王啟君,王啟君講師,王啟君聯(lián)系方式,王啟君培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
美國(guó)喬治亞大學(xué)EMBA,NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)專(zhuān)家,PTT國(guó)際職業(yè)
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王啟君:金牌銷(xiāo)售法
2016-01-20 38967
對(duì)象
銷(xiāo)售人員
目的
1、掌握如何充分了解客戶(hù)個(gè)性的方法,并使客戶(hù)和你建立良好的友情關(guān)系
內(nèi)容
前 言 近年來(lái),國(guó)內(nèi)的企業(yè)界發(fā)生了大幅的變革,在競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型及社會(huì)文化脈動(dòng)的影響下,企業(yè)經(jīng)營(yíng)已受到了重大的沖擊,市場(chǎng)動(dòng)蕩已立即而明顯的反映在戰(zhàn)場(chǎng)上;目前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)已和以往大不相同,能了解及掌握新趨勢(shì)及經(jīng)營(yíng)技巧才能適者生存,此更促成企業(yè)開(kāi)始覺(jué)醒于經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升。 企業(yè)的興亡都依循著物競(jìng)天擇適者生存的法則來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),并滿(mǎn)足細(xì)分化下需求市場(chǎng),目前由于壟斷行銷(xiāo)風(fēng)光不在、強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)、顧客對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意的迫切性,這均使企業(yè)更注意到營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的不同與服務(wù)效益的問(wèn)題,同時(shí),企業(yè)對(duì)一線單位所扮演的角色亦重新定義,以往的銷(xiāo)售亦開(kāi)始轉(zhuǎn)為主動(dòng)并活潑化并轉(zhuǎn)為放射型控制中心。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力高低取決于其市場(chǎng)需求價(jià)值(采購(gòu)理由),核心專(zhuān)長(zhǎng)與差異化是形成企業(yè)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在,而市場(chǎng)價(jià)值則在獲得顧客的認(rèn)同,能快速服務(wù)反應(yīng)與響應(yīng)且有獨(dú)立價(jià)值觀組織才能應(yīng)付急速變遷的市場(chǎng),再者,能提供獨(dú)特附加價(jià)值及擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)接觸網(wǎng)的企業(yè)更能掌握優(yōu)勢(shì)( 策略聯(lián)盟目的),在整體來(lái)說(shuō),目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)已非以往所謂之固守策略,以變應(yīng)萬(wàn)變,不斷適應(yīng)調(diào)整才有贏的機(jī)會(huì)。 ] 您想更有效地提升您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎?您想建立良好的客戶(hù)關(guān)系嗎?您想成為銷(xiāo)售精英嗎?你想迅速改變顧客固執(zhí)的想法嗎?你想在顧客重重的質(zhì)疑中最后建立信賴(lài)感而成交嗎?你希望能化解談判困境嗎?……如果答案是肯定的,那么請(qǐng)您不要錯(cuò)過(guò)《魔術(shù)式銷(xiāo)售法》。 為什么有些人的收入是你的十倍;二十倍;甚至一百倍!!難道這些人比你聰明那么多嗎?如果我們沒(méi)做錯(cuò)什么事!到底這些TOP銷(xiāo)售人員做對(duì)了什么事情! 何謂《魔術(shù)式銷(xiāo)售法》呢?運(yùn)用顧客心理學(xué)與N.L.P神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)及行銷(xiāo)學(xué),溶合而成的魔術(shù)直銷(xiāo)式技術(shù),來(lái)改變自己成為充滿(mǎn)動(dòng)能的銷(xiāo)售菁英,并快速挪移對(duì)方異議,引導(dǎo)意愿,倍增業(yè)績(jī)!簡(jiǎn)單易學(xué),實(shí)用!操作性強(qiáng)! 『成功有方法;失敗有原因』 成功銷(xiāo)售的目的就是協(xié)助你成為T(mén)OP 20%甚至是10%的銷(xiāo)售人員,它是建立在推銷(xiāo)的技巧上,此次課程包含了策略性的銷(xiāo)售理念、潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā),以及最新的N.L.P神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)的《魔術(shù)直銷(xiāo)式銷(xiāo)售法》,處理價(jià)格的異議等等的銷(xiāo)售技巧,您還需要等待嗎?你的命運(yùn)也許就掌握在此次機(jī)會(huì);掌握在你的馬上行動(dòng)!! 壹.規(guī)劃案背景分析 企業(yè)無(wú)人則止,因此員工是企業(yè)界中最重要的資產(chǎn),而企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是將有限資源獲致最大利潤(rùn),由于競(jìng)爭(zhēng)的刺激,各項(xiàng)潛在變化之預(yù)測(cè),環(huán)境變化、顧客變化、產(chǎn)品需求變化、市場(chǎng)區(qū)隔變化、而顯現(xiàn)出世界上唯一不變的真理,就是只有“變”而能事前做好準(zhǔn)備,做好長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,而掌握變量者,即是未來(lái)贏家,將使企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展獲利穩(wěn)固。而行銷(xiāo)與推銷(xiāo)是企業(yè)的火車(chē)頭;是一套系統(tǒng);也是藝術(shù)!使企業(yè)能倍增營(yíng)業(yè)額。如不能掌握行銷(xiāo)與推銷(xiāo)將失去逐鹿中原,甚至影響企業(yè)的存亡?!撼晒τ蟹椒?;失敗有原因!』 移動(dòng)通訊、ATT通訊、海爾、聯(lián)想計(jì)算機(jī)、…..等企業(yè),為何成功?難道他們能;我們就不能嗎?。? 營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)規(guī)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)必備的課題,它使用系統(tǒng)互動(dòng)教學(xué),讓行銷(xiāo)推銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人員快速提升營(yíng)銷(xiāo)能力;以實(shí)務(wù)案例、小組演練、潛能激發(fā);迅速激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員強(qiáng)烈的企圖心、自信心以及大量的行動(dòng)?。∵@些都是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道,營(yíng)銷(xiāo)的教育訓(xùn)練是決對(duì)不能遺漏,相信此次項(xiàng)目必為企業(yè)注入活水,給予營(yíng)銷(xiāo)人員新的智能、新的技術(shù)、全方位的學(xué)習(xí)成長(zhǎng),以激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的潛能與能力,在營(yíng)業(yè)額上有更加的突破與表現(xiàn),開(kāi)創(chuàng)新機(jī)。 全美潛能開(kāi)發(fā)大師、銷(xiāo)售大師第一名安東尼.羅賓斯: 『銷(xiāo)售是信心的傳遞;情緒的轉(zhuǎn)移。』 全世界首富比爾蓋茲: 『企業(yè)要永續(xù)經(jīng)營(yíng);并且倍增營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)先要學(xué)會(huì)行銷(xiāo)與推銷(xiāo).』 行銷(xiāo)大師亞布漢: 『成功等于目標(biāo);其它都是它的批注?!? 貳. 規(guī)劃案進(jìn)行理念與重點(diǎn) 在市場(chǎng)變化快速且激烈之環(huán)境面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,企業(yè)需強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)體質(zhì)來(lái)維持企業(yè)成長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)強(qiáng)化會(huì)使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)取得較有利的地位,而強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)首要讓營(yíng)銷(xiāo)人員能擁有符合市場(chǎng)現(xiàn)況的操作技巧與達(dá)成目標(biāo)企圖心,如此企業(yè)的市場(chǎng)操作執(zhí)行力才不會(huì)出現(xiàn)斷層,也較不需花太多精力于修正錯(cuò)誤上,而易持續(xù)成長(zhǎng)更維持領(lǐng)先。 (一).規(guī)劃課程理念重點(diǎn): 現(xiàn)在企業(yè)操作與以往大有不同,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售根本就是天南地北,在新時(shí)代來(lái)臨之際,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)舉凡消費(fèi)者心理、新行銷(xiāo)方式、組織與個(gè)人效率、整合性服務(wù)觀、各項(xiàng)銷(xiāo)售技巧、員工向心力與企業(yè)共識(shí)、創(chuàng)新能力與思考活力度‥‥‥等均與以往大相徑庭,新時(shí)代要以新觀念新手段來(lái)因應(yīng),故在本項(xiàng)目密訓(xùn)規(guī)劃中將以最新KNOW-HOW及實(shí)務(wù)互動(dòng)之方式導(dǎo)入新觀念新技巧,以系統(tǒng)化激勵(lì)性模式;由淺入深,易學(xué)易懂。