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石真語(yǔ):頭是總裁銷售力，腰團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力，腳是基礎(chǔ)營(yíng)銷力

營(yíng)銷管理

2016-01-20 10466

當(dāng)今有一個(gè)感覺，原來(lái)說(shuō)我們以市場(chǎng)換技術(shù)，最近有一個(gè)接受，很多技術(shù)不敢碰了，原來(lái)說(shuō)狼來(lái)了，說(shuō)可以跑得快，現(xiàn)在周邊都是狼，也沒有跑得多快。第一個(gè)結(jié)論，現(xiàn)在到沉淀時(shí)代結(jié)束，顧客時(shí)代來(lái)臨，贏得一個(gè)客戶市場(chǎng)，維持一個(gè)多年的客戶是經(jīng)營(yíng)事業(yè)，今天講到客戶，服務(wù)或者價(jià)值，企業(yè)當(dāng)中的很多服務(wù)已經(jīng)變成了產(chǎn)品的補(bǔ)救措施，而沒有真正戰(zhàn)略。企業(yè)跟企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，銷售是一個(gè)體系，服務(wù)是另外產(chǎn)生第二次增值的概念，產(chǎn)品時(shí)代已經(jīng)過去，抓住客戶的用心。第二個(gè)消費(fèi)者的主權(quán)時(shí)代來(lái)臨，中國(guó)的消費(fèi)者從來(lái)沒像現(xiàn)在重視自己的內(nèi)心價(jià)值感受，同短缺經(jīng)濟(jì)走到現(xiàn)在，每一個(gè)東西不僅是用。第三在真正銷售這個(gè)層面當(dāng)中，對(duì)基層銷售人員，其實(shí)已經(jīng)到了溝通技術(shù)當(dāng)中的革命，中國(guó)的思考方式和全球思維方式，是不是有獨(dú)特魅力，而且具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的。世界當(dāng)中很多企業(yè)來(lái)到中國(guó)了，最后離去，來(lái)到中國(guó)之后，國(guó)際最先標(biāo)準(zhǔn)來(lái)到這里，不夠好用，中國(guó)人最大特點(diǎn)嘴上說(shuō)的跟心里想的不一樣，恰恰是我們思考方式。買一瓶水5.5元，根本沒有掏5.5，給一個(gè)十元，給一個(gè)五毛，這個(gè)事情讓老外思考，打死都整不明白。我們叫曲線思維，他是直線思維，先給他十塊，本能先把五毛還給你，夠用了，找一個(gè)整錢，那你稍等一下，然后十減去5.5，等于4.5，把貨給你，然后加五，再給你，所以是按程序辦事。必須了解中國(guó)人思考方式，說(shuō)四個(gè)方面，瘋狂是銷售，幽默是銷售，專家是銷售，老板是專家，幽默銷售解決溝通方法問題，專家銷售解決的是專業(yè)問題，這就是中國(guó)式思維。比如敲進(jìn)去，你好，一腳門內(nèi)一腳門外，老板氣不順，出去出去誰(shuí)讓你進(jìn)來(lái)的，把門關(guān)上，此時(shí)此刻沒有經(jīng)過訓(xùn)練瘋狂的人，轉(zhuǎn)身離去，內(nèi)心產(chǎn)生非常多的信念，又重新敲門，你好老板，也許是您工作上的原因，也許是您生活上的原因，您今天非常愉快，千錯(cuò)萬(wàn)錯(cuò)是我錯(cuò)，首先對(duì)您表示歉意，人的一生當(dāng)中沒有任何一個(gè)人是一帆風(fēng)順的，問題是找到解決問題的辦法，家庭重要、事業(yè)重要，身體健康重要，千錯(cuò)萬(wàn)錯(cuò)是我的錯(cuò)，這是我的名片，不打擾您了，希望您找到解決問題的辦法，改天再續(xù)。沒有達(dá)到瘋狂狀態(tài)，你好先生，我是某某公司想介紹一下商品，老板一回身，什么公司，我是公司，不認(rèn)識(shí)，對(duì)不起打擾了。銷售溝通當(dāng)中的很多技巧，其實(shí)不在這里跟大家講更多內(nèi)容，真正中國(guó)人思考方式是曲線式思考，你好路總，氣色就不一樣，一看就是成功人士，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越說(shuō)這樣的人心里越毛，別來(lái)沒用的，找我什么事。老外弄明白中國(guó)人思考方式，至少還得幾年。

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