提起專賣店，大家非常熟悉不過(guò)了，因?yàn)樗某霈F(xiàn)，為企業(yè)開(kāi)拓了另一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)渠道。當(dāng)年格力脫離國(guó)美，另起爐灶，做起格力專賣店，現(xiàn)在你到大街上隨處就可以看到**品牌專賣店字樣的品牌專賣店。 　　在來(lái)看一下另一個(gè)行業(yè)--服裝業(yè)。很多企業(yè)從大流通大批發(fā)起家，后來(lái)由于真維斯，ZARE、佐丹奴等國(guó)外品牌在中國(guó)建起了專賣店，而且門店越開(kāi)越大，越開(kāi)越多，他們的到來(lái)帶動(dòng)了中國(guó)服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型；從批發(fā)流通渠道到開(kāi)連鎖專賣店（特許加盟店等形式），不管何種形式存在，大家經(jīng)營(yíng)專賣店時(shí)總感覺(jué)不是像想那么簡(jiǎn)單。門店贏利能力差，艱難維持生計(jì)。 　　本人根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)門店經(jīng)營(yíng)5大困局，希望能夠幫到大家。 　　一、門店可持續(xù)贏利能力 　　專賣店的老板（管理者）們，你是否覺(jué)有以下困惑： 　　1.同樣的地段自己的生意就是不如其他門店的生意紅火 　　2.看似紅火的生意卻不知道利潤(rùn)在那里 　　3.顧客不知為什么來(lái)店重復(fù)消費(fèi)的不是很多 　　4.自己給員工的待遇比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高很多,但還是留不住優(yōu)秀人才 　　5.同樣的促銷力度就是銷售額（效果）上不來(lái) 　　6.營(yíng)業(yè)額在增長(zhǎng)而利潤(rùn)卻沒(méi)有增長(zhǎng) 　　…… 　　這些是什么原因，那是因?yàn)槟愕拈T店不具有可持續(xù)贏利能力。為了一時(shí)的銷售額增長(zhǎng)可以不計(jì)方法的做促銷活動(dòng)，沒(méi)想到銷售額上來(lái)了，而利潤(rùn)卻沒(méi)有增加。由于商品管理不善，導(dǎo)致貨品嚴(yán)整積壓，想處理卻沒(méi)有很好的方法，一年的利潤(rùn)就是在庫(kù)存上，等等這些都是說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，你的門店不具備可持續(xù)贏利能力。即使機(jī)會(huì)很好，讓你一時(shí)贏了利，也并不能保證你能獲得持久的贏利。 　　二、員工激勵(lì) 　　我從服務(wù)過(guò)一家服裝企業(yè)，他的專賣店的店長(zhǎng)月收入可以達(dá)到4000多元，但這幾天老板很是憂愁，一問(wèn)才知道，他比較器重的那個(gè)店長(zhǎng)準(zhǔn)備辭職到其他企業(yè)去做了。王老板就問(wèn)我："張老師，你看我給他的待遇不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的少啊，可她就怎么留不住呢？她在我這做了6年了，從普通員工到店長(zhǎng)…"是的啊，你開(kāi)給她的待遇不低，可你怎么沒(méi)能留住她呢？難道留住員工的唯一方法就是加工資嗎？我說(shuō)非也！ 　　其實(shí)員工在一個(gè)企業(yè)里做除了得到正常的待遇外，還有很多如知識(shí)、技能提升、個(gè)人發(fā)展空間等等。還有非常重要的一點(diǎn)就是愉快的工作氛圍。 員工激勵(lì)方法有很多，對(duì)于不同的員工特性需要不同的手段。如圖： 　　除了因人而異的激勵(lì)制度外，制度同樣重要。我們常說(shuō)無(wú)規(guī)矩不成方圓，對(duì)于一個(gè)企業(yè)，一個(gè)門店來(lái)說(shuō)，沒(méi)有制度那是非?？膳碌?。要制一套完善的工作流程制度，才能有一個(gè)可衡量尺度和標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有制度門店就像一盤散沙，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言。 　　三、門店服務(wù)力 　　顧客來(lái)到我們的店鋪，我們可以提供給他什么呢？產(chǎn)品、價(jià)格、便利的購(gòu)物環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的等等。在這里唯獨(dú)有一個(gè)是店鋪的軟件那就是服務(wù)。其他的如產(chǎn)品、價(jià)格、等都是硬件，我們說(shuō)硬件是最容易模仿及復(fù)制的，而獨(dú)有服務(wù)是不可以被復(fù)制的，即使你復(fù)制了，能做到形象也很難做到神似，這就是店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力。試想一下，我們到了一個(gè)商場(chǎng)購(gòu)物，只要看前幾個(gè)店鋪，就知道后面的情況了是不是。因?yàn)樗麄兂似放撇灰粯油馄渌膸缀蹰L(zhǎng)的一摸一樣；無(wú)論從服裝的款式、面料、和店鋪的裝潢來(lái)說(shuō)，你是很難分辨的，唯獨(dú)服務(wù)讓人記憶深刻。 　　讓我們來(lái)看一下服務(wù)的特征： 　　1，服務(wù)是無(wú)形的 　　2，服務(wù)是無(wú)法儲(chǔ)存的 　　3，服務(wù)好壞衡量的標(biāo)準(zhǔn)差異很大 　　4，服務(wù)是一線員工做的 　　針對(duì)服務(wù)的特性，我們?cè)趺礃硬拍軐⒎?wù)做好，并使之成為門店的亮點(diǎn)呢？ 　　1.服務(wù)是無(wú)形的，但我們可以將無(wú)形的服務(wù)變成有形的。 　　2.服務(wù)無(wú)法儲(chǔ)存，我們要合理控制成本和引導(dǎo)需求 　　3.服務(wù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，所以我們要制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 　　4.服務(wù)很難恒久，所以我們可加強(qiáng)對(duì)一線員工的培訓(xùn)和激勵(lì)。 　　四、營(yíng)銷力 　　你的門店具有營(yíng)銷力嗎？我們說(shuō)了。做零售首先要能跟據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行貨品進(jìn)銷存管理，設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。所以說(shuō)門店有沒(méi)有營(yíng)銷力，將直接影響到門店的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)。 　　五、產(chǎn)品力 　　產(chǎn)品力即產(chǎn)品吸引力。 　　產(chǎn)品吸引力--產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)人群的吸引能力，簡(jiǎn)稱產(chǎn)品力。它們分別是驅(qū)動(dòng)力、想象力和影響力。它們各自都能夠單獨(dú)發(fā)力，從不同的角度對(duì)目標(biāo)或消費(fèi)群產(chǎn)生吸引。 　　產(chǎn)品力除了我們常說(shuō)的產(chǎn)品品牌外，還有你產(chǎn)品的風(fēng)格、款式、用料及你終端貨品的組合陳列。這些都是吸引顧客的有效手段。 假如你的品牌夠知名度及美譽(yù)度，那我恭喜你，靠你品牌的影響力同樣可以得到一部分的忠實(shí)顧客。假如沒(méi)有，我們也用灰心，因?yàn)槲覀冞€有其他手段。我們可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格、款式、用料及你終端貨品的組合陳列的調(diào)整來(lái)吸引顧客，特別是終端的陳列更具有效力。 張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國(guó)門店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”，系中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售—門店業(yè)績(jī)倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷成就中小企業(yè)》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn