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劉曉亮:★劉曉亮:門(mén)店銷量倍增五大法寶
2016-01-20 58202
對(duì)象
營(yíng)銷副總、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、門(mén)店經(jīng)理等渴望快速提升單店銷量的人士
目的
1、有效提升品牌單店銷量持續(xù)增長(zhǎng)的系統(tǒng)理念、方法與工具.....
內(nèi)容

一、直面挑戰(zhàn):
“渠道來(lái)利潤(rùn),終端出銷量”。經(jīng)銷商門(mén)店生意不好,怎么辦?是選址不好,還是店員銷售技能不行?是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力,還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高?在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下,同類產(chǎn)品門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,顧客都喜歡貨比三家,面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn),我們應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行終端拉動(dòng),快速提升市場(chǎng)份額?靜下心來(lái)先想想下面的問(wèn)題:影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素是什么?客流量?如何提高客流量?進(jìn)店率?如何提高進(jìn)店率?還有成交率?客單價(jià)?忠誠(chéng)度?等等。究竟如何操作這些指標(biāo),終端銷量才能真正持續(xù)提高。來(lái)吧,集德能渠道學(xué)院經(jīng)典課程《門(mén)店銷量倍增五大法寶》——來(lái)自品牌零售終端一線實(shí)戰(zhàn)的心血總結(jié),零售終端門(mén)店銷售培訓(xùn)的金牌實(shí)戰(zhàn)課程。集德能的渠道營(yíng)銷培訓(xùn)專家將為你提供品牌終端銷量倍增的全面解決方案。

 二、培訓(xùn)收益:
1、有效提升品牌終端銷售的系統(tǒng)理念、方法與工具。
2、有效掌握推動(dòng)門(mén)店銷量增長(zhǎng)的七項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo)。
3、學(xué)會(huì)區(qū)域市場(chǎng)零售門(mén)店低成本推廣品牌的策略。
4、掌握獨(dú)特的門(mén)店氛圍營(yíng)造技能和生動(dòng)化策略。
5、快速掌握提升門(mén)店銷量的銷售技能。
6、快速掌握門(mén)店促銷的手段與方法。
7、系統(tǒng)培養(yǎng)中國(guó)式門(mén)店銷售高手。

 三、培訓(xùn)對(duì)象:
營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、經(jīng)銷商老板、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)專員等渴望快速提升門(mén)店銷量的人士
  
四、培訓(xùn)形式:
精彩講解、小組互動(dòng)、案例分析、角色演練、游戲分享,理念+方法+工具。

五、課程大綱:2天共12小時(shí))

第一單元:打開(kāi)門(mén)店銷量的“金鑰匙”
1、決定門(mén)店銷量的七項(xiàng)KPI指標(biāo):
①生意額=客流量×入店率×接觸率×體驗(yàn)率×客單價(jià)×成交率×回頭率
②每項(xiàng)指標(biāo)提升10%,不難吧?算算生意額可以翻幾倍?
③案例分析:××化妝品專賣店業(yè)績(jī)提升3倍的KPI指標(biāo)改善活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

2、快速提升門(mén)店銷量的五個(gè)動(dòng)作分解:
①品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
②店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
③銷售服務(wù)——“只有鉆石才能切割鉆石”
④多極出動(dòng)——“一枝開(kāi)五花,結(jié)果自然成”
⑤促銷活動(dòng)——促銷是終端拉動(dòng)的“風(fēng)火輪”
3、實(shí)踐應(yīng)用:如何進(jìn)行自我系統(tǒng)門(mén)店診斷,迅速提升單店銷量?(學(xué)會(huì)兩套診斷工具)

 第二單元:品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門(mén)店客流量少,生意不好,怎么辦?
1、原理:品牌推廣=客流量
2、現(xiàn)狀:品牌在天上,“仙女難下凡”
3、未來(lái):品牌持續(xù)推廣是贏得終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然趨勢(shì)
二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過(guò)“三座橋”:
1、“知名度”橋→“美譽(yù)度”橋→“忠誠(chéng)度”橋
2、銷量不穩(wěn)定都是品牌在門(mén)店沒(méi)有形成拉動(dòng)力
3、品牌推廣者要堅(jiān)持“做實(shí)在的事,讓顧客感覺(jué)到”
三、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的三個(gè)有效操作方法:
1、將品牌的核心價(jià)值化入消費(fèi)者的記憶生活中,是品牌落地的第一個(gè)關(guān)鍵
2、將品牌的核心價(jià)值化為有意義低成本的推廣活動(dòng),是品牌落地的第二個(gè)關(guān)鍵
3、將品牌的核心價(jià)值化為符號(hào)似的東西,是品牌落地的最高境界
4、案例分析:寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國(guó)12年的成功秘密
四、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動(dòng)作
1、不干膠跟隨傳播策略應(yīng)用
2、案例分析:xx著名服裝品牌提升門(mén)店客流量的十大方法解碼

第三單元:店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
一、營(yíng)造人/貨/場(chǎng)氛圍,吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西?
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”! 
2、專賣店門(mén)店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略:
人-忙碌化;貨-生動(dòng)化;場(chǎng)-節(jié)日化
3、情景點(diǎn)評(píng)二例
二、用生動(dòng)化陳列來(lái)創(chuàng)造店面氛圍
1、堆放與陳列區(qū)別
2、生動(dòng)化陳列的重要性
3、建立起你門(mén)店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):
①、綜合店高中低品牌的244組合策略
②、專賣店合理的產(chǎn)品組合策略
4、終端門(mén)店節(jié)日化陳列的1234策略:
一眼、二量、三類、四感
5、門(mén)店風(fēng)水與聲光色揭秘
三、提升入店率的十大方法,情景案例二則
1、小組討論:結(jié)合本公司門(mén)店現(xiàn)狀,如何快速提升你的門(mén)店氛圍以吸引客人?
2、案例分析:xx品牌十幅門(mén)店產(chǎn)品陳列圖片的得與失分析

 第四單元:銷售服務(wù)——“只有鉆石才能切割鉆石”
一、銷量才是硬道理
二、門(mén)店高手銷售人員素質(zhì)模型
三、實(shí)戰(zhàn)門(mén)店銷售五種促成策略與運(yùn)用:
費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/顧問(wèn)式銷售法
四、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)。
五、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長(zhǎng):
1、提升顧客滿意度的十五個(gè)方法
2、服務(wù)三個(gè)臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略
3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”動(dòng)作演練
4、提升顧客回頭率的十大方法,情景案例二則
5、案例分析:xx壁紙專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理策略與創(chuàng)新活動(dòng),月月銷量是同行門(mén)店的2倍

 第五單元:多極出動(dòng)——“一枝開(kāi)五花,結(jié)果自然成”
一、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,單一守店贏利模式已經(jīng)老化,如何創(chuàng)新走出去?
二、門(mén)店多渠道銷售并進(jìn)的威力:“一枝開(kāi)五花,結(jié)果自然成”!
三、如何在同一門(mén)店開(kāi)發(fā)多種營(yíng)銷渠道,創(chuàng)造銷售奇跡?
1、聯(lián)合團(tuán)購(gòu),如何有效操作?
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,如何有效操作?
3、商商聯(lián)盟,如何有效操作?
4、兼職代理,如何有效操作?
四、案例分析:坪效奇跡,福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多渠道銷售策略,年銷量超過(guò)1個(gè)億

 第六單元:促銷活動(dòng)——促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”
一、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒(méi)銷量,促銷多了會(huì)傷及價(jià)格體系,怎么辦?
二、如何做好促銷與利潤(rùn)的平衡?
三、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng);五步曲操作?
1、確立促銷目標(biāo) 
2、選擇促銷工具 
3、制定促銷方案 
4、檢驗(yàn)、實(shí)施所制定方案 
5、評(píng)估促銷效果
四、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門(mén)店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
五、26種門(mén)店促銷創(chuàng)新活動(dòng)
六、小組演練:根據(jù)提供的情景資料,如何成功策劃與組織該品牌的門(mén)店促銷活動(dòng)?

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