不可忽視的零售商自有品牌 　　現(xiàn)在走進各大零售商賣場，你會發(fā)現(xiàn)，貨架上很多分類都有以各自零售商自有品牌的商品在銷售，從百貨到休閑食品、飲料再到調(diào)味品、糧油，眾多分類都能看到它們的身影，而切這一趨勢還有上升的架勢。 特別是在像家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y零售賣場尤為明顯。就拿TSECO樂購為例，以前是頂新集團下屬的，當(dāng)時自有品牌只有在食品、糧油幾個銷量較大的幾個分類中有售。2006年被英國最大的零售商TSECO收購。現(xiàn)在你再到賣場走一圈，你就會發(fā)現(xiàn)，它們的自有品牌逐漸多了起來，小到一支筆和一次性的水杯，再到休閑食品、飲料、糧油等都有自己的品牌在做。 　　在內(nèi)資零售商中，由于零售商管理水平不同，幾家大些零售商如華潤、聯(lián)華也都有自有品牌。經(jīng)過這幾年跟外資零售商競爭和學(xué)習(xí)，他們的運作也逐漸科學(xué)化。他們也同樣逐步掌握運作自有品牌的經(jīng)驗，自有品牌的銷售份額正在逐步上升。 　　為什么有那么多的零售商熱衷于做自有品牌呢？大家都知道每個零售商都在合同中規(guī)定"保證最低供價"。在同一個區(qū)域，這幾個零售商的貨源幾乎都是相同的供應(yīng)商在供貨；供應(yīng)商心理非常明白，作為零售商的市場調(diào)查能力，特別是在價格上的敏感度，發(fā)現(xiàn)價格差異，零售商一般會自動變價，嚴重的還會要求供應(yīng)商補差價。供應(yīng)商一般會針對同等級別的零售商采用統(tǒng)一供價，以防意外。零售商也不能在像上二年那樣，為了給消費者一個低價形象，有意變低價，有的甚至是負毛利在銷售，因為現(xiàn)在的供應(yīng)商和賣場打交道久了，也有了一定的對付賣場打價格戰(zhàn)的辦法，有的甚至不惜得罪零售商進行斷貨。 　　面對相同的商品及相同的供價，零售商如何才能拉攏顧客，培養(yǎng)顧客忠誠度。你若強行大幅降價，超過供應(yīng)商的底線，供應(yīng)商有可能不惜損失銷售，給你把貨給斷了。零售商提出的"天天低價"就很難實現(xiàn)。面對競爭，零售商選擇了做自有品牌，以實現(xiàn)差異化經(jīng)營。 　　零售商做自有品牌有幾大優(yōu)點： 　　1。成本較低，有毛利空間可以做促銷活動。 　　2。利用自己后臺收集的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，分析出在哪個分類中是屬高速增長的，哪些是在走下坡的。利用數(shù)據(jù)再開發(fā)新品，這樣更能適用消費需求。 　　3。零售商有供應(yīng)商所沒有的資源優(yōu)勢，新品上市，可以得到優(yōu)先的貨架和促銷資源支持。 　　4。消費者面對質(zhì)量相差無幾，而價格卻低的多的商品情況下，肯定會選擇零售商自有品牌商品。久而久之，培養(yǎng)了消費者對零售商品牌的忠誠度。所以就有很多供應(yīng)商在面對零售商自有品牌時而吃了苦頭。 　　就拿果汁為例，某零售商自有品牌1.5L的橙汁售價在4.4---4.6.假如你的橙汁在定位上也基本相同，那么你將面臨被淘汰的危險。所以，有很多供應(yīng)商不了解自己產(chǎn)品的定位和零售商自有品牌重疊，在終端上得不到零售商貨架支持，而被淘汰出市場的悲劇。供應(yīng)商自認為自己開發(fā)了一款很不錯的商品，滿以為到了市場就能搶占一定的市場份額，屬不知只是曇花一現(xiàn)，產(chǎn)品被淘汰了，企業(yè)沒能分析出個所以然來。 　　終端資源的緊缺性，也許是成就了零售商和供應(yīng)商地位不平等的根本原因。 　　當(dāng)然零售商也并非是不可戰(zhàn)勝的，由于零售商在品牌營銷與管理經(jīng)驗上不足還是給供應(yīng)商提供了很多機會。 　　很難相信有人穿著家樂福、沃爾瑪?shù)囊r衫在大街上走，同樣也很難相信有人會用家樂福、沃爾瑪品牌手機及電腦。就是在食品、飲料當(dāng)中，消費者一時也很接受零售商自有品牌。但在品牌認知度較低的商品中如一次性水杯、塑料制品中，零售商自有品牌份額的確占有一定優(yōu)勢。 　　從這些中，我們也可以給供應(yīng)商開發(fā)新品提供一個方向，供應(yīng)商以前對消費者的研究非常透徹，現(xiàn)在還可以對零售商做個研究，爭取零售商的有限資源。 　　面對零售商自由品牌的沖擊，將會有更多的供應(yīng)商品牌退出主流市場。各個分類的品牌格局也將發(fā)生變化。零供品牌大戰(zhàn)終將開始。作為供應(yīng)商的你，準(zhǔn)備好了嗎？ 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、資深培訓(xùn)師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn