客戶:工行
地點:甘肅省 - 蘭州
時間:2014/4/17 0:00:00
祝賀2014-04-17李力剛老師在蘭州工行金城支行《頂尖銷售六部曲》授課取得圓滿成功!
通過李力剛老師的《頂尖銷售六部曲》的學(xué)習(xí),使現(xiàn)場學(xué)員們獲得了銷售不只是請客吃飯,而是一門專業(yè)的技術(shù)。從入門到精通,有的人需要半年,有的人需要三年,歷煉的核心就是顧問級的心態(tài)和能力。《頂尖銷售六步曲》,以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的形式解析了顧問式銷售六大步驟。讓你半年精通銷售,成為頂尖級的銷售高手。
本次李力剛老師的《頂尖銷售六部曲》課程大綱:
第一章:銷售準(zhǔn)備
案例:輕松的絕對成交
銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
動力準(zhǔn)備:
勢:能量信念——解決怕的問題
道:心靈態(tài)度——解決懶的問題
能力準(zhǔn)備:
法:專業(yè)知識——解決不懂的問題
術(shù):專業(yè)技巧——解決不會的問題
外力準(zhǔn)備:
器:工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開發(fā)策略
第二章:建立親和
討論:如何絕對消除客戶防備心理?
溝通技巧:
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
最佳開場:
提問:開場第一段說什么?
世界永遠(yuǎn)的外交語言
最佳開場白的技巧
處理抗拒(從方式上處理)
一言不發(fā)——?暫不需要——?
沒有時間——?連環(huán)提問——?
賣弄專業(yè)——?直接批評——?
價格太貴——? 質(zhì)量不好——?
考慮考慮——?更多疑惑——?
第三章:激發(fā)需求
創(chuàng)造需求SPIN
Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
明確需求6W3H
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章:呈現(xiàn)方案
塑造價值:
F-特點:客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證
證明價值:
自我見證——?
客戶見證——?
更多見證方式?
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章:異議處理
各類異議(從內(nèi)容上處理)
一言不發(fā)——?暫不需要——?
沒有時間——?連環(huán)提問——?
賣弄專業(yè)——?直接批評——?
價格太貴——? 質(zhì)量不好——?
考慮考慮——?更多疑惑——?
處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
分析分解
加法——?減法——?
乘法——?除法——?
給出保障
練習(xí):如何處理客戶的諸多意義
第六章:成交滿意
傷口撒鹽
三限逼定
絕對成交的最后一個秘密???
產(chǎn)生更多銷售的最大秘密!
案例:成交現(xiàn)場的異外