代營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家、北京智源時代企業(yè)管理公司董事長
劉景斕：
這位演講嘉賓是石真語，他是現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)斗專家，北京智源時代企業(yè)管理公司董事長，演講主題是思考致富、銷售贏家。
石真語：
理論上講當(dāng)我腳跟還沒有站穩(wěn)的時候，掌聲不應(yīng)該停才對?。≌垬巧蠘窍碌母魑话焉眢w做直，面部表情保持微笑，露出七顆半牙齒。
非常高興也非常榮幸有這份機(jī)緣，我今天的演講主題是思考致富銷售贏家，一個星期以前接到命題。思考致富銷售贏家，這八字當(dāng)中大家非常覺得哪兩個字最重要？覺得贏字很重要的舉一下手，覺得銷售二字非常重要的拒收是。剛才舉手的方向是什么就說明你欠缺什么人往往特別關(guān)注你欠缺的部分。思考是因，富是果，思考致富是因，銷售贏家是果。經(jīng)營企業(yè)和經(jīng)營自己什么力量是最關(guān)鍵的？什么是企業(yè)的安身立命之本。我們今天聽了很多這方面的東西，我先說一句話，角度決定深度，思路決定出路。那么剛才所表達(dá)的意思是，當(dāng)中國企業(yè)走到今天為止，連客戶都不知道需要什么的時候，他么我們怎么他的需要在哪里。講了很多品牌也好，廣告也好都沒有問題，世界上沒有對錯，因?yàn)榻嵌炔煌?。還有另外一點(diǎn)如果你輕易對人和事下結(jié)論，那就說明相對比較膚淺。什么事都看不慣說明素養(yǎng)低。越有錢的人越說自己窮，越有知識的越謙虛，越高手越知道天外有天，人外有人，長得越丑的越化妝。這是一個思考的問題。求生存、求發(fā)展、求快樂的階段。這是企業(yè)要經(jīng)歷的三個階段。當(dāng)一個企業(yè)要生存，那么企業(yè)的銷售是不是第一素養(yǎng)？是不是得賣出去？如何打造企業(yè)這方面能力？企業(yè)發(fā)展的過程實(shí)際上是不斷解決問題的過程。企業(yè)的發(fā)展過程也是核心團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程，那么為什么中國的民營企業(yè)發(fā)展過程之中，我們要學(xué)會排座次，每個人都有一個山頭，本來力量都沒辦法集中。從企業(yè)的整個銷售當(dāng)中，如何有績效能力，去解決企業(yè)銷售問題，解決銷售的問題，就是解決這個問題，剛才說到系統(tǒng)，系統(tǒng)一說就好像很復(fù)雜的。銷售思考力是企業(yè)的頭，執(zhí)行利是腰。我們有一些人在一起吃飯，吃飯的時候我是一個默默觀察的人，其中有一個女同胞懷孕了，我們坐在一個桌子當(dāng)中的人問她，你這樣了還來聽課。她說我是全職太太。旁邊的說你是不是怕落伍，要跟上時代。她說我有危機(jī)感。為什么呢？因?yàn)樵谌毺@個行列中，競爭非常激烈。當(dāng)大家都這么想都非常認(rèn)同的時候，大家都覺得她應(yīng)該學(xué)習(xí)。她說更重要的原因是學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)成功論壇有很多非常成功的男老師在這里，我要跟這樣的人接觸，讓我的老公感到有危機(jī)感。一個不肯學(xué)習(xí)的人就是不肯改變自己的人，一個不肯改變自己的人，30歲就死了，只不過到70歲才埋了。
我去年只講了20分鐘，什么時候來的時候通知我一聲，當(dāng)墊場的人非常不容易的！我知道你們想看?？?，都不想看我，但我就是不下去。那么剛才從頭到腰如何華去解決這個問題。在培訓(xùn)的過程中，IQ叫什么智商，LQ叫領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)，F(xiàn)Q財商。把這些都講完了之后，有一個老總對我說，我發(fā)現(xiàn)我Q都不Q。我發(fā)現(xiàn)我也有一Q，因?yàn)楫?dāng)時有一個白板，他寫了一個CQ。我說什么是CQ？他說創(chuàng)傷。我發(fā)現(xiàn)我經(jīng)營了這么多年企業(yè)全是創(chuàng)傷。要笑就爽朗的笑。