區(qū)域市場(chǎng)組成了企業(yè)整個(gè)市場(chǎng),所以說(shuō)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的,區(qū)域市場(chǎng)的成敗直接影響企業(yè)的成敗。特別是對(duì)于發(fā)展中中小企業(yè)來(lái)講,企業(yè)資源有限,根本沒(méi)有足夠的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)來(lái)運(yùn)做全國(guó)市場(chǎng),這時(shí)在區(qū)域市場(chǎng)上積累的經(jīng)驗(yàn)就顯得相當(dāng)重要。綜觀眾多大型企業(yè)的發(fā)展過(guò)程也都是區(qū)域市場(chǎng)突破的過(guò)程。如臺(tái)灣的統(tǒng)一企業(yè),在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初也是缺少資金,所以他們就選擇一個(gè)小鎮(zhèn)先操作,后來(lái)就一個(gè)縣,再后來(lái)就是整個(gè)臺(tái)灣市場(chǎng)。
對(duì)于區(qū)域市場(chǎng),一個(gè)新的企業(yè)進(jìn)入如何才能在最短的時(shí)間在最少的費(fèi)用情況下快速啟動(dòng)市場(chǎng)呢?
找到適合合作商
一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷(xiāo)商=超一流的市場(chǎng)
一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷(xiāo)=二流市場(chǎng)
二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷(xiāo)商=一流市場(chǎng)
粗看這個(gè)公式,應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題,但在實(shí)際操作中,卻會(huì)是另一番場(chǎng)景。
應(yīng)該說(shuō)這是個(gè)簡(jiǎn)單的公式,縮減一下就是:產(chǎn)品+經(jīng)銷(xiāo)商=市場(chǎng)。
這個(gè)公式表明經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)上扮演著極其重要的角色,能招到適合的經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)明區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)成功了一半。
什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是合適的呢?是網(wǎng)絡(luò)最全、最大的那個(gè)嗎?難道是網(wǎng)絡(luò)一般,資金實(shí)力也一般的經(jīng)銷(xiāo)商?或者是剛開(kāi)始做市場(chǎng)的新經(jīng)銷(xiāo)商?我想沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)域市場(chǎng)最大的那家經(jīng)銷(xiāo)商往往是最牛的經(jīng)銷(xiāo)商。店大了還欺主,經(jīng)銷(xiāo)商大了也一樣,我認(rèn)為有時(shí)候耍耍小脾氣也是正常的,哪個(gè)人能沒(méi)有脾氣呢,關(guān)鍵是要看和他合作,是否有誠(chéng)信。和大的經(jīng)銷(xiāo)商合作同時(shí)也要看企業(yè)特別是區(qū)域經(jīng)理的駕馭能力如何,如果他能擺平我認(rèn)為大的經(jīng)銷(xiāo)商也是有很多的優(yōu)點(diǎn)的,至少他網(wǎng)絡(luò)健全,資金上沒(méi)什么問(wèn)題,只要他稍微花點(diǎn)心思在公司產(chǎn)品上,企業(yè)的前期市場(chǎng)鋪貨會(huì)特別順利,銷(xiāo)量也會(huì)有所提升。
我在給一家做水的企業(yè)做咨詢(xún)時(shí),我就跟他說(shuō)按照企業(yè)目前實(shí)力及實(shí)際情況,要想快速啟動(dòng)市場(chǎng),可以先到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)上搜集做娃哈哈、農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷(xiāo)商資料,然后和他們談讓他們做你的經(jīng)銷(xiāo)商,只要他們同意跟你合作,他稍微幫你帶帶就行了,只要占他們銷(xiāo)售額的十分之一,你企業(yè)發(fā)展就不愁了;要知道他們那個(gè)每年不銷(xiāo)個(gè)2-3億啊,十分之一就是2000-3000萬(wàn),那對(duì)于小型企業(yè)來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的。
選擇合適的渠道
一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),首先要給產(chǎn)品定好位,這個(gè)定位不單包括目標(biāo)顧客群的定位,還有渠道選擇的定位,你的目標(biāo)顧客群常在那里出現(xiàn),你的產(chǎn)品適合在那個(gè)渠道上銷(xiāo)售,,相應(yīng)的資源投入是怎樣的?這些在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)前都要做好先期的市場(chǎng)調(diào)研。
象王是一家專(zhuān)業(yè)做干洗連鎖企業(yè),剛開(kāi)始來(lái)到大陸市場(chǎng)時(shí),他選擇的是利用區(qū)域代理商開(kāi)辟加盟連鎖店,象王提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持,但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作,以失敗而告終。后來(lái)他們調(diào)整策論,采用自己直接開(kāi)連鎖店的形式,迅速啟動(dòng)市場(chǎng),做到了干洗行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一家做女裝的企業(yè),她的產(chǎn)品定位在中高端消費(fèi)人群為主。她來(lái)咨詢(xún)我:“為什么自己企業(yè)這幾年銷(xiāo)售額總是停滯不 前呢,自己也開(kāi)了很多加盟連鎖店啊,這是怎么回事呢?”后來(lái)經(jīng)過(guò)走訪,她的很多專(zhuān)賣(mài)店是開(kāi)在大型超市的里面,就是我們講的店中店的形式;是的,大型終端是集中了很多的客流,其中也不乏有自己的目標(biāo)顧客群,但她忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題,就是店開(kāi)在那里,目標(biāo)顧客會(huì)認(rèn)同你產(chǎn)品嗎?畢竟到那兒的多是普通消費(fèi)群,購(gòu)買(mǎi)能力差,她們不可能消費(fèi)你的產(chǎn)品;再看目標(biāo)顧客群,她們有能力消費(fèi),但她們會(huì)選擇那樣的購(gòu)物場(chǎng)所嗎?那里的環(huán)境和企業(yè)產(chǎn)品定位上有不對(duì)稱(chēng)的地方。大型商超終端適合銷(xiāo)售一些大眾的休閑服系列。
以點(diǎn)帶面快速爆破市場(chǎng)
接下來(lái)是如何讓商品在終端迅速動(dòng)起來(lái),這才是關(guān)鍵,商品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),前期若不能被市場(chǎng)所接受,后期你將投入更大的費(fèi)用來(lái)維持市場(chǎng)。
“一把鹽理論就是如何集中資源做市場(chǎng)。一把鹽比作可用的營(yíng)銷(xiāo)資源,把一鍋湯比作市場(chǎng),假如我有一大鍋湯,但只有一點(diǎn)鹽,如何讓湯有味道?如果把鹽全部放進(jìn)鍋里,那么一鍋湯都沒(méi)有味道,如果一碗一碗舀出來(lái)放鹽,每一碗都?jí)蛭兜?,剩下的等到有鹽的時(shí)候再喝。這告訴我們?nèi)绾渭匈Y源做好市場(chǎng)。 ”這就是著名的一把鹽理論。在區(qū)域市場(chǎng)上運(yùn)作也一樣,不可能每個(gè)終端都是重點(diǎn),要選擇區(qū)域市場(chǎng)上具有標(biāo)志性的終端,將有限的資源投入,讓這個(gè)終端帶動(dòng)其他渠道終端的銷(xiāo)量。
區(qū)域市場(chǎng)是全國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)濃縮,積極積累區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),為將來(lái)炸開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
張文平:創(chuàng)思整合營(yíng)銷(xiāo)傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國(guó)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、“突破”理論的創(chuàng)建者,被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專(zhuān)家”,《市場(chǎng)爆破——中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝法寶》一書(shū)的作者。系中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《等十幾家專(zhuān)業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)<翌檰?wèn)團(tuán)專(zhuān)家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域:門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)。主講課程:《門(mén)店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售—門(mén)店業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售技巧》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話(huà):13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn