我們?cè)阡N售工作中時(shí)常會(huì)聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對(duì)回款工作抓的又如何？現(xiàn)在很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了回款的重要性，將回款這項(xiàng)工作作為重要指標(biāo)來考核。我們時(shí)常因不能及時(shí)回款而獎(jiǎng)金減少，我們市場(chǎng)說沒有回款的銷售，傻子也會(huì)做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。 回款對(duì)企業(yè)來說就是來了新的血液，沒有回款，企業(yè)很難正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓于銷售中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。 首先讓我們來看一下四種不同的銷售態(tài)度，會(huì)給我們的回款造成那些影響： 銷貨的重要性 銷貨主導(dǎo)型 戰(zhàn)略導(dǎo)向型 消極導(dǎo)向型 回款主導(dǎo)型 回款重要性 消極導(dǎo)向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。 銷貨主導(dǎo)型：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，一些企業(yè)主抓銷售，以銷量來占領(lǐng)市場(chǎng)份額，而對(duì)銷售回款不是很重視。特別是企業(yè)擴(kuò)張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業(yè)一切以銷售為中心，先搶占市場(chǎng)份額，開考慮回款工作。所以就造成現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多企業(yè)賒銷給經(jīng)銷商或者給一定的受信額度的現(xiàn)象。 回款主導(dǎo)型：有的企業(yè)因財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)緊張或在先前的市場(chǎng)操作中部分經(jīng)銷商的貨款難以收回，所以加強(qiáng)回款的速度。這樣勢(shì)必造成銷售難度加大。 戰(zhàn)略導(dǎo)向型：有的企業(yè)會(huì)通過市場(chǎng)反映給于一個(gè)理性的做法，銷售、回款同樣重要，并進(jìn)行通盤考慮，可能會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施。 不管你采用何種態(tài)度，回款工作是必不可少的，我們應(yīng)該怎么樣才能做好回款工作呢？ 一、加速商品的周轉(zhuǎn)，使產(chǎn)品成為暢銷品 經(jīng)銷商之所以愿意售賣你的產(chǎn)品，無非是看到了銷售產(chǎn)品后有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會(huì)產(chǎn)生利潤，不要講產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商的倉庫就算完事，要有將經(jīng)銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商這個(gè)閥門沒有開啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設(shè)法將商品在終端流轉(zhuǎn)起來，產(chǎn)品動(dòng)了，那么你的回款也就跟著暢通了。 二、把給經(jīng)銷商的利益放在明處 經(jīng)銷商其實(shí)不是很在意是賒銷還是現(xiàn)款，而是真正關(guān)注的是利益。當(dāng)你能打消經(jīng)銷商經(jīng)銷你產(chǎn)品的顧慮，他是很愿意銷售你的產(chǎn)品的，給經(jīng)銷的政策一定要放在明處，要讓經(jīng)銷商在陽光下愉快的賺錢。 三、提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量 產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量差，送貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高等因素也有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商回款困難。我們雖然是個(gè)品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經(jīng)銷商上陣殺敵，而自己卻在后方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經(jīng)銷商提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)，誠信經(jīng)營。 比如：容事達(dá)的紅地毯服務(wù) 海兒的陽光24小時(shí)服務(wù) 等，這些企業(yè)都是在服務(wù)方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)一定是個(gè)暢銷品。因?yàn)榻?jīng)銷商感覺經(jīng)營的放心。 四、重視客戶資信的調(diào)查 在確定跟客戶合作之前，一定要對(duì)客戶的資信進(jìn)行核查。根據(jù)客戶的資產(chǎn)、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經(jīng)銷的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來設(shè)定一個(gè)受信額度，不能盲目的認(rèn)為好不容易找的客戶，總不能一點(diǎn)小的信譽(yù)額度的問題而告吹吧。要嚴(yán)進(jìn)寬出。 五、將回款制度化 我們要將回款工作看成是一項(xiàng)非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的有效監(jiān)督機(jī)制，建立客戶信譽(yù)額度預(yù)警機(jī)制，當(dāng)客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應(yīng)付完事。 其實(shí)無論你怎么做好監(jiān)督機(jī)制，都是因欠了款才能實(shí)施的，要想管理好客戶回款工作，最有效的方法就是實(shí)行先款后貨的政策。 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級(jí)顧問、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對(duì)面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn