我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現在很多企業(yè)都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。 回款對企業(yè)來說就是來了新的血液，沒有回款，企業(yè)很難正常運轉，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓于銷售中的任何一個環(huán)節(jié)。 首先讓我們來看一下四種不同的銷售態(tài)度，會給我們的回款造成那些影響： 銷貨的重要性 回款重要性 消極導向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。 銷貨主導型：面對激烈的市場競爭，一些企業(yè)主抓銷售，以銷量來占領市場份額，而對銷售回款不是很重視。特別是企業(yè)擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業(yè)一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。所以就造成現在市場上有很多企業(yè)賒銷給經銷商或者給一定的受信額度的現象。 回款主導型：有的企業(yè)因財務資金周轉緊張或在先前的市場操作中部分經銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷售難度加大。 戰(zhàn)略導向型：有的企業(yè)會通過市場反映給于一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，并進行通盤考慮，可能會根據市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實施。 不管你采用何種態(tài)度，回款工作是必不可少的，我們應該怎么樣才能做好回款工作呢？ 一、加速商品的周轉，使產品成為暢銷品 經銷商之所以愿意售賣你的產品，無非是看到了銷售產品后有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產生利潤，不要講產品壓到經銷商的倉庫就算完事，要有將經銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產品積壓在經銷商個環(huán)節(jié)，經銷商這個閥門沒有開啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉起來，產品動了，那么你的回款也就跟著暢通了。 二、把給經銷商的利益放在明處 經銷商其實不是很在意是賒銷還是現款，而是真正關注的是利益。當你能打消經銷商經銷你產品的顧慮，他是很愿意銷售你的產品的，給經銷的政策一定要放在明處，要讓經銷商在陽光下愉快的賺錢。 三、提高對經銷商的服務質量 產品性能不穩(wěn)定，質量差，送貨不及時、業(yè)務人員素質不高等因素也有可能導致經銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經銷商上陣殺敵，而自己卻在后方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經銷商提供一流的產品、一流的服務，誠信經營。 比如：容事達的紅地毯服務 海兒的陽光24小時服務 等，這些企業(yè)都是在服務方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產品在市場一定是個暢銷品。因為經銷商感覺經營的放心。 四、重視客戶資信的調查 在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據客戶的資產、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經銷的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來設定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。要嚴進寬出。 五、將回款制度化 我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業(yè)務到財務的有效監(jiān)督機制，建立客戶信譽額度預警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。 其實無論你怎么做好監(jiān)督機制，都是因欠了款才能實施的，要想管理好客戶回款工作，最有效的方法就是實行先款后貨的政策。 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn