銷售七大步驟： 1、 開場(chǎng)白 2、 探尋需求 3、 說明好處------賣點(diǎn) 4、 解除反對(duì)意見------提前預(yù)先設(shè)定怎么去回答 5、 締結(jié)（成交） 6、 要求客戶轉(zhuǎn)介紹 7、 追求卓越的服務(wù) 麥肯錫----30秒分享給顧客最好的介紹自己的機(jī)會(huì) l 講授的時(shí)候不要把每個(gè)細(xì)節(jié)都講得很清楚，要保留一半，這樣才能引起別人對(duì)你的期望值 1、 開場(chǎng)白 銷售就是銷售自己 1） 詢問前的準(zhǔn)備 態(tài)度 ----------積極態(tài)度 ----------服飾得體 能力-----------知識(shí) -----------經(jīng)驗(yàn) 詢問前的態(tài)度 1、8種積極的態(tài)度 1）強(qiáng)烈的企圖心 2）世上無事不可為 3）過去不等于未來 4）積極樂觀，看到有益的一面 5）做事認(rèn)真快速 6）充滿熱忱 7）100%的承擔(dān)全責(zé) 8）永不懈怠 2、 服飾得體 1） 人體有95%是衣服覆蓋的客戶見你，一定是根據(jù)你的穿著來判斷的 2） 衣著是促成生意的工具，它會(huì)影響自己也會(huì)影響別人 3） 人靠衣裝馬靠鞍裝 l 細(xì)節(jié)做到持續(xù)的細(xì)節(jié)才算完美 3、 知識(shí) 1） 徹底了解產(chǎn)品與服務(wù) 2） 了解客戶購買好處與問題的解決，而非買產(chǎn)品-------即好處與解決方案 （要把5-10個(gè)好處，灌輸給員工，并且要讓員工灌輸給客戶） 4、 經(jīng)驗(yàn) 1） 客戶鑒證 2） 成功案例 3） 名人推薦 開場(chǎng)白的三要點(diǎn)： 1） 介紹自己-----單刀直入------需8秒 2） 詢問需求------------------------15秒 3） 說明好處-------------------------7秒 成功方法-------開場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化” 1、 方法 1） 先寫在說 2） 不斷修改 3） 練習(xí) 4） 反復(fù)使用 5） 在修正 2、 開場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)化的好處 1） 從容而說 2） 精簡(jiǎn)有序 3） 條理清晰不怕打斷 看到客戶說： 你終于來了，太好了…….你怎么這就走，我什麼時(shí)候在能見到你 如果用這樣的方式說出來，客戶會(huì)覺得你很期待他很久了，又不設(shè)定他走 二、探尋需求-------銷售是問出來的，不是講出來的 探尋需求--------首先，吸引注意力 --------探尋的要點(diǎn) --------探尋的目的 銷售是要問的，不是講的，沒有需求，就沒有銷售 （一） 企業(yè)的需求是： 1、 提高收入 2、 降低成本 3、 更高的利潤 4、 提高生產(chǎn)力 客戶關(guān)心自己---省錢、賺錢 （二） 如何探尋需求 1、 首先，吸引注意力 2、 探尋的要點(diǎn) 3、 探尋的目的 1、 吸引注意力 1） 直接告知獲得好處 2） 幫助對(duì)方解決問題 3） 想對(duì)方請(qǐng)教（不可用） 2、 探尋的要點(diǎn) 1） 現(xiàn)狀（你的現(xiàn)狀，需求什么?） 2） 滿意（你的選擇滿意么？） 3） 改進(jìn)（你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)?） 4） 解決方案（我提出的方案你同意么？） 5） 決策（你能夠決策么？） 6） 銷售中探尋客戶需求的十大方向： 1、 您是否需要提升銷售50%以上的營銷解決方案 2、 您是否想知道您的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)在哪？ 3、 您是否想知道您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)、廣告優(yōu)勢(shì)？ 4、 您是否需要專門針對(duì)您的企業(yè)的整合營銷方案？或讓您的銷售提升30%，利潤提升10%的事半功倍的營銷解決方案？ 5、 您是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻賣不過他？ 6、 您是否想在產(chǎn)品銷售前就開始盈利？ 7、 您是否想知道10個(gè)低廣告高回報(bào)的方法？ 8、 您是否需要專門針對(duì)你的產(chǎn)品的媒體差異化策略？和專門針對(duì)您產(chǎn)品的黃金媒體？ 9、 您需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法么？ 10、您是否需要一個(gè)可以覆蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案么？ 三、說明好處 銷售就是販賣好處 1） 徹底了解商品與服務(wù) 2） FAB（特點(diǎn)、功能、好處） 3） 信賴的證據(jù) 4） 站在客戶的立場(chǎng) （新員工進(jìn)公司，嚴(yán)格培訓(xùn)，培訓(xùn)過后考試，考試在90分以上錄用，必須熱愛我們的商品。熱愛我們的公司，熱愛我們的服務(wù)。） 銷售就是信心的轉(zhuǎn)移 1） 徹底了解商品與服務(wù) 我的誓言： l 我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人 l 我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到，看到，或者感覺到------不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也決不漏聽銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn) l 我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可拒絕我的關(guān)懷 2） FAB F------產(chǎn)品的特性 A-----產(chǎn)品的功能 B------產(chǎn)品的好處 3）信賴的證據(jù) 1）客戶鑒證 2）實(shí)物展示（案例） 3）專家證言 4）視覺證明 5）統(tǒng)計(jì)資料 6）宣傳報(bào)道 4、站在客戶的立場(chǎng) 1）老夫人關(guān)心的故事（空調(diào)） 2）滿足需求 賣點(diǎn)與顧客需求相對(duì)接顧客才會(huì)購買 針對(duì)消費(fèi)者的需求，然后給他有力的一個(gè)訴求，一個(gè)賣點(diǎn)，最終達(dá)成銷售成功 四、解除反對(duì)意見 銷售就是解決問題 1、 預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見是什么？ 1） 價(jià)格太高---轉(zhuǎn)換定義-----高品質(zhì) 2） 不做廣告 3） 沒有需求 4） 不值得 2、 整理出客戶非賣不可的理由與好處 五、締結(jié)（成交） 銷售就是幫助客戶成功 1、 購買信號(hào) 2、 成交技巧 購買信號(hào) 1） 客戶殺價(jià)時(shí)（沒有購買欲望就沒有報(bào)價(jià)的必要） 2） 問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí) 3） 客戶坐姿發(fā)生改變時(shí) 4） 客戶開始算數(shù)字時(shí) 5） 客戶顯得愉快時(shí) 6） 客戶對(duì)次要問題提出異議時(shí) 7） 與第三者商議時(shí) 成交的技巧 1） 要求成交法 2） 局部成交法 3） 二選一成交法 4） 對(duì)比價(jià)格成交法（先說貴的，在說便宜的） 5） 承諾成交法 6） 假如成交法（假如達(dá)成方案） 7） 行動(dòng)介入成交法 8） 試探成交法（問客戶今天成交的話，我們做什么才對(duì)呢？） 9） 法蘭克成交法（對(duì)不事情的正、反兩面） 六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹 客戶是要求出來的 小成功靠自己，大成功靠別人 七、追求卓越的服務(wù) 銷售就是服務(wù) 1、 快速且可靠的服務(wù) 2、 全面便利的服務(wù) 3、 客戶定制化的服務(wù) 4、 追求卓越的服務(wù) 服務(wù)形成產(chǎn)品差異化的方法 服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值】 服務(wù)是承諾與使命 如何制定營銷計(jì)劃七大步驟： 一、市場(chǎng)調(diào)研 二、尋找機(jī)會(huì) 三、明確目標(biāo)客戶 四、產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)定位 五、制定營銷業(yè)績(jī)目標(biāo) 六、營銷組合策略 七、績(jī)效評(píng)估