（2天） 課程目標(biāo)： 掌握銷售人員必須擁有的良好心態(tài)；深入了解銷售過程中遇到的問題；找到卓越的銷售力的來源；了解客戶的各種購買模式；了解從服務(wù)的角度進(jìn)行營銷的技巧； 一、facetoface銷售技巧 第一部分銷售人員必須塑造的“陽光心態(tài)” 塑造陽光心態(tài)的工具“陽光心態(tài)”的內(nèi)涵客戶眼中最討厭的銷售員消費(fèi)者擁有的過程理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論 第二部分關(guān)于銷售的十八問 如果你的產(chǎn)品的確存在問題，而客戶又問你？你接觸一個客戶，你首先應(yīng)該了解他什么？你現(xiàn)在推銷一個你自己不會買的產(chǎn)品，你該如何？你認(rèn)為客戶購買你的產(chǎn)品的動機(jī)是？。。。。。。 第三部分卓越的銷售行動力 事先充分的準(zhǔn)備良好的準(zhǔn)備結(jié)果第一次良好的客戶拜訪的開始接近客戶的技巧掌握進(jìn)入主題的時機(jī)適時的探詢與事實(shí)調(diào)查良好的與客戶溝通的技巧知道什么時候該提出締結(jié)自我改善的第一步—認(rèn)識自己 第四部分了解客戶的購買模式 自我判定型與外界判定型；一般型與特定型；求同型與求異型；追求型與逃避型；成本型與品質(zhì)型； 第五部分銷售禮儀：與客戶溝通的五步法 看的“功夫” 1、目光接觸的要求：注意范圍和時間2、感情投入的觀察3、顧客不同性格在購買行為中的表現(xiàn)聽的“藝術(shù)”1、聆聽的三個層次2、聽的技巧 笑的“魅力” 1、微笑的要求2、誰偷走了你的微笑3、微笑練習(xí)說的“技巧”：“說什么”和“怎么說”1、說話不當(dāng)?shù)膿p失2、“說”的技巧：用客戶喜歡聽的句式3、怎樣詢問客戶有關(guān)問題4、引導(dǎo)客戶購買的的“FAB”法 動的“內(nèi)涵” 1、消極的身體語言2、積極的身體語言3、三個堅持 銷售服務(wù)的綜合演練 第六部分客戶異議處理 正確認(rèn)識客戶異議 1、面對異議的正確心態(tài)2、欣喜心態(tài)3、感恩心態(tài) 客戶異議處理方法 1、提前異議處理法2、反問法3、感謝法4、引導(dǎo)法5、幽默法 客戶常見異議 1、我不需要2、我很忙3、等有需要的時候再去辦理吧4、價格太高5、考慮考慮6、我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品 第七部分把握促成信號 1、促成信號的把握2、什么是促成信號？3、營銷技巧五：促成技巧4、常見的6種促成技巧 第八部分服務(wù)銷售的技巧 ——客戶滿意我獲利 感謝函；節(jié)慶電話；讓客戶找得到你；做處理投訴的專家；。。。。。。 二、電話營銷技巧 策劃你的電話——態(tài)度準(zhǔn)備 1、確立目標(biāo)2、安排工作環(huán)境3、掌握產(chǎn)品知識4、了解客戶5、準(zhǔn)備傳遞的信息 與拍板人接觸 1、以禮貌贏取接線人接納2、打造第一印象3、得到拍板人的姓名4、解除接線人的戒心5、憑氣勢突破防線 別出心裁的開場白 1、感染力的構(gòu)成因素2、施展個性語言魅力3、5W案例4、開場白設(shè)計 推介你的產(chǎn)品 1、聆聽客戶需求2、識別客戶的需求3、五種產(chǎn)品推介技巧 戰(zhàn)勝異議 1、嫌貨才是買貨人2、異議產(chǎn)生的原因3、處理異議的原則4、處理異議的技巧 成交的技巧 1、克服阻礙成交的心理傾向2、發(fā)現(xiàn)購買信號3、成交法則4、有效成交技巧 授課講師： 鮑愛中 先生 上海復(fù)爾企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理博士；復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理研究所顧問；國務(wù)院西部辦上海展望培訓(xùn)基地特聘教授；北大總裁班、清華總裁班、南昌大學(xué)總裁班特邀教授、時代光華、影響力、中華培訓(xùn)網(wǎng)、中華企管培訓(xùn)網(wǎng)等幾十家公司高級培訓(xùn)講師、咨詢顧問；十多年國有企業(yè)、臺資企業(yè)及多家民營企業(yè)的工作經(jīng)歷，擔(dān)任過培訓(xùn)經(jīng)理、人事主管，并有多年的總經(jīng)理、董事長工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的管理與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)。 培訓(xùn)課程主要特色： 依托于多年的管理工作背景及管理培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合相關(guān)的管理理論，在眾多的具體案例分析中，使課程翔實(shí)生動——既能調(diào)動學(xué)員積極參與的興趣，活躍氣氛，又能使學(xué)員在短暫的交流中有所收獲。 課程主要特征： 案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動游戲 主要培訓(xùn)課程： 《打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》、《戰(zhàn)略創(chuàng)新——獲取企業(yè)競爭優(yōu)勢》、《贏在中層》、《中層經(jīng)理的五維管理》、《有效授權(quán)與激勵藝術(shù)》、《超級溝通力》、《高效時間管理》、《目標(biāo)管理與執(zhí)行力》、《企業(yè)文化與企業(yè)變革》、《創(chuàng)建績優(yōu)團(tuán)隊》、《壓力管理》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《高效決策與危機(jī)管理》、《快速提升客戶服務(wù)技巧》、《用“心”銷售》、《如何為員工規(guī)劃職業(yè)生涯》等。