本次李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷》課程大綱:
第一章:銷售大設(shè)計
大客戶銷售環(huán)境分析
大客戶特點分析
人物眾多、決策復(fù)雜
周期較長、金額較大
大客戶尋找與篩選
資源的獲得與爭取
市場的策劃與推廣
大客戶銷售策略設(shè)計
第二章:大客戶銷售
大客戶關(guān)系梳理
企業(yè)需求 決策關(guān)系 部門 個人
培養(yǎng)教練到信息通達
培養(yǎng)教練的標準
培養(yǎng)教練的途徑
從個人到組織的強勢公關(guān)
年齡 性別 性格 狀態(tài)
職位 職級 偏好 突變
演練:大型案例演練比賽
第三章:大客戶漏斗管理
銷售漏斗管理原理
漏斗下方:臨門一腳
漏斗中方:繼續(xù)跟進
漏斗上方:開發(fā)客戶
第四章:大客戶帳款回收
確實缺錢——黃金策略之一
異議拒付——黃金策略之二
有錢賴帳——黃金策略之三