在一次國(guó)學(xué)應(yīng)用的培訓(xùn)中，有位學(xué)員問(wèn)我：“王教授，您認(rèn)為營(yíng)銷的精髓是什么呢？可不可以用國(guó)學(xué)應(yīng)用的理念給我講一講？”，為了能夠透徹的回答這個(gè)問(wèn)題，我就為他做了如下的闡述：

飲茶有三種境界，我們一起來(lái)看看。

第一種境界是為了解渴而喝。那么，請(qǐng)問(wèn)飲茶者是否在乎茶的味道？答案很明顯，不在乎。因?yàn)榻饪蕿橹?，何味無(wú)礙。

第二種境界是為了品茗而喝。那么，請(qǐng)問(wèn)品茗者是否在乎茶的味道？答案不言而喻，很在乎。因?yàn)樵诤醯氖遣煌璧谋疚丁?SPAN lang=EN-US>

第三種境界是為了論道而喝。那么，請(qǐng)問(wèn)論道者是否在乎茶的味道？答案更簡(jiǎn)單，不一定在乎。因?yàn)檎摰辣蕊嫴韪匾?SPAN lang=EN-US>

好，現(xiàn)在我要問(wèn)問(wèn)大家，作為企業(yè)的營(yíng)銷管理者，您在營(yíng)銷管理過(guò)程中，有沒(méi)有向您的企業(yè)成員很明確的傳達(dá)上述這個(gè)飲茶的三種境界中所蘊(yùn)含的哲學(xué)思想呢？

飲茶者有不同的層次需求，問(wèn)題的關(guān)鍵不是以深入的研究茶味為重心，而是以飲茶者內(nèi)心的需求為重心。

讓每一位飲茶者都能夠感受到內(nèi)心的滿足和喜悅，只有這樣，營(yíng)銷的境界才會(huì)真正提升。滿足客戶是如此，滿足企業(yè)成員也是如此。讓每一個(gè)人都是發(fā)自內(nèi)心的喜悅就是最高效的營(yíng)銷。

我個(gè)人的觀點(diǎn)是：營(yíng)銷的精髓就是創(chuàng)造喜悅。

    我們現(xiàn)在可以看看飲茶的第一種境界，其實(shí)這類飲茶者就是我們最常見(jiàn)的有基本需求的客戶。他們是從自己是否有需要的角度，來(lái)衡量與決定自己是否購(gòu)買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，這樣的客戶溝通起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單，購(gòu)買的能力也相對(duì)有限。他們的主要特點(diǎn)就是解決他們最基本的需求，所以，您不要因?yàn)樗麄冞x擇了您的產(chǎn)品或者服務(wù)而對(duì)他們報(bào)以太高的購(gòu)買奢望。

接下來(lái)，我們?cè)賮?lái)看看飲茶的第二種境界，這類品茗者相對(duì)第一種飲茶者而言，他們可是比較講究的客戶。他們對(duì)于您提供的產(chǎn)品或者服務(wù)可是相當(dāng)?shù)奶籼薜?，他們?duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)度甚至超過(guò)營(yíng)銷員本身，他們不是不舍得花錢，而是花得明白，花得痛快，花得心花怒放。所以，面對(duì)這樣的客戶溝通起來(lái)就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了，您必須要拿出相當(dāng)?shù)哪托暮蜆O強(qiáng)的專業(yè)度來(lái)。因?yàn)樗麄冞€是有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買能力的。他們的主要特點(diǎn)就是他們的專業(yè)度往往會(huì)出乎您的預(yù)料。您一定要認(rèn)真的對(duì)待他們，否則失去這樣的客戶，您就會(huì)追悔莫及的。

最后，我們認(rèn)真看看飲茶的第三種境界，這類論道者相對(duì)第一種和第二種飲茶者而言，他們可是最講究格調(diào)和品位的客戶。他們對(duì)于您提供的產(chǎn)品或者服務(wù)并不是十分的挑剔，但是對(duì)于您的綜合素質(zhì)卻相當(dāng)?shù)脑谝?。他們?duì)于您提供的產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度完全取決于他們對(duì)于您的第一印象。如果他們喜歡您，接受您，什么產(chǎn)品和服務(wù)都會(huì)不論價(jià)錢的統(tǒng)統(tǒng)買單，反之，再便宜也不會(huì)花一分錢購(gòu)買。面對(duì)這樣的客戶，您的素質(zhì)和修養(yǎng)將會(huì)成為您在他們面前唯一可以施展的武器，溝通起來(lái)是否容易，完全取決于您的功力了。這時(shí)，專業(yè)技術(shù)和推銷技巧就會(huì)顯得微不足道和沒(méi)有一點(diǎn)用武之地了。由于他們具有超出您想象的購(gòu)買力，所以，您不得不重視這樣的客戶。因?yàn)樵跔I(yíng)銷生涯中，這樣的客戶是可遇而不可求的。不管您最終是否可以成交這樣的客戶，但是有一點(diǎn)是明確的，那就是能夠遇到他們就是您一生中的幸運(yùn)。

    通過(guò)我上述的分析，我相信大家都明白我的意思了。營(yíng)銷其實(shí)并不復(fù)雜，簡(jiǎn)單的分析客戶究竟是屬于哪類飲茶者，然后我們有分別的對(duì)待他們就可以了。