客戶：義烏藍鳥飾品有限公司 地點：浙江省 - 金華 時間：2012/5/21 0:00:00 根據銷售職責把銷售人員可以劃分為幾類:簡單接單型銷售人員，主要負責把客戶的訂單轉交給企業(yè)的生產部門；客戶關系型銷售人員，主要負責在客戶中間建立起良好的聲譽，使客戶滿意；技術型銷售人員，主要負責向客戶提供技術方面的服務，提高客戶的忠誠度；創(chuàng)造型銷售人員，主要負責尋找產品的潛在客戶，并把他們轉變?yōu)槠髽I(yè)。 但好的銷售人員應該成為客戶的采購顧問。顧問式銷售就是一種以客戶為中心的銷售模式，它要求銷售人員能很好地分析客戶的購買行為：能辨析不同類型的客戶、了解客戶的購買動機以及分析客戶購買決策過程。顧問式銷售將銷售人員定位在客戶的“顧問”這個角色上，而不是單純的銷售員角色。因此，如何扮演好“顧問”這一角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。 顧問式銷售人員要想激發(fā)客戶的購買欲望，就要對各類客戶進行觀察分析，迅速判斷出客戶屬于何種行為風格，從而因人而異，采取合適的銷售方式。自以為是型：愛夸夸其談，認為自己什么都懂，毫不掩飾內心的想法，愛面子。抓住他所說的話，使他進入銷售人員所設的陷阱中，他為了保全面子，會硬著頭皮與銷售人員成交。頤指氣使型：郁郁寡歡，表現直接，比較固執(zhí)，對別人冷淡和不關心。研究他們想要達到什么目的、目前情況如何、希望如何變化，并提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關的結果和好處。三思而行型：行動緩慢，有條理，看重任務，缺乏熱情，不受個人感情影響。要有回答全部問題的準備，合乎邏輯地研究情況，向他們提出合理的解決辦法，給他們思考的時間。 作為一名顧問式銷售人員，必須了解不同客戶的購買動機。只有知道了客戶是在什么思想支配下做出購物選擇時，銷售人員才能對癥下藥，幫助客戶做出明智的選擇。求實購買動機：要求產品的實用性，不受環(huán)境和言論的影響，主要關注價格、耗費、耐用性、可靠性、售后服務等。求美購買動機：特別重視產品的顏色、造型、款式和裝潢等，以及購買時所體現出來的風格和個性，而對產品本身的實用價值和價格則忽略。求優(yōu)購買動機：追求品質，對產品的品牌、質量、產地是否完善等問題十分重視，非常有選擇性，對價格不予過多考慮。求新購買動機：注重產品的時新性，一個設計新穎、構思巧妙的產品，往往能激發(fā)其極大的興趣，不惜代價要求擁有。 顧問式銷售已從傳統(tǒng)式銷售的“我把這個產品賣給客戶”轉化為“為客戶尋找產品”，客戶的需求變得至關重要。與傳統(tǒng)的銷售方式相比，顧問式銷售的制勝法寶就是“顧問”式的銷售人員。顧問式銷售人員不但要懂得自己的產品，還要懂得客戶的行業(yè)：不但要懂業(yè)務還要懂技術，而且要具有較強的分析能力，這樣才能發(fā)現客戶的潛在需求。顧問式銷售人員就是以“顧問”的身份，向客戶提出合理的建議。要想成為一名優(yōu)秀的顧問式銷售人員并非易事，需要與客戶不斷進行交流溝通，需要不斷地觀察學習，不斷對問題進行分析，提出問題可能的解決方案，并不斷證明這些方案的可行性。要想成為客戶的顧問，顧問式銷售人員必須比客戶更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務模式。更重要的是，銷售人員要能從企業(yè)自身的角色和客戶的角度來思考，并能將兩者有機地結合起來。 做好顧問式銷售，幫助客戶采購他們所需要的產品才是客戶最滿意的銷售。2012-5-21，肯思特咨詢走進義烏藍鳥飾品有限公司，為管理人員做《飾品知識與銷售技巧》的培訓，執(zhí)行此次培訓的是國家注冊經營師、國際注冊高級職業(yè)經理人、肯思特首席咨詢師何東征，培訓用時4小時，肯思特專家組成員現場支持。