培訓(xùn)目標(biāo)： u 把握談判是利益的博弈 u 把握信息是所有的關(guān)鍵 u 學(xué)會(huì)準(zhǔn)備、溝通找信息 u 學(xué)會(huì)用路線圖武裝自己 u 學(xué)會(huì)價(jià)格談判系統(tǒng)策略 u 學(xué)會(huì)在談判中掌握主動(dòng) 培訓(xùn)內(nèi)容： 第一章：談判動(dòng)力——利益根本 ² 動(dòng)力：利益是商務(wù)根本 ² 思維：雙贏的不同表現(xiàn) 案例：《三國演義》中曹操的智慧 討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？ 第二章：談判準(zhǔn)備——占盡先機(jī) ² 時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍 ² 地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方 ² 人物：我是誰他又是誰 ² 事件：知已知彼SWOT ² 目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線 ² 退路：擬定好備選策略 討論：我方選什么時(shí)間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場(chǎng)”？ 第三章：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情 ² 入題技巧（開門見山） ² 提問技巧（問得巧妙） ² 傾聽技巧（多聽多記） ² 闡述技巧（說到點(diǎn)上） ² 答復(fù)技巧（見招拆招） 討論：談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)？談判中如何通過溝通讓對(duì)方喜歡自己？ 第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換 案例演練：你作為公司的采購（或銷售）經(jīng)理，面對(duì)時(shí)間等各類壓力，談判過程中你決定派（或請(qǐng)）誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對(duì)方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅(jiān)持到我們期望的水平？?jī)绍妼?duì)壘，實(shí)戰(zhàn)在課堂里開始…… 1. 開局策略：前期布局 開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略 還價(jià)策略、集中精力、踢球策略 討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？ 2. 中期策略：守住優(yōu)勢(shì) 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略 折中策略、禮尚往來 討論：談判再度陷入僵持，接下來……? 3. 后期策略：贏得忠誠 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同 討論：如果非得讓步，我們?cè)趺醋尣挪粫?huì)丟盔棄甲？ 第五章：控制談判——集中優(yōu)勢(shì)，步步為營 ² 信息搜集階段： 了解動(dòng)機(jī) 做足準(zhǔn)備 事先溝通 ² 談判引導(dǎo)階段： 過程控制：三大過程 因素控制：八種力量 處理困局：四種困局、識(shí)破詭道 討論：銷售方有主動(dòng)可言嗎？銷售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)？ 討論：采購方是否一味強(qiáng)勢(shì)就能主動(dòng)？如何真正占有主動(dòng)？ 第六章：東西有別——可選章節(jié) 1. 東方人西方人不同 2. 中國人的談判特點(diǎn) 3. 美國人的談判特點(diǎn) 4. 法國人的談判特點(diǎn) 5. 日本人的談判特點(diǎn) 6. 阿拉伯人談判特點(diǎn) 討論：由于文化差異帶來的談判特點(diǎn)不同對(duì)我們談判會(huì)有相當(dāng)大的影響，如何與不同國家的人進(jìn)行談判呢？