使?fàn)I銷(xiāo)人員能完成公司的任務(wù)分配,并與市場(chǎng)及進(jìn)行脈動(dòng)而不脫節(jié),進(jìn)而充分準(zhǔn)備并迎接競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。 (二).訓(xùn)練課程前學(xué)員心理準(zhǔn)備 對(duì)于訓(xùn)練課程,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有下列條例之疑問(wèn)準(zhǔn)備,我們對(duì)此將特別 整合貫穿整體課程,并做實(shí)戰(zhàn)性的連結(jié): 1. 你是否對(duì)顧客服務(wù)觀念有明確的認(rèn)知與作為 2. 你是否能了解企業(yè)成敗最重要的項(xiàng)目就在服務(wù)效率與服務(wù)品質(zhì) 3. 你是否能了解銷(xiāo)售活力提高能提高滿(mǎn)意價(jià)值 4. 你是否對(duì)工作已有僵化感而激不起工作與思考活力 5. 你是否欠缺銷(xiāo)售與工作技巧而不自覺(jué),且不能在工作崗位上突破 6. 你是否能自我成長(zhǎng),能配合企業(yè)整體運(yùn)作而不致使公司停下成長(zhǎng)腳步 7. 你是否有為企業(yè)與自己向上奮發(fā)的決心與行動(dòng) 8. 你是否能自我成長(zhǎng),跟得上公司成長(zhǎng)與完成派發(fā)之任務(wù) 9. 你是否知道如何協(xié)助你的客戶(hù)來(lái)增加你的業(yè)績(jī) 10.你是否能明了如何作目標(biāo)管理與效率控制 (三).課程進(jìn)行方式分類(lèi) 一.系統(tǒng)化教學(xué) 二.以互動(dòng)方式進(jìn)行討論 ● 即席指定問(wèn)答互動(dòng)方式 ● 接力式互動(dòng)方式 ● 團(tuán)體討論 ● 連續(xù)擴(kuò)展性互動(dòng)方式 ● 實(shí)務(wù)演練、啟發(fā)潛能游戲 ● 分組討論演練 (四).訓(xùn)練目的與學(xué)習(xí)效果 藉由輕松活潑的進(jìn)行方式切入各主題領(lǐng)域,課程內(nèi)容量身訂作并 能使學(xué)員快速吸收,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,大幅提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力;凝聚企業(yè)共識(shí), 倍增營(yíng)業(yè)額,再創(chuàng)市場(chǎng)佳績(jī)!?。? (五).課程訓(xùn)練工具 1.白板、白板色筆。 2.空白紙張、原子筆、講義、個(gè)學(xué)員攜帶筆記本。 3.各項(xiàng)商品簡(jiǎn)介一組(進(jìn)行商品特色分析FABE、銷(xiāo)售演練中使用)。 4.企業(yè)目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織簡(jiǎn)介一份。 (六).訓(xùn)練場(chǎng)次與地點(diǎn)安排建議 建議選擇方案 (一).企業(yè)行銷(xiāo)策略概念 1. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)定位 2. 業(yè)務(wù)員行銷(xiāo)理念 3. 市場(chǎng)行銷(xiāo)6 P 4. 掌握先機(jī);明天會(huì)更好 (二).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售態(tài)度 1.業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的特質(zhì) 2.業(yè)務(wù)員的能力—CASH 法則 3.滾石不生苔;滴水能穿石 (三).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能—市場(chǎng)開(kāi)拓 1.你的顧客在哪里 2.顧客購(gòu)物心理七個(gè)變化 3.開(kāi)發(fā)你的市場(chǎng) 4.客戶(hù)的漏斗原則 5.成功掌握在你的手中 (四).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能 銷(xiāo)售人員接待禮儀及電話(huà)禮儀訓(xùn)練 l 日常工作禮儀 l 學(xué)會(huì)服務(wù)微笑 l 電話(huà)禮儀與客戶(hù)追訪技巧 l 商務(wù)談判禮儀——語(yǔ)言能力及敬語(yǔ)使用的訓(xùn)練與考核 (五).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能——營(yíng)銷(xiāo)人際溝通 1.如何面對(duì)客戶(hù)溝通 2.溝通的五大原則 3.營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧—聽(tīng);說(shuō);導(dǎo);看;動(dòng) 4.掌握顧客心理 1.頃聽(tīng)的五個(gè)階段 2.說(shuō)的運(yùn)用--贊美;認(rèn)同;關(guān)心;同理心 E.Q 的技巧 3.引導(dǎo)顧客---不要強(qiáng)拉馬兒去喝水 4.觀察顧客的肢體動(dòng)作;判斷他的需求 5.使用你的肢體;達(dá)成成交 (六).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能—銷(xiāo)售十大步驟(1-2) 1、充分的準(zhǔn)備(作好家庭作業(yè))。 a. 顧客的確立 b. 自己的業(yè)務(wù)工具包 c. 顧客名單檔案建檔;追蹤 2、使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 a. 挫折的自我激勵(lì) b. N.L.P 自我暗示 心錨 c. 飆換;催眠 3、建立顧客信賴(lài)感 4.、了解客戶(hù)的需求與渴望。 5、提出解決方案,塑造產(chǎn)品價(jià)值。 6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。 7、解除顧客反對(duì)意見(jiàn)。 8、成交。 9、要求轉(zhuǎn)介紹。 10、做顧客服務(wù)。 (七).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能—銷(xiāo)售十大步驟(3) 建立顧客信賴(lài)感 1.如何與顧客打成一片 2.緣故法 3.N.L.P 模仿 4.善用贊美 (八).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能—銷(xiāo)售十大步驟(4)A 了解客戶(hù)的需求與渴望 1.銷(xiāo)售就是賣(mài)顧客問(wèn)題的答案 2.顧客心中到底想什么 3.銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的 4.開(kāi)放式問(wèn)句5W2H 找尋顧客需求 5..銷(xiāo)售是一項(xiàng)藝術(shù);是一種引導(dǎo)技巧 6.銷(xiāo)售封閉式問(wèn)句 7.無(wú)法否定的事實(shí)技巧 8.二擇一法則 (九).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能—銷(xiāo)售十大步驟(5) 提出解決方案,塑造產(chǎn)品價(jià)值 1.不要賣(mài)空盒子(不要夸大) 2.塑造商品價(jià)值 3.商品介紹的F.A.B.E 法則 4.商品演式流程 (十).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能—銷(xiāo)售十大步驟(6) 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1.知己知彼;百戰(zhàn)不怠 2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表 3.不要直接批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4.如何介紹自己公司和商品的優(yōu)點(diǎn) 5.如何暗示突顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn) (十一).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能—銷(xiāo)售十大步驟(7)A 解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 1.為何顧客有反對(duì)意見(jiàn) 2.顧客的真問(wèn)題和假問(wèn)題 3.顧客反對(duì)意見(jiàn)六大型式 (十二).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能—銷(xiāo)售十大步驟(7)B 解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 1.顧客不想將問(wèn)題講出來(lái)該如何處理 2. 顧客反對(duì)意見(jiàn)處理 AKDIO 法則 3. 反射法--用問(wèn)題解決問(wèn)題 4. 比喻法 5.比較分析法 (十三).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能—銷(xiāo)售十大步驟(8) 成交 1.行百里路;半九十—臨門(mén)一腳 2.假設(shè)成交的技巧 3.顧客想成交的征兆 4.成交前應(yīng)避免的五項(xiàng)行為 (十四).金牌業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能—銷(xiāo)售十大步驟(9;10) 轉(zhuǎn)介紹與顧客服務(wù) 客戶(hù)管理 l 客戶(hù)檔案 l 80:20原則 l 客戶(hù)分級(jí)管理體系建設(shè) l 銷(xiāo)售漏斗管理 l 客戶(hù)問(wèn)題與需求分析 l 根據(jù)客戶(hù)級(jí)別分配資源 l 制定差異化客戶(hù)戰(zhàn)略和計(jì)劃 l 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃 (十五).金牌業(yè)務(wù)員角色扮演與結(jié)論 1. 唯有態(tài)度觀念改變加上行動(dòng)才能有成果 2. 成功最大的敵人是自己 3. 馬上行動(dòng);堅(jiān)持到底
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