笑的人嘴型是這樣的，不笑的人嘴型是這樣的。你如果幸運(yùn)的話，這個笑的人能接住不笑的人一下掉地上了。很多事情很奇怪。那么為什么要這么講？真正企業(yè)安身立命之本，從兩到三家人注冊一家公司，其實(shí)考驗(yàn)這個公司能不能生存就是考驗(yàn)?zāi)愕匿N售素養(yǎng)和銷售能力，沒有這個就不要干企業(yè)。求發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中銷售是非常重要的事情。有一個老外對我說，中國是沒有高級銷售人員的國度，因?yàn)榭此其N售人才都不是專業(yè)人士而是江湖人士。我們要有前瞻性。在這樣的角度如果用精致化的標(biāo)準(zhǔn)開拓市場是企業(yè)非常重要的命題。銷售是既難經(jīng)營又難管理，又難打造企業(yè)績效能力，找什么樣的人才都可以，但是找銷售人才很難，因?yàn)橹袊逃w系沒有培養(yǎng)過這樣的人才，我們都是摸索走過來。到今天為止但是老外對我們說的話我們要敲響警鐘，江湖對江湖沒有變化，但是江湖碰到專業(yè)會很麻煩，就會打你個不及格。中國企業(yè)了解競爭對手永遠(yuǎn)比了解消費(fèi)者更多，服務(wù)部是增殖，而是為了補(bǔ)償產(chǎn)品差的一種方法。這是營銷力一方面的問題。
激勵不等于激動同意不同意？同意！如果問大家有沒有信心，大家喊得越聲大越?jīng)]有信心。三M，第一個M月初的時候問完成這個月有沒有信心，沒問題！還有半個月的時間沒關(guān)系，到月底沒完成就變成沒辦法了。選擇比努力更重要。是不是先學(xué)會選擇啊？這個問題很嚴(yán)重。怎么樣保證選擇是正確的呢？我真正想表達(dá)的說什么是目標(biāo)？沒有目標(biāo)不要思路，沒有思路不要想計(jì)劃。小目標(biāo)由干每件事情的目的組成的，每件事情的過程跟目的有聯(lián)系。
銷售技術(shù)是怎么樣的當(dāng)人和人之間的溝通上升到技術(shù)的時候，如何了解他內(nèi)心心中的真正想法。超市做一個統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)啤酒放到尿不濕旁邊最好，為什么呢？因?yàn)榉彩琴I尿不濕的都是母親，有兩個人對她最重要，一個是孩子，一個是老公，買完尿不濕以后就買了兩瓶啤酒。錢脈等于命脈。一個銷售能力怎么來的？四個方面，我的理解是第一瘋狂式銷售，解決銷售狀態(tài)問題，幽默銷售，解決溝通方法問題，專業(yè)銷售，解決銷售的技術(shù)問題，老板銷售，是銷售氣度問題。演講比賽的時候，大家都哈哈笑，覺得他夠瘋狂，瘋狂是中西化的交匯點(diǎn)。要注入瘋狂的基因?？袢说奶攸c(diǎn)是上有政策，下有對策。一句話形容心里有數(shù)。老外是給一片陽光就可以燦爛。所以銷售當(dāng)中如何去解決這樣的銷售狀態(tài)，比如說敲門，您好！沒說三句話就說，滾，誰讓你進(jìn)來的？你不夠瘋的人就嚇壞了，而會瘋的人就會哈哈大笑，把老板給嚇壞了，說我知道我要滾，我是向前滾還是往后滾。如果不夠瘋根本就不要講，瘋狂的人會說，就是因?yàn)槟悴桓信d趣，我才找你的，如果你感興趣，你就找我了。如果客戶說太貴了，銷售人員說我白送你你要嗎？客戶說要。那你還是需要，只不過價格貴。
見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。碰到專業(yè)人才的時候你今天碰到誰了？神仙，不說話，就是看。碰到到處罵人的客戶的時候也是碰到神仙了，然后說我今天非常高興認(rèn)識你。你這么對他說了，他會越罵越來力氣，因?yàn)闆]碰到過你這樣忠誠的觀眾。中國人最缺乏的什么感？就是幽默感。中國現(xiàn)在是經(jīng)濟(jì)知識時代，信息化時代，現(xiàn)在全球化范圍內(nèi)都沒有秘密，想了解誰都可以。日本一個產(chǎn)品沒有讓客戶滿意，結(jié)果這個客戶注冊了一個網(wǎng)站專門罵這個企業(yè)，最后這個企業(yè)花了一千萬把這個網(wǎng)站給收購了。第三個是消費(fèi)者主權(quán)時代來臨?，F(xiàn)在所有的消費(fèi)者不管講什么，他都覺得我比你懂得多。消費(fèi)者最大的特點(diǎn)是不懂裝懂。