第三屆中國經(jīng)銷商大會暨“金銷獎”頒獎典禮2006年8月12-13日在北京舉行。本次大會由《銷售與市場》雜志社與中國經(jīng)銷商發(fā)展研究中心聯(lián)合傾力舉辦,新浪財經(jīng)獨家網(wǎng)絡直播。以下是中國人民大學張利庠教授主題發(fā)言:大經(jīng)銷商遠離業(yè)務一線的管人術(shù)。 主持人:
大家早上好!我們首先以熱烈的掌聲請出中國人民大學教授張利庠先生。
張利庠:
尊敬的李總編,各位朋友,大家上午好!
我這兩天連續(xù)的聽這個會,因為我對這個話題比較感興趣,而且對銷售與市場崇敬已久。下面我開始演講,今天講三個方面的內(nèi)容,第一個是人的有關(guān)的問題,主要是經(jīng)銷商管人的現(xiàn)象。第二個是管人術(shù),就是觀念的東西。第三個就是具體的招數(shù)。
下面開始講經(jīng)銷商面臨的三大問題,第一個就是陷入市場雜事,無法身份,角色定位有待界定。第二個陷入業(yè)務無法抽身,對自己的職業(yè)生涯規(guī)劃沒有思考。第三個陷入管理中,無法思考人本質(zhì)的問題。我們說經(jīng)銷商老板是什么呢?大部分是“剩人”,什么是剩人了,企業(yè)下班了,員工走了,剩下來干活的人就是剩人。為什么我們是剩人呢?就是我們往往是在非常復雜的地方非常忙,我們經(jīng)銷說的老板可以說非常忙,我們打排球,老板是干什么的呢?最后扣球的。但是我們經(jīng)銷商不是這樣的,我們一傳老板傳過去,二傳還是他自己傳,傳完了以后他自己扣,扣完了還要去揀球。所以,實際上誰是企業(yè)真正的老板呢?最后發(fā)現(xiàn)員工是老板,板是打工的。為什么呢?財務說沒有錢發(fā)工資了,他們要跳槽,采購的說客戶沒有辦法對付了,最后發(fā)現(xiàn)老板都是打工的。所以,在這樣的情況下,我們的經(jīng)銷商老板如何去陷入雜事呢,我們說四流的管理者是自己干,別人沒事干,三流的管理者是自己干別人也干,二流的管理者是自己不干別人干。剩人的老板都是自己干別人沒事干,三流是自己干別人也干,二流是自己不敢別人干。按照這個邏輯往下推,一流的管理者應該怎么樣?一流的管理者是自己不干,別人使勁干。毛澤東是一個一流的管理者,大生產(chǎn)運動,只寫兩句話,自己動手豐衣足食。這是一流的管理者,一流的管理者是不干的,要求下面的人干,看我們李總編往這一坐,下面的人在這忙,李總編只是上臺發(fā)表致辭就可以了,這是一流的管理者。所以,我們很多的經(jīng)銷商什么事都管,就點點菜自己點,為什么呢?下面的人點菜不放心,萬一貴了不行,所以中國的老板非常有意思。超一流的管理者是只要活著,絕頂高手是不用活著。
那么,各位當什么管理者呢?我建議你們當一流的管理者,自己不干,別人玩命的干,你們的總經(jīng)理是二流的管理者,自己不干,別人干,中層管理者是三流的管理者,自己干,帶動別人干。我們經(jīng)銷商要擺脫這些雜事的束縛就要學學美國的農(nóng)民,美國的農(nóng)民是農(nóng)場主,我問他的農(nóng)場主我說你的農(nóng)場在哪一個州,結(jié)果這個老外笑了,他說你問錯了,你應該問哪一個州在我的農(nóng)場地盤上。我說什么意思?他我說的農(nóng)場非常大,有三個州在我的地盤上,他是三州邊界的地方。我說你累不累,他說我很瀟灑,我有專業(yè)的分工,比如該種地了,他的助理給他打電話,該種地了,他委托專門種地的公司,他們種地,該施肥了,他授權(quán)下去,施肥的公司專門施肥,該收割了,他授權(quán)下去收割。收割干什么呢?期貨公司,助理打電話說我們做不做期貨,他授權(quán)一下就做期貨。所以,這個農(nóng)場主非常的瀟灑,這個就叫專業(yè)的分工。所以資本主義社會最發(fā)達的就是專業(yè)化的分工,那么專業(yè)化的分工合作就可以使我們經(jīng)銷商的老板擺脫日常的雜務,擺脫日常的雜務就要用人和制度管理,要總結(jié)企業(yè)管理基因,這三大程序你有了,你就可以非常瀟灑的做了。
所以,我們在很多場合,經(jīng)銷商的老板的層次我經(jīng)銷說,小老板競爭的是精明,中老板競爭的是遠見,大老板競爭的是胸懷。什么是精明呢?就是不光明,兩個泰國的人賺了九塊錢不會分錢了,最后剩一塊,沒法分,中國的小老板說我?guī)湍銈兎?,你一塊他一塊我一塊,正好,他兩個老板說太感謝了,結(jié)果中國的老板走了十分鐘,那兩個人說憑什么分咱們的錢呢?這個精明就是打一個時間差,這個就是小老板。中老板就是有遠見,他看的非常遠,要適合世界發(fā)展的趨勢。我為什么昨天一天都在這個課上聽呢?就是經(jīng)銷是越來發(fā)展的趨勢,如果沒有在座的各位,中國不可能發(fā)展到今天。有一個老板是炸油條的,他說現(xiàn)在我不炸油條了,我說為什么?他說我沒有身份,我說為什么沒有身份,他說我小孩上學他們說他是小油條,我說跟你有什么關(guān)系,他說他們叫我老油條,我說你賺了多少錢?他說賺了1000萬,我說你要干什么,他說要干房地產(chǎn),我說干房地產(chǎn)不行,你沒有關(guān)系,他說我干什么?我說你要做能源,在這個情況下我說你搞能源,結(jié)果他當初拿了1000萬到山西買小煤窯,過了兩天給我打電話,他說我做夢都會笑醒,我說為什么?他說過去的煤200塊錢一噸,現(xiàn)在600塊錢一噸。大老板是競爭胸懷,大老板要允許小老板耍心眼,要允許中老板有長遠眼光。無論你們這些人是什么能人,全在我的麾下。所以,你看我們銷售與市場那些顧問,我們的指導一大堆,每個人都是閃耀的,但是每個人都是圍繞著銷售與市場在工作,所以這個就是大老板是競爭胸懷,只要能包容,就可以成為大老板。
所以,經(jīng)銷商老板的要擺脫日常的雜務,要做大老板的狀況。第二個是陷入業(yè)務,無法抽身,就是不明白自己到底想干什么,每個人自己一定要清楚想干什么,你想干什么,決定了你的方法和過程,你想什么,想干什么和想要什么是關(guān)鍵的。很多的經(jīng)銷商都是在計算器上按計算器,你想干什么?他說我想賺錢,我說你賺錢了以后干什么,賺錢了以后賺更多更多的錢,我說你賺更多更多的錢你干什么,他說我想干什么就干什么,但是你到80歲了你能干什么呢?所以,我們到底要干什么呢?經(jīng)銷商上升為專銷商,上升為貿(mào)易公司,上升為現(xiàn)代化的產(chǎn)業(yè)公司,上升為鄉(xiāng)紳,鄉(xiāng)紳就是要有經(jīng)濟實力,就是有錢,第二個要有影響力,影響當時的發(fā)展的趨勢,沒有影響力的人,再有錢是沒有用的。第三個要健康,沒有健康什么都白說,不要年輕的時候拼命的賺錢,年齡大的時候拿錢養(yǎng)命。第三個就是家庭幸福,就是盡量不要離婚,離婚了才發(fā)現(xiàn),一窩不如一窩,凡是故障的朋友都是不離婚的朋友。再一個,就是子女有為,你活到了35歲,你是為誰活著呢?是為了孩子活著,你要把孩子教育好,雖然我非常忙,但是我在關(guān)鍵的時候要知道我的小孩。我的小孩剛剛從山東調(diào)到北京,在人大附小上學,我的小孩就沒自信,天天疊小五星玩兒,我說你疊這個干什么?他說好玩兒,我說這個不行,你要和組過的命運結(jié)合起來,我說中國現(xiàn)在在申奧,你組織全班的人疊這個東西,組成一個五環(huán),寄給薩馬蘭奇,最后薩馬蘭奇還給他了一個禮物,最后電視臺還來采訪我女兒,說你為什么送給薩馬蘭奇了,他說我要把自己的興趣和祖國聯(lián)系在一起。最后我女兒非常有自信了,當上班長了,我一看有自信了,我就不管他了,現(xiàn)在兩三年沒管他了。最后是朋友多多,如果在這方面做不到的話,你就做不到。
我們看到現(xiàn)代鄉(xiāng)紳的六個一,你們要朝這這六個一努力,所以人生別偏了,方向錯了什么都錯了,聽到法令槍就跑,到重點說我贏了,裁判說你跑反了。但是我們?nèi)松鷽]有回頭路,你到晚年的時候想到你跑反了,你一輩子都廢了。
陷入管理,無法思考人的問題,究竟什么是人?很多人沒有思考,什么是人?甲骨文是這么寫的,我為什么會寫甲骨文,我是學歷史的,學了歷史發(fā)現(xiàn)沒有真事,我就學哲學了,學了三年哲學,拿到哲學碩士,我發(fā)現(xiàn)哲學離神經(jīng)病只有一部之遙,很多哲學大師都是精神病,所以我放棄哲學,開始學習管理學,學了三年的管理學,拿了管理學博士才發(fā)現(xiàn)管理學太就事論事,后來就學了經(jīng)濟學。我們要聘請什么樣的人呢?20和30歲的人,20歲的人有遠大的理想,你們要抓住人生最輝煌的20歲、30歲,因為人30歲基本定向,30歲沒有成就,以后就廢了,而且很多人就是30歲有成就了,以后就什么成就也沒有了。所以,人有五大層次,中國人劃分為五個層次,最低的是人口,第二個是人員,第三個是人才,第四個是人精,第五個是人物,最后一個是什么?人妖。人口最多,人口里面能干活的是人員,人員里面有才華的就是人才,非常精明的人才就是人精,但是人精搞不了人物,人物也搞不了人妖。所以說六個層次不可逆轉(zhuǎn),為什么呢?就是說人妖可以管人物,人物可以管人精,人精可以管人才,人才可以管人員,人員可以管人口,但是反過來不行。所以我主張武大郎開店,因為你的單位的一把手不是最有水平的,你二把手一定要把你搞垮了,所以你找什么樣的人,一定要找你能管得住的人。所以,這就是人的六個層次,我們在管理的時候,你經(jīng)銷商是什么人,你就要招聘什么人,如果你是人妖,你招聘人物,你是人物,你招聘人精,你是人精就招聘人才,反過來夠不行。
反過來人適其事,事適合其人,什么意思呢?我們的人力資源的體系,一般的是先是人力資源規(guī)劃,然后是崗位分析,最后是績效考核,產(chǎn)生薪酬體系,然后是人才培訓,這個人力資源管理就是大學教的人力資源管理,如果你們企業(yè)按照這個管,我就說你們企業(yè)的人力資源部不干人事,為什么呢?這里面人在哪?這里面所有的東西都是以工作為中心,而不是以人為中心的。所以我這套人力資源管理,最重要的是素質(zhì)模型測試,什么是素質(zhì)模型測試呢?是按照人設計崗位,把人分析透,然后找這個人能適合干的工作,比如說張飛,張飛到你的企業(yè),你讓大繡花肯定不行,因為他的素質(zhì)不行不適合,最后張飛過來測試以后發(fā)現(xiàn)他適合當保衛(wèi)處處長。林黛玉到你們企業(yè)招聘了,你們他讓他什么,如果讓他殺豬是白搭,我們素質(zhì)模型一測試,發(fā)現(xiàn)林黛玉定型的是女人,可以讓他當客戶服務部經(jīng)理。辦公室主任找一個什么樣呢?見人說人話,見鬼說鬼話,老板一個眼神他就明白怎么干了。你找一個辦公室主任是一個拉學究,領(lǐng)導夾菜他轉(zhuǎn)桌,你兩年他得癌癥了。所以,這是素質(zhì)模型,一個人外在的績效,實際上他內(nèi)在的東西就是人的素質(zhì)模型,不同的素質(zhì)模型可以找出不同的人。所以,我們把人劃分很多的類似,叫人適其事,事適其人。
管人術(shù)第一個要胸懷,所以老板真正的管人就是靠人格魅力,這個是最后管深的根本,是其他的都是次要的。第二個要平衡,要搞一個平衡的結(jié)構(gòu),不要有一人獨大。所以,諸葛亮就是一人獨大,所以三國的蜀國就識別了,要搞平衡。毛澤東在去世以前給華國風設計的結(jié)構(gòu)是非常好的,華國風是一個結(jié)構(gòu),老干部是一個結(jié)構(gòu),造反派是一個結(jié)構(gòu),最后華國風是上來以后把造反派廢了,結(jié)果老干部那派獨大了,最后華過分稀里糊涂就沒有了,因為失去平衡了。所以,你在單位里面不能通過平衡,如果你單位有一個助理是一人之上萬人之上,這個人就是你的掘墓人。第三個就是激活,每個人都處在替代當中,每個人都可以有替代他的人,我老婆現(xiàn)在沒有辦法了,現(xiàn)在我想一個辦法,就是激活。最后是投資,投資就是發(fā)現(xiàn)能人,這個能人如果要出去創(chuàng)業(yè),就給他投資,成立他的公司,你占股份就可以了。所以,企業(yè)不是生產(chǎn)產(chǎn)品的,不是生產(chǎn)人才的,企業(yè)生產(chǎn)什么的?是生產(chǎn)企業(yè)的,只要有能人,一定要設計一個新企業(yè),讓他做,他掙100塊,有你50塊。
我們具體的管人術(shù),第一個是互補,什么是互補?我們在這里面可以看出來什么是囚犯,一個人管在框里面這個就是囚。什么是好?一個女人和一個男人在一塊就是好,所以我看咱們聽課的有的朋友是上邊有一個女的,他就好,一個女的和一個單獨的男的就不太好。什么是好?好就是有女兒,有兒子,就是好,在座的好的朋友舉手。有兒有女的,他好,大多數(shù)人都不好,為什么?要么就是女兒,我就一個女兒,所以現(xiàn)在很坦然,斷子絕孫肯定了,所以我就不好。所以我們要思考什么呢?思考生命的本原是什么,我同時要思考英文和中文都可以分拆。所以經(jīng)銷商一定要帶團隊,團隊的第一個T就是大家一起,E就是每個人都發(fā)揮作用,A就是做出一番成就來,最后M是MORE,什么是團隊呢?就是大家一起工作,發(fā)揮每個人的作用,做出的成績比個人的成績加起來的和還大要的成績,這就是一個團隊。所以,銷售市場的團隊創(chuàng)造全世界的奇跡,單本雜志發(fā)行50萬份,這個只有宗教組織可以干到。所以,團隊就是大家在一起發(fā)揮每個人的作用,做出比每個人做的成績更大的成績的群體就是團隊。我們分析兩個團隊,一個是西游記團隊,一個是三國團隊。西游記團隊第一個是孫悟空,他目無領(lǐng)導,這個不行,唐僧弱智,分不清什么是人,而且他惹事,男的吃他,女的想嫁他給。再看豬八戒,一出去就想吃飯,而且好色。再看沙僧,和妖怪打架就一個回合就下來了。但是他們成就了大事,因為唐僧領(lǐng)導明確,就是一個方向,就是要往西取經(jīng),作為領(lǐng)導就夠了。孫悟空這個小子雖然目無領(lǐng)導,但是有后臺,一般的小妖魔,他自己就可以廢了,他做不了了,就找觀音菩薩。豬八戒這個人最大的好處就是讓每個人都有成就感,只有有豬八戒,你們能墊底嗎,只要有豬八戒在,你們都是“金銷獎”,所以人人都喜歡他。再一個,豬八戒好色,雖然好色,但是他那副長相,使他的好色行為基本上控制在未遂狀態(tài),男人就高興了,他成功不了,你就成功了。再一個,豬八戒還有一個好處,有他在生活還快樂。所以,豬八戒起到一個親和力的作用,他親和力,唐僧的方向和意志,孫悟空的能力,再加上沙僧的任勞任怨,他挑擔子。所以,經(jīng)銷商要招互補的人,如果都是孫悟空就不行了,就內(nèi)訌了。
所以,我們怎么樣對人的素質(zhì)模型進行測試呢?我們進行性格測試、心理測試和能力測試,所以,現(xiàn)在我們研究出一套軟件,就是專門測試人的素質(zhì)模型的軟件,根據(jù)這個不同的素質(zhì)模型來找他特同合適的崗位,不需要大家費神,為什么呢?人是最難預測的,第一個,就是要互補,找一個團隊要互補。第二個,要找職業(yè)經(jīng)理人。但是,我們經(jīng)銷商的朋友,一開始找了一個送貨的,最后發(fā)現(xiàn)送貨的人跳槽了,而且把你的客戶拉走了,他就比你低五塊就可以了。你找廠家說我們不給他供貨了,但是廠家說不行,你們是兄弟,所以,你不要培養(yǎng)競爭對手,又要用人,怎么干呢?所以職業(yè)經(jīng)理人,我勸你們空降兵不要用,因為中國沒有這個體制,第一個沒有法律,這個空降兵失敗了,你沒有辦法搞他。所以,很多企業(yè)找我說你到我們這個企業(yè)當空降兵吧,我說不行,他說為什么,你出智力,我出錢,我說不行,你沒有辦法約束我,我經(jīng)營好了,我掙1000萬,我們兩個人分,皆大歡喜,我要是了虧1000萬呢?你把我頭能拿走嗎?拿不走。所以,職業(yè)經(jīng)理人沒有辦法約束。第二個,中國沒有職業(yè)經(jīng)理人生存的法律基礎,國外職業(yè)經(jīng)理人做不好,所有的法律控制你,你不能坐飛機,不做住大房子,中國在這個省騙完了,到那個省去騙。再一個,我們是家族制的經(jīng)銷商,我們小的時候可以是家族制的,大了之后可以自己培養(yǎng)人,再大了才可以找空降兵,一般的中小型的千萬別找空降兵,因為職業(yè)經(jīng)理人也很難施展他的舞臺。我們在這個地方職業(yè)經(jīng)理人和自身培養(yǎng)的問題是非常重要的問題,我們一般要進行自身的培養(yǎng)。第三個新業(yè)務與人才的創(chuàng)新,新業(yè)務和人才的創(chuàng)新的方面。我們要做好開展新業(yè)務,多元化和專業(yè)化的問題一直是經(jīng)銷商思考的最大的問題,我們說多元化和專業(yè)化,什么時候搞多元化,什么時候搞專業(yè)化呢?這個時候我們說一般搞專業(yè)化,搞多元化有這么話句話,多元化不是絕對的,是有條件的。第一,有多余的錢。第二個,有專業(yè)的人才,第三個有專業(yè)的經(jīng)營背景,只有有這三個,你是可以搞多元化了,沒有這三個條件,你就不能搞多元化,搞多元化就會有問題。所以,山東的榮昌肛泰,他做的很好,但是他做口服液就沒有人喝了。活力二八是生產(chǎn)洗衣粉的,他生產(chǎn)的純凈水你敢喝嗎。麥當勞就是漢堡包,但是他生產(chǎn)飛機,最后不行了,賣給了波音了。所以,多元化有三個條件。第二個,專業(yè)化是絕對的。所以,GE的多元化全是專業(yè)化,每一個行業(yè)都有核心競爭力。再一個專業(yè)化是多元化的基礎,越是多元化越需要專業(yè)化。所以,銷售與市場雜志做的越來越好,有三個版本,但是每一個版本都是圍繞著營銷,沒有圍繞著管理,是圍繞營銷做的,所以就吸引人。因為他有渠道版,有綜合版,實際上每一個版都是在專業(yè)化沒有強的情況下才往外延伸的。所以,什么時候可以搞多元化呢?就是你的業(yè)務單元,如果三年以內(nèi)拉老是
徘徊在一個線上,你就考慮做多元化了。如果每一個業(yè)務單元每年都有增長,你就不要多元化了,因為空間很大。
所以,我們這個結(jié)論是非常關(guān)鍵的。我們要開展多元化,如果非搞多元化,怎么搞?挖人,這是最簡單的辦法,找有經(jīng)驗的人,有經(jīng)驗的人挖過來,就是要他跳槽的,你不要人完過來一個人他不會跳槽,這個是錯的,挖過來他,你心理準備是他一定跳槽,你有這個準備,他跳槽的時候你就會很幸福,為什么?你猜中的。但是他跳槽并不關(guān)鍵,關(guān)鍵是他今年這一來給你帶來了團隊和經(jīng)驗,這個夠了。我的師弟就是個老板,他主要的人誰留住了?沒有關(guān)系,只要他們在的時候給你創(chuàng)造業(yè)績有可以,他什么時候走,不要管,你還能包容人家一輩子嗎?不可能。所以,你挖這個人的時候,你要知道他早晚會走的,你要有這個心理準備。所以,多元化要先挖人,挖人就有了經(jīng)驗,就有了客戶,就有了成功的模式,不要重新去學,這個會浪費很多的時間。所以,新業(yè)務一定找專業(yè)的人做,發(fā)展的速度重于發(fā)展的質(zhì)量。
最后因為時間關(guān)系,我快一點講,人才是使用的八大怪招,第一個是讓B級人做A級事,就是提前用人,林彪18歲當了軍團長,他老師給他做助理。毛澤東這樣用林彪,實際上毛澤東用林彪還不是歷史上的奇跡,中國歷史上的奇跡是太平天國的李秀成,15歲當軍團長,而且是廣西一直打到天津。這個人沒有這個能力沒關(guān)系,讓他做了,慢慢就有這個能力了。第二個,業(yè)績最佳的時候立即調(diào)整,新官任人三把火,老讓你當新官,你天天燒三把火。第三個,評選優(yōu)秀的達到70%以上。我們要把人假設為優(yōu)秀的。第四個,員工想干什么就讓他干什么,根據(jù)他的興趣干,而不要單純的搞績效考核,績效考核是需要成本的,績效考核是影響效率的,最后績效考核也是不公平的。第五,走動管理,老板不要有辦公室,你隨時走動,你正在打游戲呢,突然老板站在你背后,還給你蓋上了大衣,別感冒了,身體是革命的本錢。最后把叫過來,開除他,因為老板只唱紅臉,絕對不唱白臉。第六,饑餓療法,就是讓我們員工時刻處在饑餓當中。如果每一個企業(yè)的員工都有100萬的收入,他們干什么。昨天我們主持人沒有說出來,溫飽思淫欲,有錢了就不想干活了,怎么辦呢?讓他的錢花光。他有100萬了,公司規(guī)定每個人買奔馳車,60萬,你自己拿40萬,公司給你20萬,你了買,你的維修費大了。所有的人買 別墅,100萬,公司給你50萬,你買不買?一買,物業(yè)費糾纏你一輩子。然后你兒子去國外上學,公司給你出一部分,最后公司說只要你不在公司上班,我們我就把這個教育經(jīng)費徹回來。最后你為了自己的奔馳車,為了自己的房子,為了自己的兒子,你就要拼命給他干。第七個是領(lǐng)導者的特殊素質(zhì),第一個是懶惰。第二個是簡單,領(lǐng)導復雜,下屬就簡單。第八個,鯰魚效應,就是時刻處在激活狀態(tài)。
因為我要遵守游戲規(guī)則,不能占有下面人的時間。我就講這么多,感謝大家的配合,謝謝大家!