運(yùn)營(yíng)第一站：管理店長(zhǎng)自我（1h）

一、認(rèn)知角色很重要，既是商人也是領(lǐng)導(dǎo)

1.????? 案例分析：張店長(zhǎng)的一天

2.????? 小組討論：如果遇到這種情況，你會(huì)如何安排時(shí)間？

3.????? 店長(zhǎng)說(shuō)自己工作找不到重點(diǎn)，你對(duì)此有什么看法？

二、理解效率效能，理清工作重點(diǎn)

1.????? 效能與效率：先找方向，再找方法！

2.????? 店長(zhǎng)的管理思路：做好四個(gè)區(qū)分

2? 店長(zhǎng)的效能：區(qū)分做與不做

2? 店長(zhǎng)的授權(quán)清單：區(qū)分誰(shuí)做

2? 店長(zhǎng)的時(shí)間：區(qū)分輕重環(huán)節(jié)

2? 店長(zhǎng)的目標(biāo)計(jì)劃：區(qū)分結(jié)果與路徑

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運(yùn)營(yíng)第二站：管理廳店計(jì)劃（1h）

一、計(jì)劃管理WBS分解法

1.?? 什么是WBS：Work Breakdown Structure

2.?? 做WBS的幾個(gè)步驟

二、結(jié)合工作研討和點(diǎn)評(píng)

1.?? 每組領(lǐng)取工作任務(wù)，按照WBS步驟分解

2.?? 任務(wù)分配：

2? 第1-2組：“營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)”工作

2? 第3-4組：“圣誕節(jié)促銷組織實(shí)施”工作

2? 第5-6組：“門店績(jī)效管理”工作；

3.????? 講師點(diǎn)評(píng)角度與常見(jiàn)問(wèn)題：

①　營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)，不等于簡(jiǎn)單的培訓(xùn)安排！

②　促銷組織實(shí)施，不等于促銷方案！

③　績(jī)效管理不等于績(jī)效指標(biāo)分解！

④　店長(zhǎng)總是陷入細(xì)節(jié)，而忽略總線索

⑤　一個(gè)看似很大的工作，可以從很多小事情做起；

⑥　有效分解，才能與前面的“店長(zhǎng)四個(gè)區(qū)分”結(jié)合起來(lái)，分配工作；

⑦　分解到位，結(jié)合《店長(zhǎng)授權(quán)清單》做好管理

4.????? 優(yōu)秀店長(zhǎng)的工作分解結(jié)果分享：

①　營(yíng)業(yè)廳每月績(jī)效管理工作分解

②　營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)工作分解

③　營(yíng)業(yè)廳日常管理工作分解

④　營(yíng)業(yè)廳每年重點(diǎn)工作計(jì)劃

⑤　營(yíng)業(yè)廳每月重點(diǎn)工作計(jì)劃

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運(yùn)營(yíng)第三站：打造理想廳店（5h）

一、作為管理者，采用問(wèn)題管理模式！

1.?? 先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問(wèn)題所在；

2.?? 員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；

3.?? 培養(yǎng)員工自己以行動(dòng)去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問(wèn)題。

二、建立廳店零售發(fā)展指標(biāo)，建立標(biāo)準(zhǔn)

1.?? 互動(dòng)提問(wèn)：你心中的理想廳店是什么樣的？

2.?? 一個(gè)門店的生意好壞如何考量？廳店健康模型指標(biāo)

①　人流量

②　進(jìn)店率

③　客流量

④　成交率

⑤　客單價(jià)

⑥　毛利率

3.?? 重點(diǎn)研究：在營(yíng)業(yè)廳客流量包括哪幾個(gè)部分？

①　其實(shí)都有數(shù)據(jù)，只是我們從來(lái)沒(méi)有自己研究過(guò)；

②　只把數(shù)據(jù)每日上報(bào)給市公司，但是卻忘記了對(duì)自己的意義！

③　未產(chǎn)生消費(fèi)，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

④　進(jìn)行消費(fèi)的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

⑤　充值繳費(fèi)的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

4.?? 重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系

①　充值繳費(fèi)客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；

②　充值繳費(fèi)的平均額度與全店客單價(jià)的對(duì)比；

③　客流量大的幾天，銷售量是否同比增長(zhǎng)；

5.?? 做好廳店診斷：

①　統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)指標(biāo)

②　確定關(guān)鍵因素

③　制定實(shí)施方案

三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)融合業(yè)務(wù)銷售

①　做好市場(chǎng)調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

②　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品和套餐

③　應(yīng)用“比算分析法”，讓員工賣融合業(yè)務(wù)能夠有理有據(jù)！

④　比算分析法的表格設(shè)計(jì)與廳店應(yīng)用

四、做好內(nèi)部管理，各崗位現(xiàn)場(chǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)

1.?? 營(yíng)業(yè)廳常用崗位分析

2.?? 崗位分工與此工種的職責(zé)清單

3.?? 優(yōu)秀營(yíng)業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)

①　值日生崗位職責(zé)

②　庫(kù)管人員崗位職責(zé)

③　手機(jī)體驗(yàn)桌崗位職責(zé)

④　路演支撐人員職責(zé)

五、廳店現(xiàn)場(chǎng)理想的陳列標(biāo)準(zhǔn)

1.?? 店面的陳列包含什么？

2.?? 路線圖：客戶怎么走？客戶動(dòng)線分析

3.?? 營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)陳列十大原則

4.?? 手機(jī)展示的六大基本原則

5.?? 促銷時(shí)如何突出營(yíng)銷主題？

①　突出主題的四大方法

②　特賣手機(jī)如何能抓住眼球？

6.?? 手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究

①　手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則

②　手繪POP的常見(jiàn)錯(cuò)誤

運(yùn)營(yíng)第四站：解決營(yíng)銷問(wèn)題（3h）

一、分析問(wèn)題用魚(yú)骨，思路清晰很靠譜！

1.?? 魚(yú)骨圖分析法是什么（有舉例分析）

2.?? 深入分析問(wèn)題的5Why分析法

3.?? 使用魚(yú)骨圖分析問(wèn)題

4.?? 學(xué)員使用魚(yú)骨圖分析法，分析問(wèn)題：

①　廳店員工流失率高的原因；

②　某類融合業(yè)務(wù)占比不高的原因；

③　手機(jī)銷售總不能完成指標(biāo)的原因；

④　客戶投訴率上升的原因；

二、營(yíng)銷診斷七方面，廳店問(wèn)題研究全

1.?? 人：客戶、員工、店長(zhǎng)

2.?? 機(jī)：終端、設(shè)備

3.?? 料：物料、資源

4.?? 法：方法、流程、制度

5.?? 環(huán)：內(nèi)部外部環(huán)境

6.?? 時(shí)：時(shí)間安排、時(shí)機(jī)掌握

7.?? 本：成本、預(yù)算

三、抓住關(guān)鍵是正道，四個(gè)角度考慮好！

1.?? 如何理解關(guān)鍵問(wèn)題？

2.?? 確定關(guān)鍵問(wèn)題的四個(gè)角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控

四、解決營(yíng)銷的常態(tài)化問(wèn)題

1.?? 常態(tài)化營(yíng)銷與炒店炒節(jié)之間的區(qū)別

2.?? 常態(tài)化促銷的六個(gè)一

①　一個(gè)廳店

②　一個(gè)星期

③　一個(gè)人群：選擇人群的四個(gè)參考要素

④　一款產(chǎn)品：針對(duì)人匹配產(chǎn)品

⑤　一個(gè)禮包：針對(duì)人群設(shè)計(jì)禮品

⑥　一個(gè)場(chǎng)景：針對(duì)人群找到他們

3.?? 結(jié)合營(yíng)銷診斷七方面，做好資源準(zhǔn)備

①　案例分析：某次促銷活動(dòng)物料準(zhǔn)備成本分析

②　案例分析：促銷策劃的主題

③　案例分析：選定高考生人群

4.????? 課堂相關(guān)案例舉例：

①　目標(biāo)客戶精準(zhǔn)案例：區(qū)別對(duì)待

a)????? 門店針對(duì)某類客戶做促銷活動(dòng)，那么此類型客戶的禮品就應(yīng)該與其他進(jìn)店用戶有區(qū)別，精準(zhǔn)用戶的優(yōu)越感

b)????? 某代理商合作廳端午節(jié)活動(dòng)：高端機(jī)型3500左右的，禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺(tái)式小加濕器。

②　門店吸引人流及營(yíng)銷話術(shù)案例：某代理商門店用手機(jī)維修營(yíng)銷話術(shù)導(dǎo)流

a)????? 門店借用手機(jī)維修優(yōu)勢(shì)，對(duì)外宣傳免費(fèi)手機(jī)檢測(cè)。軟件檢測(cè)：木馬病毒與詐騙釣魚(yú)軟件檢測(cè)；硬件檢測(cè)：屏幕黑點(diǎn)、按鍵不靈等。

b)????? 話術(shù)跟進(jìn)：手機(jī)按鍵不靈了（或者是屏幕已經(jīng)摔裂了），您看我們現(xiàn)在的新款手機(jī)加上門店活動(dòng)，非常優(yōu)惠，您的維修費(fèi)折算下來(lái)，不如看看我們的新機(jī)。）

③　某代理商店策劃端午活動(dòng)：六個(gè)一案例：迎端午，vivo新品直降800，送無(wú)人機(jī)一部！

五、微信公眾號(hào)的吸粉與運(yùn)營(yíng)

1.?? 廳店公眾號(hào)的類型選擇

2.?? 廳店公眾號(hào)的定位與吸粉

3.?? 常用的公眾號(hào)營(yíng)銷模式

4.?? 吸引微粉長(zhǎng)期關(guān)注的四個(gè)注意事項(xiàng)

5.?? 案例分析：某廳店公眾號(hào)的歷史信息類別比例

6.?? 利用公眾號(hào)為線下預(yù)熱的注意事項(xiàng)

運(yùn)營(yíng)第五站：提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力（3h）

一、理解領(lǐng)導(dǎo)力，理解人的本性

1.?? 是店長(zhǎng)崗位，但不一定就能成為真正的領(lǐng)導(dǎo)

2.?? 管理和領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)詞也有區(qū)別

3.?? 領(lǐng)導(dǎo)力是指什么

4.?? 理解人在組織中的“六大特性”

①　個(gè)體差異

②　動(dòng)機(jī)行為

③　知覺(jué)

④　人的整體性

⑤　渴望參與

⑥　個(gè)人價(jià)值觀

5.?? 每個(gè)特性對(duì)店長(zhǎng)提出的領(lǐng)導(dǎo)要求

二、提升領(lǐng)導(dǎo)力，讓員工愿意干！

1.?? 學(xué)習(xí)力、影響力、決斷力

2.?? 教導(dǎo)力

①　現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)員工的步驟；

②　堅(jiān)持有效果的早會(huì)：早會(huì)演練與點(diǎn)評(píng)，早會(huì)流程六步曲

③　巡店中的教導(dǎo)；巡店的主題與準(zhǔn)備，巡檢與績(jī)效溝通

3.?? 溝通力

①　破除我的心態(tài)障礙，如何看待問(wèn)題員工；

②　讓員工自己說(shuō)出解決方案，而不是我教育他；

③　六步目標(biāo)帶領(lǐng)法

4.?? 親和力

①　店長(zhǎng)的情緒、行為和語(yǔ)言

②　95后員工的特點(diǎn)分析

③　店內(nèi)的95后員工如何管理

三、打造店長(zhǎng)想要的團(tuán)隊(duì)精神和氛圍

1.?? 各廳店的工作氛圍不同在哪里？

2.?? 你想要自己的廳店是什么樣子的？

3.?? 認(rèn)識(shí)：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的基本要素

①　團(tuán)隊(duì)精神就是團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀

②　店長(zhǎng)想要的團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀是什么？

③　這些核心價(jià)值觀要找到什么樣的載體？

4.????? 案例分析：這個(gè)廳店的“十六字團(tuán)隊(duì)精神如何體現(xiàn)？

5.????? 廳店團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：觀影片，學(xué)管理

①　學(xué)習(xí)《卡特教練》的團(tuán)隊(duì)文化塑造過(guò)程

②　團(tuán)隊(duì)文化不是假大空，而是可落地！

③　從身邊工作著手，找到載體，讓團(tuán)隊(duì)精神落地！