這幾年零售市場風(fēng)聲水起，競爭異常激烈，特別以各零售大賣場之間競爭達(dá)到了白熱化。在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，出現(xiàn)兩家賣場短兵相接的現(xiàn)象。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在全球經(jīng)濟(jì)低迷，還沒有完全走出危機(jī)之際，唯獨(dú)我國在政府倡導(dǎo)擴(kuò)大內(nèi)需的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)一直穩(wěn)定繁榮，外資零售大賣場也看到這個(gè)大好時(shí)機(jī)，都準(zhǔn)備進(jìn)一步加大在中國市場上的投入。沃爾瑪正以每年開50家門店速度快速擴(kuò)張國內(nèi)市場，隨著沃爾瑪整合好又多接近尾聲，其在華門店將有300多家；家樂福今年走出在中國第一家收購案，收購保龍倉來擴(kuò)大市場份額；臺資大潤發(fā)是目前零售行業(yè)的黑馬，其明年上市的計(jì)劃，也是為布局市場做準(zhǔn)備。 　　大賣場是遍地開花，可對供應(yīng)商來說并不見的喜在哪里，賣場門檻并沒有因此而降低，反而有增高趨勢，供應(yīng)商時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，自己認(rèn)為很有創(chuàng)意的商品，可到了賣場的買手處就會(huì)被說的一文不值，不是說你包裝很土，就是說你價(jià)格太高，再就是你的產(chǎn)品不適合市場需求，這些都是買手在搪塞供應(yīng)商的伎倆，如何才能將產(chǎn)品打進(jìn)賣場，在這里我們來討論一下供應(yīng)商如何巧借報(bào)價(jià)單來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 　　報(bào)價(jià)單制作流程 　　報(bào)價(jià)單的制作需要一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃流程的，切忌想當(dāng)然地認(rèn)為自己需要多少毛利空間，于是就制定出報(bào)價(jià)單來，這樣的一份報(bào)價(jià)單報(bào)到賣場買手那里，十有八九會(huì)被K掉，還會(huì)給買手留下一個(gè)不好的印象，一份有份量的報(bào)價(jià)單需要一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹谱髁鞒獭? 　　1、調(diào)查同類品牌商品的價(jià)格體系及品類 　　你的商品進(jìn)入市場，將來會(huì)遇到哪些品牌和你競爭，他們在市場上的表現(xiàn)如何？即市場占有率怎樣？行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌是誰？和你定位在同一個(gè)市場定位的是哪個(gè)品牌？他們的價(jià)格體系如何？這些品牌中哪個(gè)品類在市場暢銷，哪些規(guī)格及價(jià)格最容易被市場所接受。 　　2、調(diào)查大賣場品類分布及價(jià)格帶 　　在市場上表現(xiàn)好的品牌不一定在你所做的賣場中市場所占份額就大，這跟誰在運(yùn)作市場有關(guān)，還要跟賣場挺不挺，有沒有更多的資源給到你有關(guān)，所以，你還要調(diào)查在該賣場中，哪個(gè)品牌市場份額占有率最大，大到多少？由于每個(gè)賣場的定位不同，各區(qū)域消費(fèi)也有差異，這樣也就體現(xiàn)在該賣場的顧客層不同，那么消費(fèi)特點(diǎn)也隨著不同，這樣表現(xiàn)在市場上的就是，有賣場大包裝的好賣些，有的賣場小包裝好賣些；在顧客選擇商品的價(jià)格帶上也有不同。這樣供應(yīng)商根據(jù)賣場的不同特性選擇適合賣場消費(fèi)群特性的商品進(jìn)場，這樣成功率就會(huì)高很多。 　　3、預(yù)測商品的毛利空間 　　有的公司的加價(jià)方式是按成本加價(jià)的，有的是根據(jù)市場實(shí)際情況做定價(jià)的，根據(jù)本人的運(yùn)作市場經(jīng)驗(yàn)，可以將兩種方式靈活加以運(yùn)用，將公司產(chǎn)品按不同定位座個(gè)規(guī)劃，有的商品是為跑量的，這類商品毛利就少些，有的商品是為了在市場上打壓競爭對手的，這類商品可以損失部分毛利，甚至是平價(jià)，有的商品是為了樹立品牌形象，是賺取毛利的，這類商品可以適當(dāng)多加些利潤，這樣你的產(chǎn)品進(jìn)入市場就會(huì)有個(gè)很好進(jìn)攻防御體系了。 　　4、預(yù)測你和該賣場合作中的營業(yè)額及費(fèi)用率 　　每個(gè)賣場的經(jīng)營情況不同，經(jīng)營理念不同，所以他們對毛利的要求也不盡相同，有的要求前臺毛利高些，后臺固定費(fèi)用很少；有的要求前臺毛利少些，但固定費(fèi)用很高；供應(yīng)商可以根據(jù)各賣場不同的實(shí)際情況來適當(dāng)調(diào)整。 　　如果你在賣場的合同是固定費(fèi)用偏高的，那么你在簽定合同的時(shí)候就需要針對該賣場做個(gè)銷售預(yù)估，檢測一下，你是否能支撐該費(fèi)用，銷售額越高，那么分?jǐn)傁聛淼馁M(fèi)用就會(huì)越少。 　　5、預(yù)測你公司運(yùn)營費(fèi)用率及損耗率 　　公司正常經(jīng)營該賣場的實(shí)際投入時(shí)多少？人員是多少？經(jīng)營中物流費(fèi)用會(huì)占到多少？產(chǎn)品在運(yùn)輸、退貨過程中損耗是多少等等這些費(fèi)用都須加以預(yù)測，不然看似很高的毛利有可能會(huì)被物流費(fèi)及損耗蠶食掉。 　　6、預(yù)測在跟賣場合作過程中產(chǎn)生的其他費(fèi)用及促銷讓利 　　有過運(yùn)作賣場經(jīng)驗(yàn)的都知道，合同中規(guī)定的那些費(fèi)用還只是經(jīng)營中產(chǎn)生的一部分費(fèi)用，在實(shí)際的經(jīng)營中，賣場還會(huì)出現(xiàn)各種苛捐雜稅，比如：補(bǔ)損、客情費(fèi)、端架費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、促銷費(fèi)、管理費(fèi)等等，這些也需一開始就要預(yù)估進(jìn)去。 　　另外有的賣場會(huì)在不同的節(jié)慶也有特種需求，比如，驚爆價(jià)、對折、賣贈(zèng)、贈(zèng)品等促銷活動(dòng)，如果你一開沒有預(yù)留毛利出來，后期運(yùn)作過程中你就會(huì)比較被動(dòng)。 　　供應(yīng)商提包報(bào)價(jià)單時(shí)還需注意一下事項(xiàng); 　　前期做了很多的市場調(diào)查，價(jià)格基本上可以敲定，不要以為這樣就萬事大吉了，如何提報(bào)到買手出，還需要注意一下兩點(diǎn)： 　　1、各種資料的完備 　　任何一個(gè)賣場的買手都不希望接待的供應(yīng)商代表做事丟三落四，這也代表著一個(gè)作為銷售人員的專業(yè)性，誰不想跟一個(gè)業(yè)務(wù)嫻熟的人員溝通呢，這樣更省時(shí)省力。 　　供應(yīng)商提報(bào)新品時(shí)需要為產(chǎn)品準(zhǔn)備相關(guān)資料，比如，企業(yè)三證、產(chǎn)品檢驗(yàn)檢測報(bào)告、條碼證、授權(quán)書、3C認(rèn)證、QS證書等等，當(dāng)然最后不要忘了給報(bào)價(jià)單加上公章。 　　2、市場分析及市場運(yùn)作方案 　　對待一個(gè)新品，買手不單希望看到價(jià)格單，還需要看到這個(gè)商品在上市之后是否會(huì)有作為，能不能給他們帶來市場份額的增加，利潤的增長。供應(yīng)商在前期的市場調(diào)查過程中便對整個(gè)市場有個(gè)了解，那么在新產(chǎn)品上市，如何運(yùn)作市場就有了清晰地規(guī)劃，這樣結(jié)合實(shí)際情況作個(gè)市場運(yùn)作方案一并提報(bào)到賣場，賣場便對你的商品更加有信心，最好在產(chǎn)品進(jìn)場之處，便將賣場資源爭取過來，有了賣場資源的支持，銷售自然做起來順利些。在提報(bào)市場分析及市場運(yùn)作書時(shí)切忌一點(diǎn)，數(shù)據(jù)太過空虛，要知道，作為賣場買手也許不是這個(gè)行業(yè)的專家，但他們后臺擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，分析數(shù)據(jù)，他們才是專家。 賣場雖大，不要走入誤區(qū)，按以上步驟制作報(bào)價(jià)單，便可巧進(jìn)賣場。 張文平： 注冊策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、《河北酒業(yè)》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家，首批入選《中國品牌講師大全》。 10年的一線成功營銷經(jīng)驗(yàn)，具有企業(yè)高管，咨詢顧問，經(jīng)銷商業(yè)主等多角度工作及視角，長期堅(jiān)持將理論與實(shí)踐相接合，強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)營銷，強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操、實(shí)用”的核心原則，切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題。 擅長領(lǐng)域：經(jīng)銷商管理、門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。 主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、 張老師積極倡導(dǎo)：（5+3+2培訓(xùn)模式）即50%課前調(diào)研+30%現(xiàn)場教學(xué)+20%課后督導(dǎo)的全新培訓(xùn)模式，讓課程更具針對性 聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn