經銷商經過幾次轉型，有很大部分都初具規(guī)模，銷售額也得到很大的提升。但又有新的問題捆繞經銷商朋友。市場競爭越來越殘酷，上游的生產企業(yè)在市場操作思路上的調整，采用渠道精耕，在部分市場采用直營，壓縮經銷商經營區(qū)域（有的分品項在一個地區(qū)和不同的經銷商合作）。在市場上，隨著各大賣場布局完成，終端各種費用的增加，如進場費、條碼費、展示陳列費、節(jié)慶費等。市場的同質化，可替代商品增多，知名品牌的價格透明度太高，沒品牌的又沒有銷量。在此種種問題都說明，經銷商處在一個復雜的市場環(huán)境中，看似很不錯的銷量，利潤卻沒有多少，利潤是經銷商維系生存和發(fā)展的命脈，如何才能獲的理想利潤，走出微利怪圈對經銷商來說必須面對的最棘手的問題。 　　記得有一次我在南京經銷商培訓大會上也同樣拋給經銷商一個同樣的問題，引起在場的經銷商極大興趣。這是經銷商面對的共性問題，接下來，我就這個問題跟大家探討經銷商如何走出微利怪圈。 　　1、做好市場調研研究分析 　　有很多經銷商朋友都會說，"調研，做經銷商也要調研嗎？調研那是生產企業(yè)的要做的事"。我說那是錯誤的想法，企業(yè)做調研和經銷商做調研則重點不同，經銷商你的重點是選擇何種渠道作為你企業(yè)主營渠道，在此渠道上，銷售什么樣的商品？該渠道上有哪些競爭品牌？他們市場如何操作？有那些亮點？渠道費用如何？結款帳期怎樣？…… 　　當經銷商有了這些基本信息后，你就可以測算你做這個渠道所需多少資金？市場競爭概況怎樣？…… 　　比如你是在某賣場做聯(lián)營專柜的，合同帳期為月結60天，預估月銷售3萬，那么你做這個商場至少需要12萬，另外該商場時常做促銷活動，平均折扣在9折，那么你的經營利潤即可減少10%，合同扣點20%，假如你拿到貨品的折扣為4折，那么你的毛利也只有30%，這樣你在做經營費用預算時，就要控制了，否則，銷量是上來了，但利潤卻沒了。 　　2、確定主營渠道，選好商品 　　你選擇的渠道不同，則注定你在后期的市場操作手法不同。我有一個做酒類產品的經銷商朋友，他的經營主渠道是在商場。他聽說做餐飲渠道利潤較好。便有意想進入；經過篩選，他選擇A品牌啤酒，他選擇經營商品價位為8元、10元。經過多論談判，最終通過買斷的方式進了一個大酒店。但經過2個月的經營，他發(fā)現銷量并不像以前聽說的那樣高，銷量不好，操作手法跟經營商超有很大區(qū)別?！? 　　假如你是做服裝的經銷商，首先你要確定你是在百貨商場開店中店還是開街邊專賣店。要知道這兩種渠道選擇品牌也是不同的，市場操作更是不同。 　　所以，經銷商要先確定渠道，在選擇商品。 　　3、促銷的設定 　　提到促銷，很多人都會首先想到特價、折扣等在價格上做文章。其實這上片面性的。我們常說促銷的目的有： 　　1.改善或擴大產品普及率 　　2.增加零售店庫存(降低竟品的庫存) 　　3.增加產品的周轉率 　　4.增加貨架占有率 　　5.鼓勵/便利消費者重復購買 　　6.強化品牌內接受度 　　7.對抗競爭品牌的競爭 　　8.獲得通路的注意及支持 　　9.可替代或補強不足的廣告 　　促銷的形式有： 　　1、降價優(yōu)惠 　　2、隨貨贈品 　　3、免費樣品 　　4、折價券 　　5、集點券 　　6、組合優(yōu)惠 　　7、自購式贈品 　　8、會員優(yōu)惠 　　9、摸彩與抽獎 　　10、陳列展示 　　…… 讓我們來看一下，一個完整的促銷策劃流程： 　　從中我們可以看出促銷策劃是個系統(tǒng)工程，選擇什么樣的促銷形式要做促銷前的市調，然后才能進行促銷方案的確定。 　　4、資金鏈的有效運用 　　資本資本，那是企業(yè)發(fā)展之本，企業(yè)若在資金鏈管理上不到位，企業(yè)就會象人缺了血一樣，會得很多頑疾；如何對你下游渠道回款進行管理關乎企業(yè)存亡。 　　市場是在不停的變化的，競爭非常激烈，但我相信只要經銷商能及時調整心態(tài)，轉變觀念，抓好企業(yè)內部管理，采用現代營銷手段，便可走出微利怪圈。 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、資深培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、"突破"理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為"市場爆破專家"，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售-門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長秘籍》。