銷售中的異議(幫助學(xué)員應(yīng)對(duì)變化的游戲)
商品的推銷和售后服務(wù)是一個(gè)公司人員會(huì)面臨最多異議和爭(zhēng)端的時(shí)候，怎樣才能跟顧客進(jìn)行很好的溝通，讓他們對(duì)公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個(gè)營(yíng)銷管理人員應(yīng)該考慮的問(wèn)題。
游戲規(guī)則和程序
1、將學(xué)員分成2人一組，其中一個(gè)是A，扮演銷售人員，另一個(gè)是B，扮演顧客。
2、場(chǎng)景一：A現(xiàn)在要將公司的某件商品賣給B，而B則想方設(shè)法地挑出本商品的各種毛病，A的任務(wù)是一一回答B(yǎng)的這些問(wèn)題，即便是一些吹毛求疵的問(wèn)題也要讓B滿意，不能傷害B的 感情。
   場(chǎng)景二：假設(shè)B已將本商品買了回去，但商品現(xiàn)在有了一些小問(wèn)題，需要進(jìn)行售后服務(wù)，B要講一大堆對(duì)于商品的不滿，A的任務(wù)仍然是幫他解決這些問(wèn)題，提高他的滿意度。交換角色，然后再做一遍。將每個(gè)組的問(wèn)題和解決方案公布于眾，選出最好的組給予獎(jiǎng)勵(lì)。
相關(guān)討論
1、對(duì)于A來(lái)說(shuō)，B的無(wú)禮態(tài)度讓你有什么感覺？在現(xiàn)實(shí)的工作中你會(huì)怎樣對(duì)待這些顧客？
2、對(duì)于B來(lái)說(shuō)，A怎樣才能讓你覺得很受重視，很滿意，如果在交談的過(guò)程中，A使用了“不”“你錯(cuò)了”這樣的負(fù)面詞匯，你會(huì)有什么感覺？談話還會(huì)成功嗎？

【總結(jié)】：對(duì)待顧客的最好的方法就是要真誠(chéng)地與他溝通，站在他的角度思考問(wèn)題，想方設(shè)法地替他解決問(wèn)題；能夠解決的問(wèn)題盡快解決，不能解決的要對(duì)顧客解釋清楚，并且表示歉意；有時(shí)候即便顧客有些不太理智，銷售人員也要保持微笑。始終記?。侯櫩褪巧系?，上帝是不會(huì)犯錯(cuò)的! 在交流的過(guò)程中，語(yǔ)言選擇非常重要，同樣的意思用不同的話說(shuō)出來(lái)意思是不一樣的，多用一些積極詞匯，盡量避免使用一些否定、消極的話語(yǔ)，這樣才能讓顧客心里覺得舒服，讓顧客滿意。所以，對(duì)于公司的主管來(lái)說(shuō)，要在平時(shí)多注意培養(yǎng)員工這方面的素質(zhì)。
參與人數(shù)：2人一組    時(shí)間：15分鐘     　場(chǎng)地：室內(nèi) 　道具：無(wú)
應(yīng)用：（1）溝通能力的訓(xùn)練承包   (2)溝通詞語(yǔ)的選擇（3）銷售技巧培訓(xùn)