在我為很多經(jīng)銷商企業(yè)做咨詢和培訓(xùn)工作中，接觸過(guò)很多經(jīng)銷商老板，有的是剛起步的，手中只有一兩個(gè)品牌，年銷售額只有百十萬(wàn)的，也有年銷售額上億元，手中握有很多行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二品牌的；不管你的企業(yè)處于何種位置，在發(fā)展的過(guò)程中，總是會(huì)遇到這樣或那樣的困惑，這些都很正常，做企業(yè)總會(huì)遇到棘手的問(wèn)題，關(guān)鍵是首先要有信心，抱著積極地態(tài)度，敢于面對(duì)，積極尋找解決方法，困難最終都會(huì)迎刃而解。 　　前幾天我接到一個(gè)南京經(jīng)銷商王總的一個(gè)電話，在電話中他大訴這幾年他所遇到的困惑，這樣給我一種想法，將經(jīng)銷商朋友在管理企業(yè)、管理公司中遇到的困惑做個(gè)總結(jié)，并提出解決參考方法，也許這種方法并不能完全復(fù)合你的企業(yè)情況，但我真心希望能給經(jīng)銷商朋友提供解決問(wèn)題的思路及方法。 　　讓我們先來(lái)看一下王總遇到的困惑，他的困惑具有普遍性，也許在你的公司中也遇到過(guò)這樣的情況。 　　案例： 　　王總的公司成立于2001年，目前手中有沙城長(zhǎng)城、老村長(zhǎng)、伊力特等6個(gè)品牌，公司年銷售額1000萬(wàn)左右。在從事經(jīng)銷商之前，王總是某品牌葡萄酒公司的區(qū)域經(jīng)理，也就是在2001年的時(shí)候，他認(rèn)為自己各方面條件都非常成熟，于是辭去這家葡萄酒公司區(qū)域經(jīng)理的工作，專心經(jīng)營(yíng)這家公司，對(duì)于這家公司寄托著王總很多心血，公司從剛成立年銷售幾十萬(wàn)元，到上百萬(wàn)，逐步發(fā)展成為近千萬(wàn)元的企業(yè)，可以說(shuō)王總的公司發(fā)展還是比較快速的，幾乎是成倍的增長(zhǎng)。 　　也許就是這高速增長(zhǎng)發(fā)展也帶給企業(yè)很多問(wèn)題，公司內(nèi)部管理基本上以“情”在維系，幾乎沒有什么制度，員工干工作也基本上都是憑心情在做。雖說(shuō)公司里親戚沒有，但也有幾個(gè)關(guān)鍵職位是原先的老部下或朋友推薦而來(lái)。公司為了發(fā)展，也向社會(huì)招聘過(guò)一些業(yè)務(wù)人員，幾乎沒有挺過(guò)一年的，人員流失率比較高。 　　在市場(chǎng)開發(fā)方面，因?yàn)橥蹩偙緛?lái)就是業(yè)務(wù)出身，營(yíng)銷力能自然不在話下，前期的業(yè)務(wù)都是自己一個(gè)個(gè)跑下來(lái)的，隨著業(yè)務(wù)量不斷增大，客戶越來(lái)越多，慢慢的王總就將市場(chǎng)維護(hù)工作交與下面業(yè)務(wù)人員來(lái)操作，自己還是主管新客戶的開發(fā)及老客戶年度合同的談判及市場(chǎng)活動(dòng)策劃工作。可王總在將企業(yè)做到千萬(wàn)的時(shí)候，他明顯感覺到時(shí)間不夠用，很多客戶維護(hù)不了，可交給下面人的事情，又總也做不好，自己還要忙著處理后事。公司要想發(fā)展，單靠自己是不行的，全部放權(quán)自己又不放心。 　　在財(cái)務(wù)方面，當(dāng)自己還不大的時(shí)候，各項(xiàng)費(fèi)用都還控制的很好，市場(chǎng)大了，客戶多了，營(yíng)業(yè)額的確是在增長(zhǎng)，而費(fèi)用占比也有較大增長(zhǎng)，這個(gè)比例讓他有點(diǎn)無(wú)法承受。公司應(yīng)收款、庫(kù)存等一些財(cái)務(wù)指標(biāo)都不在理想狀態(tài)。 　　。。。。。。。。。。。。 　　案例中王總說(shuō)的困惑也許只是他公司發(fā)展的過(guò)程中遇到的幾個(gè)問(wèn)題，不知道在你的公司中是否也遇到過(guò)相同或相似的問(wèn)題？ 　　經(jīng)銷商說(shuō)白了就是貿(mào)易商，在廠家和消費(fèi)者之間起到個(gè)樞紐的作用，通過(guò)商品中轉(zhuǎn)價(jià)差來(lái)獲得利益，這個(gè)利益并不是像很多工廠操作工那樣，你做一個(gè)就給你一個(gè)工錢，多勞多得。經(jīng)銷商在這個(gè)商品進(jìn)出中，要涉及到很多問(wèn)題，如，人員管理問(wèn)題、工作效率問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、渠道問(wèn)題、財(cái)務(wù)管理問(wèn)題等等。公司效益就是從這個(gè)管理中獲得，也就是我們常說(shuō)的向管理要效益。 　　公司化運(yùn)作 　　經(jīng)銷商企業(yè)如何公司化運(yùn)作是擺在很多經(jīng)銷商面前的一個(gè)新的課題，并不是說(shuō)你的企業(yè)注冊(cè)了，成立了公司，那么你的企業(yè)就是公司化經(jīng)營(yíng)了；這里公司化運(yùn)作還有很長(zhǎng)的一段里要走。 　　企業(yè)公司化運(yùn)作除了要建立各項(xiàng)制度外，還要建立你的組合架構(gòu)，分部門分層級(jí)，將各項(xiàng)事務(wù)落實(shí)到人，責(zé)任到人，而不是有了問(wèn)題找不到人負(fù)責(zé)，有了功績(jī)找不到獎(jiǎng)勵(lì)的人來(lái)。 　　制定標(biāo)準(zhǔn)化渠道運(yùn)作管理 　　渠道如何開發(fā)與管理，在很多經(jīng)銷商朋友處都是跟著感覺走，粗略核算一下費(fèi)用，預(yù)估一下銷售，認(rèn)為能有利可圖，就毫不猶豫的投進(jìn)去了?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈總感覺客戶能多一個(gè)就是一個(gè)，甚至我在跟經(jīng)銷商做培訓(xùn)的時(shí)候，有個(gè)經(jīng)銷商自以為豪的告訴我，“張老師，你知道我有多少個(gè)客戶嗎？我有近200家”，客戶的確不少，但我要是反問(wèn)一句，是所有的客戶都能給你帶來(lái)利潤(rùn)嗎？帶來(lái)的利潤(rùn)有多少？投入與產(chǎn)出能成比例嗎？我相信有很多經(jīng)銷商都不清楚，心中只有模糊感念，至于具體情況一問(wèn)三不知。 　　渠道上的客戶有大有小，貢獻(xiàn)度自然就有所不同，不可能將所有客戶都同等看待，花費(fèi)相同的時(shí)間，占用相同費(fèi)用；可以利用20/80法則，將客戶進(jìn)行A\B\C分級(jí)管理。在客戶分級(jí)的過(guò)程中，需注意，并不一定是銷售量大的客戶就是你的A級(jí)客戶，銷售量小的就是你的C級(jí)客戶，而是要考核客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度問(wèn)題，當(dāng)然還需考慮該客戶在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的影響力。比如做南京市場(chǎng)，主要以商超渠道為主的經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)氐奶K果系統(tǒng)就是要作為A級(jí)客戶來(lái)對(duì)待，不管這個(gè)客戶目前給你的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度如何，因?yàn)樽龊昧诉@個(gè)系統(tǒng)，可以為進(jìn)入其他系統(tǒng)提供便利。 　　其次是在渠道建設(shè)上，雖然你只是個(gè)經(jīng)銷商，手中代理的品牌說(shuō)到底也都是廠家，但并不表示說(shuō)經(jīng)銷商在渠道建設(shè)上就沒有作為，在終端渠道建設(shè)上需注重品牌的宣傳，塑造經(jīng)銷商品牌。 　　人員激勵(lì)機(jī)制 　　以往傳統(tǒng)的底薪+提成的模式在今天還湊效嗎？我想這個(gè)模式比較傳統(tǒng)，用起來(lái)效果并不見得會(huì)好。 　　現(xiàn)在的年輕業(yè)務(wù)員，都是些80后、90后的，他們對(duì)比上一代，不在是為了糊口而工作，他們有了更多的自己想法、理想，他們會(huì)為了自己心中的理想而不顧一切。作為經(jīng)銷商老板的你，可不能在用以往陳舊的管理模式來(lái)管理新一代員工，要為他們的人生做個(gè)規(guī)劃，要有激勵(lì)機(jī)制，要給他們提供發(fā)展空間，要引導(dǎo)他們?cè)诠ぷ髦姓业絻r(jià)值。 　　以往“底薪+提成”可以調(diào)整成“基本工資+績(jī)效工資+獎(jiǎng)金”，“基本工資”可以設(shè)置的更細(xì)一些，如包括“電話費(fèi)、公交費(fèi)、全勤獎(jiǎng)、降溫烤火費(fèi)”等等，雖然只是改了個(gè)名稱，但這樣會(huì)讓員工覺得人性化。在獎(jiǎng)金發(fā)放上也不一定非用扣除一定的比例放到年終發(fā)放，可以調(diào)整成季度發(fā)放或次月發(fā)放等模式。 　　對(duì)于工作踏實(shí)、肯學(xué)習(xí)的員工，可以為其提供深造學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)會(huì)等激勵(lì)措施。 　　總之，員工的激勵(lì)機(jī)制需作為公司的重點(diǎn)來(lái)抓，員工在好的制度下工作，也會(huì)為公司帶來(lái)更大效益，這是相互的。 　　財(cái)務(wù)審批制度 　　資金流就像人體中血液一樣重要，只有資金流正常流轉(zhuǎn)，公司才能正常經(jīng)營(yíng)。 　　至少在我所知道的絕大多少經(jīng)銷商中，很少有經(jīng)銷商能像廠家一樣建立財(cái)務(wù)審批制度，往往都是經(jīng)銷商老板一手抓，提到花錢，都得經(jīng)過(guò)老板的點(diǎn)頭同意，業(yè)務(wù)人員幾乎沒有什么權(quán)利。難怪有的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)說(shuō)，所有合同談判、促銷談判都是我們老板出面談，我們就是做做市場(chǎng)維護(hù)工作。是的，因?yàn)檫@兩項(xiàng)工作都是花錢的工作，放給別人老板不放心。再說(shuō)，錢都是從老板手中花掉的，也跟本無(wú)從談起財(cái)務(wù)審核制度問(wèn)題。 　　在這里我要提醒一下經(jīng)銷商老板們，要想將公司做大，財(cái)務(wù)制度需健全，財(cái)務(wù)審批制度健全了，你就可以給不同業(yè)務(wù)等級(jí)一定額度的費(fèi)用使用授權(quán)，這樣一來(lái)你可以騰出更多的時(shí)間來(lái)考慮公司的戰(zhàn)略問(wèn)題，二來(lái)，業(yè)務(wù)人員也能感覺到公司對(duì)他的重視，而賣力為你做事。 　　除了健全財(cái)務(wù)審批制度外，還需要做的一件事是預(yù)算制，也就是公司一年要做多少銷售額，需要花費(fèi)多少費(fèi)用？這些費(fèi)用都是花費(fèi)到哪些項(xiàng)目上？分到每個(gè)客戶頭上也是如此；對(duì)于新開發(fā)的客戶，也同樣需核算一下費(fèi)用比情況。另外就是每項(xiàng)費(fèi)用的花銷，如人員工資的占比、促銷人員工資的占比、促銷費(fèi)用的占比、地推費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、物流費(fèi)用的占比等等。 　　經(jīng)銷商雖說(shuō)只是貿(mào)易型的小企業(yè)，跟品牌大廠家沒法比，但公司不論大小，管理起來(lái)基本思路還是一致的，當(dāng)經(jīng)銷商朋友們將公司打造成具有現(xiàn)代化管理理念的公司，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，作為經(jīng)銷商類的公司不但可以賺取進(jìn)銷差價(jià)，賺取利潤(rùn)，還會(huì)有很多地方能為公司帶來(lái)利潤(rùn)，而這些利潤(rùn)有時(shí)比目前公司的利潤(rùn)還要高。 　張文平： 注冊(cè)策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”，系中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、《河北酒業(yè)》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專家，首批入選《中國(guó)品牌講師大全》。 10年的一線成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有企業(yè)高管，咨詢顧問(wèn)，經(jīng)銷商業(yè)主等多角度工作及視角，長(zhǎng)期堅(jiān)持將理論與實(shí)踐相接合，強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操、實(shí)用”的核心原則，切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：經(jīng)銷商管理、大客戶營(yíng)銷、門店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。 主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售—門店業(yè)績(jī)倍增銷售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷成就中小企業(yè)》、《營(yíng)銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、 張老師積極倡導(dǎo)：（5+3+2培訓(xùn)模式）即50%課前調(diào)研+30%現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)+20%課后督導(dǎo)的全新培訓(xùn)模式，讓課程更具針對(duì)性 聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn