談判專(zhuān)家李力剛教你如何不讓客戶(hù)討價(jià)還價(jià) 下篇上次說(shuō)到談判專(zhuān)家李里剛先生分析到回旋階段我們接著看主持人說(shuō)：表示是看到要表示的，但是要綿里藏針的表示，價(jià)格是不可以讓的。 李力剛說(shuō)：這句話(huà)說(shuō)的非常好，只能象征性地表示一下，領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得他出來(lái)有效果，要象征性的表示一下。我們看一下，第一次砍價(jià)寸步不讓?zhuān)诙慰硟r(jià)也是分文不讓、寸步不讓?zhuān)I(lǐng)導(dǎo)砍價(jià)的時(shí)候無(wú)論如何也要表示一下，哪怕是象征性的。 主持人說(shuō)：我再講一下，第一種是見(jiàn)面砍價(jià)，第二是搬出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓，這兩種方式我們分文不讓?zhuān)绻岢鲱I(lǐng)導(dǎo)的話(huà)，我們不管怎么樣象征性給領(lǐng)導(dǎo)一些面子，價(jià)格不能讓?zhuān)砻嫔辖o領(lǐng)導(dǎo)面子。在領(lǐng)導(dǎo)這里我們妥協(xié)的是什么呢？ 李力剛說(shuō)：我們不妥協(xié)什么，我們就是給領(lǐng)導(dǎo)面子。 主持人說(shuō)：那么如何來(lái)給他這個(gè)面子呢？ 李力剛說(shuō)：作為象征性的讓步或者是小小的讓步，最開(kāi)始我們都不讓?zhuān)憧搭I(lǐng)導(dǎo)一出馬我們就讓了，這個(gè)就是給他面子。 主持人說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)出馬我們讓一小步。 面對(duì)第四種情況雞蛋里面挑骨頭呢？ 李力剛說(shuō)：雞蛋里面挑骨頭，這個(gè)是我們“銷(xiāo)售六步曲”里面“客戶(hù)異議”的處理，他說(shuō)這個(gè)有問(wèn)題，那個(gè)有問(wèn)題，一會(huì)兒這個(gè)不好、一會(huì)兒呢那個(gè)不好，總而言之對(duì)細(xì)節(jié)上找茬，這個(gè)時(shí)候我們第一不能任他信口開(kāi)河，你說(shuō)什么就什么，不可以的，一定要拿事實(shí)說(shuō)話(huà)。 李力剛說(shuō)：第一要拿事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)，不能任你說(shuō)什么就什么，你有什么問(wèn)題，比如說(shuō)這個(gè)機(jī)器設(shè)備，有什么問(wèn)題，我運(yùn)轉(zhuǎn)給你看一下，我這里是沒(méi)有的，這是第一。第二的話(huà)他如果認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)問(wèn)題，那怎么辦呢？比如說(shuō)顏色不好看，那確實(shí)也沒(méi)有什么缺陷， 李力剛說(shuō)：就是人家不認(rèn)可啊，那么這個(gè)時(shí)候呢要轉(zhuǎn)移話(huà)題，不關(guān)痛癢的問(wèn)題，但是確實(shí)是一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不影響你的核心問(wèn)題，這個(gè)是第二個(gè)，他認(rèn)為的問(wèn)題其實(shí)不是一個(gè)問(wèn)題，要弱化這個(gè)問(wèn)題在他心中的印象，給他洗洗腦子。 李力剛說(shuō)：另外第三，這個(gè)雞蛋里面挑骨頭，尤其是在售后服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，你的錢(qián)還沒(méi)有全部收回來(lái)的時(shí)候是不是變成第四次砍價(jià)，合同開(kāi)始簽了，他覺(jué)得有問(wèn)題，這個(gè)時(shí)間就是我們談到的要“培養(yǎng)教練”。 主持人說(shuō)：這里我們說(shuō)的再清楚一點(diǎn)，就是“培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)”。 李力剛說(shuō)：：對(duì)，培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)讓他給我們幫腔，讓他幫我們說(shuō)話(huà)，把那個(gè)骨頭變成雞蛋，因?yàn)槿绻惆褨|西賣(mài)給他之后，錢(qián)還沒(méi)有全部付完，他不認(rèn)可你錢(qián)拿不走，這時(shí)候一定要培養(yǎng)教練，這個(gè)是第三點(diǎn)。 李力剛說(shuō)：在銷(xiāo)售客戶(hù)的異議處理里面，第四點(diǎn)可能要求我們銷(xiāo)售人員如何去講話(huà)，把他弄高興了，這個(gè)是說(shuō)話(huà)的技巧。其實(shí)很多人只要拍拍他高興了就算了。 主持人說(shuō)：有部分人是這樣的。 李力剛說(shuō)：感性的人是這樣的，理性的人不一定管用。 主持人說(shuō)：感性的人他爽了就好了。 李力剛說(shuō)：這個(gè)是第四點(diǎn)，說(shuō)話(huà)技巧，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，這個(gè)里面很需要的。 主持人說(shuō)：我們來(lái)問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題，價(jià)格讓步的策略。 李力剛說(shuō)：這個(gè)話(huà)題我們就把所有的談判，這里的內(nèi)容很多，讓步的策略這里要講很長(zhǎng)時(shí)間，我們出略講一下價(jià)格讓步的策略，我們剛才談到死不讓步。 主持人說(shuō)：剛才的例子是咬定價(jià)格不放松。 李力剛說(shuō)：現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中做不多，還是要讓步。 主持人說(shuō)：還是要相互博弈，各退一步。 李力剛說(shuō)：價(jià)格讓步的策略是什么呢？首先我們講讓步的策略，第一就是不能輕易讓價(jià)。 主持人說(shuō)：原則不能輕易讓價(jià)。 李力剛說(shuō)：對(duì)，第一不能輕易讓步，還要寫(xiě)一句話(huà)“挺住”，有人說(shuō)“李老師，挺住，如果把客戶(hù)挺飛了怎么辦”，有人怕，其實(shí)有臺(tái)階給你下。 主持人說(shuō)：不會(huì)讓他這么快飛走的，還是要一步步來(lái)的。 李力剛說(shuō)：所以我們?nèi)绾尾拍芡ψ〉哪?，針?duì)第一個(gè)大的策略，第一個(gè)報(bào)價(jià)就要報(bào)高價(jià)。才能挺的住，就是說(shuō)這個(gè)我買(mǎi)來(lái)八塊錢(qián)，報(bào)十塊錢(qián)，他這個(gè)八塊錢(qián)肯定要挺住的。 主持人說(shuō)：報(bào)高價(jià)怎么辦呢？ 李力剛說(shuō)：報(bào)價(jià)肯定是有幅度的，一般是乘以120%就算是高價(jià)，是暴利了，不同的產(chǎn)品報(bào)價(jià)是不一樣的，像計(jì)算機(jī)內(nèi)存條這個(gè)是很透明的，沒(méi)有辦法報(bào)高價(jià)，“挺住”是第一個(gè)策略。如何才能“挺住”呢？別人隨便怎么還價(jià)的時(shí)候你就不同意，你表示出很驚訝，很不情愿，因?yàn)檎勁惺潜硌荨?主持人說(shuō)：銷(xiāo)售就是演員。 李力剛說(shuō)：道理的，你越是故作驚訝，那客戶(hù)越認(rèn)為是靠近底價(jià)。談判是探底的過(guò)程，所以我們說(shuō)隨便別人給什么價(jià)格的時(shí)候、還什么價(jià)的時(shí)候，我們都要挺住，都要顧作驚訝，這樣客戶(hù)覺(jué)得探底探的差不多，他的探底是成功的。 主持人說(shuō)：談判不僅僅是探底的過(guò)程，還是相互猜忌、相互疑慮的過(guò)程。 李力剛說(shuō)：因?yàn)橹荒芡ㄟ^(guò)相互的猜測(cè)，越表演的好越能達(dá)到效果，第一個(gè)就是挺住。 主持人說(shuō)：梵高：報(bào)高價(jià)，遇到分析型的人就完了，這時(shí)候如何補(bǔ)救？ 李力剛說(shuō)：碰到分析型的人，因?yàn)樗?，他也是?nèi)行，他很實(shí)在、他很實(shí)際，碰到這樣的人，我們相信首先要擺出資料，以資料說(shuō)話(huà)，這樣的人是喜歡事實(shí)和數(shù)據(jù)的，上次我們講過(guò)，要擺出資料，你光空口說(shuō)是不行的，你擺事實(shí)、講道理，這是第一。 李力剛說(shuō)：第二如果他是確實(shí)分析的有道理，那我們把皮球拋給他，讓他看看 方案怎么樣。第三點(diǎn)有時(shí)候要實(shí)際一點(diǎn)，有時(shí)候見(jiàn)好就收，不是說(shuō)你妥協(xié)了， 李力剛說(shuō)：而是你開(kāi)始就虛高的，其實(shí)這個(gè)我們就不叫妥協(xié)了，因?yàn)槿思抑滥愕降资鞘裁吹准?xì)，比如說(shuō)賣(mài)一個(gè)黃瓜，天下人都知道兩塊錢(qián)一斤，你非說(shuō)四塊五，內(nèi)行的都知道的，你見(jiàn)好就收，因?yàn)槿思铱吹暮芡噶恕?主持人說(shuō)：對(duì)，最多你表演一下就完了。 李力剛說(shuō)：見(jiàn)好就收，玩下去人家不理你了。 主持人說(shuō)：針對(duì)剛才的問(wèn)題，報(bào)高價(jià)的問(wèn)題繼續(xù)談下去？ 李力剛說(shuō)：一個(gè)是“挺住”，還有第三條策略就是設(shè)置一些障礙，讓他感覺(jué)到我們讓步很難，讓他感覺(jué)到我們讓步很難，比分說(shuō)什么障礙呢？請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)就是一種障礙，因?yàn)檫@也是我們銷(xiāo)售人員下臺(tái)階的唯一方式。 李力剛說(shuō)：你一直挺住的時(shí)候讓價(jià)不愿意，他覺(jué)得要走，那這時(shí)候你的壓力很大了，這時(shí)候你說(shuō)“回來(lái)、回來(lái)、好歹你還一個(gè)價(jià)，好歹你誠(chéng)心一點(diǎn)，讓我有理由跟老板申請(qǐng)一下”，如果你是老板的話(huà)，你說(shuō)“好歹我們也是報(bào)最實(shí)在的價(jià)格了，如果你認(rèn)為誠(chéng)心再加一點(diǎn)，讓我跟我的團(tuán)隊(duì)再計(jì)算一下”， 李力剛說(shuō)：這其實(shí)是一個(gè)障礙，也成為一個(gè)臺(tái)階，如果你認(rèn)為現(xiàn)在就可以做決定，你認(rèn)為你現(xiàn)在是老大、是總經(jīng)理，那只需要為難你就可以了，所以第三點(diǎn)在關(guān)鍵時(shí)候設(shè)置一個(gè)障礙， 李力剛說(shuō)：就是“我有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、我有一個(gè)同事看一下是不是這個(gè)價(jià)格可以同意”，這個(gè)就是請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)是銷(xiāo)售人員挺住時(shí)下臺(tái)階的唯一方法。也是最重要的方法。 主持人說(shuō)：在緩沖的時(shí)候這樣就可以再拼搏。 李力剛說(shuō)：對(duì)，請(qǐng)示的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)心中有譜的，請(qǐng)示的時(shí)候表示價(jià)格到底了，請(qǐng)示的時(shí)候就是表明探底探的差不多了。 主持人說(shuō)：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)是不是大部分是虛晃一槍?zhuān)?李力剛說(shuō)：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)99%是虛晃一槍?zhuān)蝗坏脑?huà)你的職位不保，因?yàn)槟泐l繁請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)火氣大，所以我們說(shuō)你先出一個(gè)題目，在公司政治里面請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出馬只的能干幾件事情。 李力剛說(shuō)：真正請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)干麻煩事情是不可以的，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出馬做這么幾件事情，第一“拍板”，最后拍板，其實(shí)早就定了，當(dāng)一個(gè)泥菩薩，第二個(gè)是簽字，第三是剪裁，第四出來(lái)握個(gè)手，走紅地毯。 主持人說(shuō)：跟現(xiàn)在的哪些皇帝、國(guó)王是一樣的，其實(shí)行政的具體事務(wù)太不來(lái)管，只是做一個(gè)傀儡的作用。 