區(qū)域市場(chǎng)組成了企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)，所以說區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來說是非常重要的，區(qū)域市場(chǎng)的成敗直接影響企業(yè)的成敗。特別是對(duì)于發(fā)展中中小企業(yè)來講，企業(yè)資源有限，根本沒有足夠的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)來運(yùn)做全國(guó)市場(chǎng)，這時(shí)在區(qū)域市場(chǎng)上積累的經(jīng)驗(yàn)就顯得相當(dāng)重要。綜觀眾多大型企業(yè)的發(fā)展過程也都是區(qū)域市場(chǎng)突破的過程。如臺(tái)灣的統(tǒng)一企業(yè)，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初也是缺少資金，所以他們就選擇一個(gè)小鎮(zhèn)先操作，后來就一個(gè)縣，再后來就是整個(gè)臺(tái)灣市場(chǎng)。 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)，一個(gè)新的企業(yè)進(jìn)入如何才能在最短的時(shí)間在最少的費(fèi)用情況下快速啟動(dòng)市場(chǎng)呢？ 找到適合合作商 一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=超一流的市場(chǎng) 一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷=二流市場(chǎng) 二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=一流市場(chǎng) 粗看這個(gè)公式，應(yīng)該是沒有問題，但在實(shí)際操作中，卻會(huì)是另一番場(chǎng)景。 應(yīng)該說這是個(gè)簡(jiǎn)單的公式，縮減一下就是：產(chǎn)品+經(jīng)銷商=市場(chǎng)。 這個(gè)公式表明經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)上扮演著極其重要的角色，能招到適合的經(jīng)銷商就說明區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)成功了一半。 什么樣的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)來說是合適的呢？是網(wǎng)絡(luò)最全、最大的那個(gè)嗎？難道是網(wǎng)絡(luò)一般，資金實(shí)力也一般的經(jīng)銷商？或者是剛開始做市場(chǎng)的新經(jīng)銷商？我想沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 區(qū)域市場(chǎng)最大的那家經(jīng)銷商往往是最牛的經(jīng)銷商。店大了還欺主，經(jīng)銷商大了也一樣，我認(rèn)為有時(shí)候耍耍小脾氣也是正常的，哪個(gè)人能沒有脾氣呢，關(guān)鍵是要看和他合作，是否有誠(chéng)信。和大的經(jīng)銷商合作同時(shí)也要看企業(yè)特別是區(qū)域經(jīng)理的駕馭能力如何，如果他能擺平我認(rèn)為大的經(jīng)銷商也是有很多的優(yōu)點(diǎn)的，至少他網(wǎng)絡(luò)健全，資金上沒什么問題，只要他稍微花點(diǎn)心思在公司產(chǎn)品上，企業(yè)的前期市場(chǎng)鋪貨會(huì)特別順利，銷量也會(huì)有所提升。 我在給一家做水的企業(yè)做咨詢時(shí)，我就跟他說按照企業(yè)目前實(shí)力及實(shí)際情況，要想快速啟動(dòng)市場(chǎng)，可以先到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)上搜集做娃哈哈、農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商資料，然后和他們談讓他們做你的經(jīng)銷商，只要他們同意跟你合作，他稍微幫你帶帶就行了，只要占他們銷售額的十分之一，你企業(yè)發(fā)展就不愁了；要知道他們那個(gè)每年不銷個(gè)2-3億啊，十分之一就是2000-3000萬，那對(duì)于小型企業(yè)來說還是不錯(cuò)的。 選擇合適的渠道 一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，首先要給產(chǎn)品定好位，這個(gè)定位不單包括目標(biāo)顧客群的定位，還有渠道選擇的定位，你的目標(biāo)顧客群常在那里出現(xiàn)，你的產(chǎn)品適合在那個(gè)渠道上銷售，，相應(yīng)的資源投入是怎樣的？這些在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)前都要做好先期的市場(chǎng)調(diào)研。 象王是一家專業(yè)做干洗連鎖企業(yè)，剛開始來到大陸市場(chǎng)時(shí)，他選擇的是利用區(qū)域代理商開辟加盟連鎖店，象王提供專業(yè)的技術(shù)支持，但經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作，以失敗而告終。后來他們調(diào)整策論，采用自己直接開連鎖店的形式，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，做到了干洗行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 我曾經(jīng)服務(wù)過一家做女裝的企業(yè)，她的產(chǎn)品定位在中高端消費(fèi)人群為主。她來咨詢我：“為什么自己企業(yè)這幾年銷售額總是停滯不前呢，自己也開了很多加盟連鎖店啊，這是怎么回事呢？”后來經(jīng)過走訪，她的很多專賣店是開在大型超市的里面，就是我們講的店中店的形式；是的，大型終端是集中了很多的客流，其中也不乏有自己的目標(biāo)顧客群，但她忽視了一個(gè)重要的問題，就是店開在那里，目標(biāo)顧客會(huì)認(rèn)同你產(chǎn)品嗎？畢竟到那兒的多是普通消費(fèi)群，購買能力差，她們不可能消費(fèi)你的產(chǎn)品；再看目標(biāo)顧客群，她們有能力消費(fèi)，但她們會(huì)選擇那樣的購物場(chǎng)所嗎？那里的環(huán)境和企業(yè)產(chǎn)品定位上有不對(duì)稱的地方。大型商超終端適合銷售一些大眾的休閑服系列。 以點(diǎn)帶面快速爆破市場(chǎng) 接下來是如何讓商品在終端迅速動(dòng)起來，這才是關(guān)鍵，商品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，前期若不能被市場(chǎng)所接受，后期你將投入更大的費(fèi)用來維持市場(chǎng)。 “一把鹽理論就是如何集中資源做市場(chǎng)。一把鹽比作可用的營(yíng)銷資源，把一鍋湯比作市場(chǎng)，假如我有一大鍋湯，但只有一點(diǎn)鹽，如何讓湯有味道？如果把鹽全部放進(jìn)鍋里，那么一鍋湯都沒有味道，如果一碗一碗舀出來放鹽，每一碗都?jí)蛭兜?，剩下的等到有鹽的時(shí)候再喝。這告訴我們?nèi)绾渭匈Y源做好市場(chǎng)?！边@就是著名的一把鹽理論。在區(qū)域市場(chǎng)上運(yùn)作也一樣，不可能每個(gè)終端都是重點(diǎn)，要選擇區(qū)域市場(chǎng)上具有標(biāo)志性的終端，將有限的資源投入，讓這個(gè)終端帶動(dòng)其他渠道終端的銷量。 區(qū)域市場(chǎng)是全國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)濃縮，積極積累區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為將來炸開全國(guó)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。 張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國(guó)門店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級(jí)顧問、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”，《市場(chǎng)爆破——中小企業(yè)營(yíng)銷制勝法寶》一書的作者。系中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、《等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售—門店業(yè)績(jī)倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷成就中小企業(yè)》、《面對(duì)面顧問式銷售》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568E-mail:hzzwp001@yahoo.cn