何東征,何東征講師,何東征聯(lián)系方式,何東征培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
15年職業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,專業(yè)管理咨詢講師
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何東征:得渠道者得天下
2016-01-20 6018
          渠道建設(shè),顧名思義就是建立銷售渠道的意思?!扒馈笔?a target="_blank" style="color: black;" >市場營銷中的一個專業(yè)術(shù)語,是指通向消費者方向的種種經(jīng)銷機構(gòu)。是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者所必須完成的工作加以組織,目的在于消除產(chǎn)品和服務(wù)與使用者之間的距離,在使消費者的需要得到滿足的同時也使企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)得到實現(xiàn)。
    “得渠道者得天下”,強勢品牌希望借渠道強化優(yōu)勢,成長性品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰擁有了渠道誰就擁有了市場與客戶,渠道的建設(shè)也便成為了重中之重。如何在競爭日益激烈的市場環(huán)境下通過實施營銷再造,創(chuàng)建以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的新的營銷管理體系,培育出具有競爭優(yōu)勢的且可持續(xù)的營銷能力,是每一位渠道管理人員面臨的重要課題。
    經(jīng)銷商管理是建立在對經(jīng)銷商管理實際需求的基礎(chǔ)上,根據(jù)經(jīng)銷商工作的實際情況,對經(jīng)銷商的管理模式進(jìn)行細(xì)分,并制定專業(yè)而有效管理方法,其中包括:終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式和方法。
    1. 對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。
    2. 加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。   
    3. 對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。  
    4. 加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。
    5. 加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
    6. 其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。
    2015-05-08,肯思特管理咨詢有限公司為“浙江一帆日用品有限公司”的管理人員進(jìn)行了主題為《經(jīng)銷商管理與渠道建設(shè)》的現(xiàn)場培訓(xùn)。執(zhí)行本次培訓(xùn)的是國際注冊咨詢師(CMC)、國際注冊高級培訓(xùn)師、EAP咨詢師、肯思特咨詢首席咨詢師、培訓(xùn)師何東征,感謝肯思特專家組成員。
   
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