~23李力剛老師在上海為中外運(yùn)旗下的華捷國際物流《銷售團(tuán)隊(duì)管理與客戶開發(fā)》授課取得圓滿成功!
通過李力剛老師的《銷售團(tuán)隊(duì)管理與客戶開發(fā)》的學(xué)習(xí),使現(xiàn)場學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售,它們項(xiàng)目大,周期長,參與者多,決策鏈長,讓大客戶銷售人員要么無從下手,要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響,取勝如九天攬?jiān)?,入海捉鱉。銷售不只是請客吃飯,而是一門專業(yè)的技術(shù)。從入門到精通,有的人需要半年,有的人需要三年,歷煉的核心就是顧問級的心態(tài)和能力?!朵N售團(tuán)隊(duì)管理與客戶開發(fā)》此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題,強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶,成就一代銷售之王,以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的形式解析了顧問式銷售六大步驟。讓你半年精通銷售,成為頂尖級的銷售高手。
本次李力剛老師的《銷售團(tuán)隊(duì)管理與客戶開發(fā)》課程大綱:
第一章:銷售準(zhǔn)備
案例:輕松的絕對成交
銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
動力準(zhǔn)備:
勢:能量信念——解決怕的問題
道:心靈態(tài)度——解決懶的問題
能力準(zhǔn)備:
法:專業(yè)知識——解決不懂的問題
術(shù):專業(yè)技巧——解決不會的問題
外力準(zhǔn)備:
器:工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開發(fā)策略
第二章:建立親和
討論:如何絕對消除客戶防備心理?
溝通技巧:
問—聽—說—察
最佳開場:
提問:開場第一段說什么?
世界永遠(yuǎn)的外交語言
最佳開場白的技巧
處理抗拒(從方式上處理)
一言不發(fā)——?暫不需要——?
沒有時間——?連環(huán)提問——?
賣弄專業(yè)——?直接批評——?
價(jià)格太貴——? 質(zhì)量不好——?
考慮考慮——?更多疑惑——?
第三章:激發(fā)需求
創(chuàng)造需求SPIN
明確需求6W3H
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章:呈現(xiàn)方案
塑造價(jià)值:
F-A-B-E
證明價(jià)值:
自我見證——?
客戶見證——?
更多見證方式?
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章:異議處理
各類異議(從內(nèi)容上處理)
處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
分析分解
加法——?減法——?
乘法——?除法——?
給出保障
練習(xí):如何處理客戶的諸多意義
第六章:成交滿意
傷口撒鹽
三限逼定
絕對成交的最后一個秘密?。?
產(chǎn)生更多銷售的最大秘密!
案例:成交現(xiàn)場的異外
第七章:大客戶開發(fā):先營后銷,還是先銷后贏決定速度快慢
搜集信息
借勢造勢
第八章:大客戶銷售
案例:復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”?從財(cái)務(wù)入手?還是技術(shù)?或是使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧!
部門:解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制
個人:確定可以結(jié)盟的銷售教練
職類:從職類找到影響力關(guān)鍵
職級:從職級探索影響力途徑
性格:依性格改變長期公關(guān)策略
年齡:論年齡注重公關(guān)方式
偏好:依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
狀態(tài):依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
局勢:依局勢決定重大行動
變化:可能隨時改變競爭格局與行動策略
精華總結(jié):大客戶銷售的經(jīng)典邏輯
第九章:大客戶管理
論成交概率:漏斗管理
論收益大?。翰町惙桨?
案例:李總的故事
第十章:帳款的回收
確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略
異議拒付的系統(tǒng)策略
有錢賴帳的系統(tǒng)策略