但是你不能說，心里知道就行了。消費(fèi)者永遠(yuǎn)不是購買專家，這是認(rèn)知程度。銷售就是信息傳遞的過程，所以客戶要覺得貴是銷售人員問題，因?yàn)樗陀X得不便宜。為什么客戶覺得買這個東西沒有什么需要，因?yàn)殇N售人員就認(rèn)為這個東西對他自己就沒有什么需要。銷售的過程是不斷教育客戶的過程。產(chǎn)品越有異，教育客戶成本就越高。所以幽默當(dāng)中環(huán)節(jié)，給大家做一個演練。敲門進(jìn)去被人推出去，心態(tài)好的人就會又進(jìn)去，說看得出來您今天的心情不好，不管是什么原因，可能是因?yàn)槲业脑?。但是無論怎么樣，人生都會碰到一些問題，當(dāng)遇到一些問題困難不是最重要的，解決問題是最重要的，在最后一刻，祝您家庭幸福、身體健康。最高境界敲門進(jìn)去說，我是什么公司的，跟您推銷一些產(chǎn)品。你是哪個公司？我不認(rèn)識你。不認(rèn)識我?。磕俏页鋈チ?。說著出門出去，在門口等了兩分鐘又進(jìn)去了，說這回認(rèn)識了。成功者的常態(tài)就是失敗人的眼中的病態(tài)。你對他有意見，他做夢都對你有意見。所為什么要練這項(xiàng)能力呢？中國人不是缺乏幽默感。但是我最討厭別人把我比喻成趙本山。為什么？因?yàn)樗氐浪茉炝宿r(nóng)民形象，還有他比較封閉，不夠先進(jìn)，所以不要這么說我。銷售人員就是把銷售化于無形，與客戶溝通的行為。我有這個產(chǎn)品為什么你不買呢？你什么不買呢？如何做到迂回呢？看到寫字樓上寫著非約勿訪。秘書說你找誰？把你們老板找出來我跟他有點(diǎn)事。秘書說：非約勿訪。他說我這就是跟你們老板約一下，約完再訪??！打破僵局，你看那個瘋子是瘋子，瘋子看你也是瘋子。這個世界壓根兒就沒有正常人與不正常之分。出去剛才講的這些話，真正需要給大家?guī)黹_心。
客戶永遠(yuǎn)信賴專家與權(quán)威。銷售的過程就是不斷教育客戶的過程，銷售的過程是不斷的心理較量的過程，銷售的過程是不斷溝通感情的過程。我今天講的這個概念，我希望在客戶面前樹立這個概念。客戶問你任何一個問題，都不能輕易給出一個答案。銷售面試有一個經(jīng)典，就是打死也不說。
我是個消費(fèi)者，消費(fèi)者有很多客戶認(rèn)知。銷售有六個字，態(tài)度、思維方式。消費(fèi)者有一個特點(diǎn)，就是我也明明知道我有需求的，但是你說的我還是不同意。所以消費(fèi)者你如何說他都覺得不對！我是一個消費(fèi)者我想買一個手機(jī)，但是我買手機(jī)之前我是這么想的，要買一個待機(jī)時間長的手機(jī)，在市場所有品牌當(dāng)中，哪個是待機(jī)時間長的？但是我不知道，我覺得有一個品牌的手機(jī)能夠待機(jī)時間一個星期。好了，不做了！
恭賀大家收入多多，新年愉快！謝謝！
劉景斕：
我從剛才瘋狂的掌聲對知識、友誼的渴望。假如用一句話總結(jié)你銷售的秘訣是什么？送給大家！
石真語
像昨天演講者一樣瘋狂，像我一樣幽默，具備劉景斕表達(dá)素養(yǎng)。
劉景斕：
你講的題目是思考致富，假如只有一句話，你有什么樣的瘋狂的秘訣。
石真語：
別人是那樣想的，你永遠(yuǎn)不要和他那樣想，你換個方式想，最起碼是不同，但是要先同，然后再有不同，否則是另類。
劉景斕：
剛才石老師跟我們交換這個想法好不好？您對學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)成功論壇有什么感受？
石真語：
時間短、可以看出一個人的學(xué)習(xí)能力和演講水平，但是還有另外一句話，不要輕易對臺上演講時間短的人輕易下結(jié)論，如果輕易下結(jié)論那就是膚淺。在學(xué)習(xí)過程中用一句話，一個不肯學(xué)習(xí)的人，是活到30歲就死了，70歲才埋的。
劉景斕：
講一下幽默感的秘訣。
石真語：
關(guān)鍵是下面的人夠幽默你才能幽默得起來?。∫?yàn)橛哪畲蟮那疤崾怯哪协h(huán)境，第二個是幽默不是語言的功夫，而是永遠(yuǎn)建立在非語言的基礎(chǔ)，第一個是你的態(tài)度，第二個是給你的印象。
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