李力剛說(shuō)：對(duì)，那么如果確實(shí)有低于底線(xiàn)的事情請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)怎么辦？需要自己先想好策略讓領(lǐng)導(dǎo)拍板，否則的話(huà)連位置坐不穩(wěn)。 主持人說(shuō)：其實(shí)99%銷(xiāo)售說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)是虛晃一槍。 李力剛說(shuō)：對(duì)，這只是設(shè)置一個(gè)障礙。 主持人說(shuō)：第三個(gè)如何應(yīng)付？ 李力剛說(shuō)：第二個(gè)是設(shè)置關(guān)卡，第三個(gè)讓步是可以的，但是有條件的，比方說(shuō)九塊五是可以的，不過(guò)我給你的是次品，或者是九塊八是可以的，但是服務(wù)條款要少一點(diǎn)。 主持人說(shuō)：這樣客戶(hù)當(dāng)然不愿意。 李力剛說(shuō)：所以說(shuō)任何小小的讓步都要求得到回報(bào)，否則就是自殺，對(duì)方不然認(rèn)為你是虛的，他可能還會(huì)砍價(jià)，所以讓步是可以的，不過(guò)是有條件的。我們捍衛(wèi)自己最初的忠誠(chéng)、很誠(chéng)實(shí)。 李力剛說(shuō)：其實(shí)也就是反證第一點(diǎn)不要輕易讓步或者是永遠(yuǎn)不讓步、挺住。 第四點(diǎn)我們認(rèn)為在談判里面經(jīng)常要用紅臉和白臉。 主持人說(shuō)：要有兩個(gè)人分別扮演紅臉和白臉。 李力剛說(shuō)：來(lái)幫你撮合這個(gè)事情，這個(gè)是紅臉和白臉的策略，其實(shí)是設(shè)置障礙和關(guān)卡的方式。 主持人說(shuō)：具體請(qǐng)李老師舉一個(gè)例子？ 李力剛說(shuō)：比如說(shuō)你壓價(jià)格，老板娘覺(jué)得價(jià)格高，破口大罵你，說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品這么好你都不買(mǎi)，或者是讓步讓的夠多還不買(mǎi)，破口大罵，老板說(shuō)我這個(gè)老婆輕易不發(fā)脾氣，可能是遇到特殊的情況，這個(gè)是老板娘打你的臉，老板揉你的臉。很多銷(xiāo)售人員一個(gè)出馬的。 主持人說(shuō)：不一定，有很多是團(tuán)隊(duì)出馬的。 李力剛說(shuō)：往往一個(gè)人出馬的時(shí)候如何唱紅臉、白臉呢，這個(gè)里面就變得很麻煩了，一個(gè)人出馬如何唱紅臉白臉，我們說(shuō)要以客戶(hù)為中心，要站在客戶(hù)的角度說(shuō)話(huà)，要求銷(xiāo)售人員處處說(shuō)話(huà)的口氣和方式以客戶(hù)著想，我始終站在你這邊的，我其實(shí)是在幫你，在背后虛擬一個(gè)壞人。 主持人說(shuō)：在背后虛擬一個(gè)壞人，請(qǐng)李老師舉例子？ 李力剛說(shuō)：比如說(shuō)“這個(gè)價(jià)格我是悄悄告訴你的，你絕對(duì)不要聲張，告訴你，這個(gè)事情要是讓老板知道我們很麻煩，因?yàn)槲覀冴P(guān)系這么好才讓到這個(gè)地步，太給你這個(gè)條件，如果不是這樣的話(huà)絕對(duì)不可以的，你一定不要跟其它同事說(shuō)！”， 李力剛說(shuō)：這個(gè)就是黑臉白臉的說(shuō)話(huà)，你始終扮演好人，永遠(yuǎn)跟客戶(hù)站在一起，你不要說(shuō)“我們公司有原則，我們就是這樣的”，這樣人家才不理你，你要扮演一個(gè)好人，在虛擬扮演一個(gè)壞人。這個(gè)是我們講的第四條如何讓步的策略。 李力剛說(shuō)：還有讓步里面的第五條，如果一次性談不下來(lái)，就先談一部分，這句話(huà)有兩個(gè)意思，第一個(gè)這個(gè)合同談不下來(lái)先談一個(gè)字合同，另外本次談不下來(lái)就談下次，在處于僵持階段的時(shí)候，要么換時(shí)間、要么換人物、要么換地點(diǎn)，這次挺住不放，為了讓客戶(hù)覺(jué)得達(dá)到探底成功的目的， 李力剛說(shuō)：要么換時(shí)間，這次就這樣，我們都回去考慮考慮，這個(gè)是換時(shí)間，那換地點(diǎn)是這樣，我們今天時(shí)間晚了，我們一邊吃飯一邊談，這個(gè)是換地點(diǎn)，另外這件事情我解決不了，我要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)， 李力剛說(shuō)：這個(gè)是換人，另外換事件，那比如說(shuō)這個(gè)是三千萬(wàn)的合同，那我們先做五十萬(wàn)試一下，那不能全拿的時(shí)候慢慢拿。這個(gè)是“蠶食策略”，當(dāng)談判當(dāng)中不能一次性談下來(lái)的時(shí)候我們可以換人、換時(shí)間、換地點(diǎn)、換事件。 主持人說(shuō)：一次性不能談下來(lái)的時(shí)候，涉及到最核心的價(jià)格問(wèn)題是不是到最后談？ 李力剛說(shuō)：因?yàn)槟愦饝?yīng)太快就輸?shù)袅?，你不能答?yīng)太快的，所以順便說(shuō)一下地五條蠶食策略，當(dāng)我們一次性不能談下來(lái)的時(shí)候，我們可以換一個(gè)人物、換一個(gè)時(shí)間、換一個(gè)地點(diǎn)、換一個(gè)事件。另外一個(gè)就是第六條，針對(duì)這種沒(méi)完沒(méi)了的人我們有“反悔策略”， 李力剛說(shuō)：本來(lái)我從11塊錢(qián)讓到9塊8，超過(guò)10塊錢(qián)底限了，還不知足，那這時(shí)候返回到第一步，要買(mǎi)返回到11塊，如果再還價(jià)我不分不讓了，這種人就是給點(diǎn)顏色就開(kāi)遠(yuǎn)房的人，對(duì)于這樣的情況你就明確警告他太過(guò)份了，不然的話(huà)他感覺(jué)不到，這個(gè)就是反悔策略。 李力剛說(shuō)：第七點(diǎn)是關(guān)緊時(shí)候的小恩小惠，甚至是給銷(xiāo)售員回扣，你要知道采購(gòu)員跟你談的時(shí)候是抱著公司的目的跟你談的，這叫“正事”，這跟公司有關(guān)系，跟他個(gè)人沒(méi)有什么大關(guān)系的，我們就應(yīng)該談閑事， 李力剛說(shuō)：談閑事就是把他個(gè)人搞定，所以就是要小恩小惠，小恩小惠的時(shí)候到底什么時(shí)候使用有技巧呢？我們說(shuō)送禮不在大小，關(guān)鍵在于時(shí)機(jī)，所以雪中送炭是最好的。 主持人說(shuō)：如何給他雪中送炭呢？ 李力剛說(shuō)：當(dāng)他在公司很著急的時(shí)候，你幫他成交一個(gè)合同，顯得你讓步，其實(shí)你沒(méi)讓?zhuān)@個(gè)是幫他的忙吧，所以小恩小惠這時(shí)候使用，在危難之處顯身手，這個(gè)是第一。 李力剛說(shuō)：第二在談判時(shí)候到僵持階段可以小恩小惠，比方說(shuō)周恩來(lái)在中美友好談判的時(shí)候說(shuō)談不下去了，我們吃北京烤鴨、喝喝我們的茅臺(tái)酒，這個(gè)就是有一點(diǎn)小恩小惠。 李力剛說(shuō)：另外在成交之后、簽完合同之后送一點(diǎn)小恩小惠，這個(gè)能達(dá)到錦上添花，讓別人感覺(jué)有意外的驚喜，所以我們這里說(shuō)一下關(guān)鍵時(shí)刻的小恩小惠是很管用處的，這更有利于我們長(zhǎng)期促成談判。 主持人說(shuō)：如果談判的時(shí)候給他錦上添花的東西會(huì)明確下一次的合作。 我們這里談這七個(gè)方面的問(wèn)題。 主持人說(shuō)：這里我再提交一下網(wǎng)友的問(wèn)題，然后再來(lái)說(shuō)一下如何給老客戶(hù)漲價(jià)的問(wèn)題。 主持人說(shuō)：哈哈：在談判的過(guò)程當(dāng)中什么時(shí)候適合談價(jià)格這個(gè)敏感話(huà)題？ 李力剛說(shuō)：最后，價(jià)格都在最后談的，談判價(jià)格永遠(yuǎn)是在最后談的。 主持人說(shuō)：談家：請(qǐng)問(wèn)李老師，怎樣才能容易把握客戶(hù)能承受價(jià)格的最高限？ 李力剛說(shuō)：你給出一個(gè)更好的策略，你更出一個(gè)更好的產(chǎn)品看他能不能買(mǎi)得起，你認(rèn)為這個(gè)不好，那我有更貴的，你挑刺不好就給你價(jià)格更高的，看他能不能付的起，包里面能掏多少錢(qián)出來(lái)。反之給他一個(gè)最差的東西，看他愿不愿意買(mǎi)，這個(gè)就是在探底。更多談判專(zhuān)家李力剛文章：https://www.51lieke.com/liligang/articlelist