著名品牌營銷專家于斐談中小企業(yè)吸引風(fēng)險投資的策略和方法 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 中小企業(yè)要想獲得長足的發(fā)展就必須要依靠充足的資金，否則真是巧婦難為無米之炊了。 也正是因為這樣，現(xiàn)在愈來愈多的中小企業(yè)正在通過各種辦法，整合多種資源想盡快進入上市門檻。記得幾年前的4月20日，聯(lián)想柳傳志豪情滿懷的在先聲藥業(yè)于紐交所上市時發(fā)表了“中國企業(yè)遲早要在國際上有地位后”不久，僅僅過了幾十天，聯(lián)想控股就宣布8.7億元人民幣收購石藥集團，成為后者100%國有產(chǎn)權(quán)的所有者。作為一個經(jīng)營豐富的商業(yè)領(lǐng)袖，柳傳志再次卡準了資本運作的機會和節(jié)奏。 著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生指出，對于中小企業(yè)來說，壯大規(guī)模，增強實力，提高在市場中的核心競爭力已成為企業(yè)畢生不懈的追求和努力的方向，上市通過風(fēng)險投資和企業(yè)資源的結(jié)合，是實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴張、產(chǎn)業(yè)升級的有效手段，但不可否認的是，現(xiàn)在的投資人，往往是非常現(xiàn)實的，他們很少有戰(zhàn)略合作伙伴，大部分是財務(wù)投資人，希望短期能在資本市場套利退出，包括聯(lián)想控股弘毅同樣是這樣。因此想要獲得風(fēng)險投資，一是要讓對方對你有信心，對你原有的信用紀錄、工作方式，態(tài)度等有認同感，覺得你可以信賴；二是要對公司有信心，他們有一整套對技術(shù)、產(chǎn)品、財務(wù)等一系列的評估方法。 表面看起來，企業(yè)上市過程異常繁瑣，但也是有規(guī)律可循的，對中國民營企業(yè)來說，在海外資本市場上市能夠得到的利益顯而易見。充沛的資金量、成熟的管理制度、轟動的品牌效應(yīng)以及再融資的后續(xù)發(fā)展能力是企業(yè)選擇上市地重點考慮的因素。一些企業(yè)選擇海外上市，除了融資之外，另外深層的原因就是，要求越嚴格的證券交易所越能給上市公司帶來良好的聲譽和形象。 現(xiàn)在不妨了解一下相關(guān)的背景： 美國證券市場的主板市場是以紐約證券交易所為核心的全國性證券交易市場，該市場對上市公司的要求比較高，主要表現(xiàn)為交易國家級的上市公司的股票、債券，在該交易所上市的企業(yè)一般是知名度高的大企業(yè)，公司的成熟性好，有良好的業(yè)績記錄和完善的公司治理機制，公司有較長的歷史存續(xù)性和較好的回報。從投資者的角度看，該市場的投資人一般都是風(fēng)險規(guī)避或風(fēng)險中立者。 二板市場納斯達克市場對上市公司的要求與紐約證券交易所截然不同，主要注重公司的成長性和長期盈利性。在納斯達克上市的公司普遍具有高科技含量、高風(fēng)險、高回報、規(guī)模小的特征。按交易額排列，納斯達克已成為僅次于紐約證交所的全球第二大交易市場，而上市數(shù)量、成交量、市場表現(xiàn)、流動性比率等方面已經(jīng)超過了紐約證交所。 倫敦證券交易所是英國全國性的集中市場，它有著200多年的歷史，是吸收歐洲資金的主要渠道；與美國不同，英國的二板市場AIM(AlternativeInvestmentMarket)是由倫敦交易所主辦，是倫敦證交所的一部分，屬于正式的市場。其運行相對獨立，是為英國及海外初創(chuàng)的、高成長性公司提供的一個全國性市場。 全國性的三板市場OFEX(Off-Exchange)是由倫敦證券交易所承擔(dān)做市商職能的JPJenkins公司創(chuàng)辦的，屬于非正式市場，主要為中小型高成長型企業(yè)進行股權(quán)融資服務(wù)。 應(yīng)該講，沒有哪家企業(yè)敢說自己是不缺資金的，尤其是正在成長中的一些中小企業(yè)。 據(jù)藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)得到的最新數(shù)據(jù)顯示，目前，我國中小企業(yè)已達4200萬戶，（包括個體工商戶），占企業(yè)總數(shù)的99％以上，成為我國經(jīng)濟社會發(fā)展中的重要力量。但不可否認的是。由于資金和資源的缺乏使得企業(yè)發(fā)展受阻、潛力受限。為此，他們?nèi)缇煤蹬胃柿匾粯悠诖芡ㄟ^什么途徑有風(fēng)險投資公司慧眼識才，給企業(yè)注入活力，迅速助推企業(yè)經(jīng)營。上臺階，上規(guī)模。 那么，中小企業(yè)如何得到風(fēng)險投資的青睞呢？這其中的條件是否就一定高不可攀呢？ 這里，不妨可以從幾個企業(yè)最為關(guān)心也是最重要的問題上談一談。 一、國內(nèi)做風(fēng)險投資面臨的最大困難是什么？ 中國不缺錢，最缺的是合格的企業(yè)家和企業(yè)家團隊。 事實上，企業(yè)成功的兩大因素就是團隊和執(zhí)行力。在很多地方就是找不到很好的企業(yè)家，缺少管理人才、領(lǐng)導(dǎo)人才。 二、“企業(yè)家精神”與實現(xiàn)融資有關(guān)系嗎？ 第一， 不是說做了企業(yè)就有企業(yè)家精神，做了一個項目就具有企業(yè)家精神。 風(fēng)險投資不是投資一個項目，而是投資一個公司。要看的是你能不能把公司從小帶到大，你有沒有這種領(lǐng)導(dǎo)力。而不是看你有沒有把一個項目做好，是不是某個想法的發(fā)明人。 第二，有人認為，我是技術(shù)人才，我有銷售能力，我先做這個事，我就是企業(yè)家。但作為企業(yè)家，這樣還不夠。 歸根到底做生意就是做人。有沒有一個寬闊胸懷，是否允許比你更強的人跟你一起合作？你有沒有犧牲精神，把公司利益放在個人利益之上？ 第三，企業(yè)是熬出來的，企業(yè)家要有堅忍不拔的精神。企業(yè)的發(fā)展有高潮有低潮，企業(yè)家一定要能夠經(jīng)歷住失敗和低潮。企業(yè)家在公司一個永遠不變的作用是什么？是建立企業(yè)的文化。公司成長過程中，從管1個人，到管3個人，到管20人，再到管幾百人，不變的是作為企業(yè)創(chuàng)始人，要保持公司的文化。 中國很多中小企業(yè)，當(dāng)企業(yè)做到幾十人的時候就開始分裂，很少有企業(yè)可以做成幾千、上萬人的規(guī)模，而在國際上的大企業(yè)卻不是這樣。所以，對企業(yè)家來說，怎么培養(yǎng)企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)能力，才是最重要的。 三、中小企業(yè)剛剛成長的時候，往往面臨著企業(yè)中層執(zhí)行力很差，好的人才要不是為大企業(yè)服務(wù)去了，要不就是自己創(chuàng)業(yè)去了。企業(yè)家往往感覺自己是在孤軍奮戰(zhàn)，這時候，靠什么打造自己的團隊，靠什么吸引人才？ 第一，不能靠錢，得讓人才感覺到這是他的公司。但這個說起來容易，做起來難。歸根到底，要能夠真正讓他感到他的成功對公司有影響，并且公司的成功對他經(jīng)濟上有好處。 此外，要建立起企業(yè)文化。不是說我是老板，你是員工，而是要時時刻刻傳達一個信息：你是整個團隊一部分，每個隊員都對公司有幫助。當(dāng)老板見到新員工，能夠叫出他的名字，員工會非常感動。 而對中層干部，每個星期跟中層干部有一次一對一的交流，一個季度走過來一圈，事實上，很多企業(yè)家會感覺自己是孤軍奮戰(zhàn)。其實團隊是有層次的，你不可能把一個信息同樣傳達給所有人，當(dāng)傳達到最底層的時候一定是非常簡單的信息。建立團隊的時候一定要有層次的建立，開始的時候建立核心隊伍，這個核心隊伍跟你有相同理念，但到最底層就只要說，“我們公司上市，就能掙錢”，這就可以了。 四、風(fēng)險投資看重的是企業(yè)的哪些素質(zhì)。 答：風(fēng)險投資看三件事：第一，團隊。第二，市場。第三，創(chuàng)新。 事實上，對一個很成熟、巨大的市場，風(fēng)險投資未必投。特別小的，風(fēng)險投資也不會投。風(fēng)險投資愿意投的是在開始的時候是一個高速發(fā)展的市場，可能開始做的時候市場還不是很大，但是在飛速發(fā)展。 從另外一個角度看，風(fēng)險投資看重的是有三點：第一，能夠賺錢；第二，企業(yè)一定要能長大；第三，能夠持續(xù)發(fā)展的能力。所以我們看重的是既要有賺錢能力，又要有擴張能力的企業(yè)。 據(jù)了解紐交所含有主板市場和高增長板兩個市場，在主板市場上市的一個主要標(biāo)準是企業(yè)3年盈利總計1000萬美元，倒數(shù)第三年和倒數(shù)第二年的盈利都不低于200萬美元；企業(yè)也可以選擇另外一個標(biāo)準申請上市，即3年盈利1200萬美元，不要求倒數(shù)第三年盈利，但要求申請當(dāng)年盈利達到700萬美元。而在紐交所高增長板上市的標(biāo)準則是財務(wù)凈資產(chǎn)1500萬美金，連續(xù)2年以上都盈利100萬美金；或者凈資產(chǎn)3000萬美元。同時，企業(yè)還要建立相應(yīng)的管理、財務(wù)和信息公開的標(biāo)準。不過，從資料籌備完善遞交審批到上市批準只需3周時間，從這個角度來看，如此苛刻的條件帶給成功上市企業(yè)的亦是物有所值。 現(xiàn)在中小型企業(yè)由于以民營企業(yè)為主，體制上存在的問題比較少，在競爭中可以全力以赴。而相對于國有企業(yè)，民營企業(yè)海外行上市還是擁有一些先天優(yōu)勢。據(jù)了解，目前在美國納斯達克創(chuàng)業(yè)板上是的中國中小企業(yè)大多采取APO借殼上市策略，折中方式帶來的優(yōu)勢是可以避免IPO昂貴的成本和較長的程序。而且在借殼上市中，私人企業(yè)被要求必須在殼公司內(nèi)掌握財務(wù)或決策上的控制權(quán)，這就有利于國內(nèi)企業(yè)獨立掌控企業(yè)經(jīng)營，保持獨立性。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國醫(yī)院協(xié)會民營醫(yī)院管理分會專家委員。 近二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、《香港商報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。