在當(dāng)今越來越激烈的市場競爭環(huán)境下,很多產(chǎn)品具備很強(qiáng)的競爭力,可缺乏良好的銷售平臺,所以我們需要有更多的渠道!“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場,其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源,包括但不限于資金、實力、人才、社會關(guān)系、場地、各類資源等。 渠道建設(shè),顧名思義就是建立銷售渠道的意思?!扒馈笔?a target="_blank" style="color: black;" >市場營銷中的一個專業(yè)術(shù)語,是指通向消費者方向的種種經(jīng)銷機(jī)構(gòu)。是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者所必須完成的工作加以組織,目的在于消除產(chǎn)品和服務(wù)與使用者之間的距離,在使消費者的需要得到滿足的同時也使企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)得到實現(xiàn)。 “得渠道者得天下”,強(qiáng)勢品牌希望借渠道強(qiáng)化優(yōu)勢,成長性品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰擁有了渠道誰就擁有了市場與客戶,渠道的建設(shè)也便成為了重中之重。如何在競爭日益激烈的市場環(huán)境下通過實施營銷再造,創(chuàng)建以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的新的營銷管理體系,培育出具有競爭優(yōu)勢的且可持續(xù)的營銷能力,是每一位渠道管理人員面臨的重要課題。 經(jīng)銷商管理是建立在對經(jīng)銷商管理實際需求的基礎(chǔ)上,根據(jù)經(jīng)銷商工作的實際情況,對經(jīng)銷商的管理模式進(jìn)行細(xì)分,并制定專業(yè)而有效管理方法,其中包括:終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式和方法。管理經(jīng)銷商的三大利器:
一、手把手的教
經(jīng)銷商不會干沒關(guān)系,當(dāng)慣了坐商干不了行商的事很正常,只要他愿意干好,業(yè)務(wù)就要手把手的教他,一起下市場,一起研究問題,一起想方案,一起實施,這樣下來,沒有干不好的市場,也沒有管不好的經(jīng)銷商。 二、抓住他一起干
經(jīng)銷商對方案遲疑也很正常,根本的原因是他不知道怎么干。在這個時候千萬不要用政策引誘,那個治標(biāo)不治本,最終是賠了夫人又折兵。所以,一定要抓住他一起干,只要產(chǎn)生一定效果了就告訴他:“你看,沒你想的那么難吧,只要干,就沒問題”。請記住,只要干就沒問題,坐在那想,到處都是問題。
三、客觀、真誠的對話
無論是批評還是表揚,或者貫徹執(zhí)行公司政策,一定要本著客觀、真誠的精神和經(jīng)銷商溝通。站在經(jīng)銷商的角度,真切關(guān)心經(jīng)銷商的生意,和經(jīng)銷商研究如何利用政策或者方案把市場做好,引導(dǎo)他最終信服,這才能讓經(jīng)銷商心悅誠服、信心滿滿的接受,準(zhǔn)備再大干一場——這就是真誠。 經(jīng)銷商管理與渠道建設(shè),一體兩面,具有同等重要作用。這是傳統(tǒng)企業(yè)所面對的基本功問題,傳統(tǒng)之所以有價值,在于其具有不可替代性。只是需要與時俱進(jìn),注入新的元素,賦予新的生命力,創(chuàng)造新的價值。
2015-04-28,肯思特管理咨詢有限公司為“浙江蘭惜蝶針織服飾有限公司”的管理人員進(jìn)行了主題為《經(jīng)銷商管理與渠道建設(shè)》的現(xiàn)場培訓(xùn)。執(zhí)行本次培訓(xùn)的是國際注冊咨詢師(CMC)、國際注冊高級培訓(xùn)師、EAP咨詢師、肯思特咨詢首席咨詢師、培訓(xùn)師何東征,感謝肯思特專家組成員。