區(qū)域市場6-STEP顧問式系列培訓(xùn)教程 課程介紹： 如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理呢？支離破碎的策劃與技能已經(jīng)難以適應(yīng)復(fù)雜的營銷環(huán)境，而理論基礎(chǔ)的教育也不是企業(yè)的責(zé)任。究竟從哪些方面的培訓(xùn)入手才能快速提升區(qū)域經(jīng)理的競爭能力呢？我們通過多年國內(nèi)營銷咨詢和培訓(xùn)的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，企業(yè)往往并不十分清楚自己的區(qū)域經(jīng)理需要什么樣的培訓(xùn)，企業(yè)更多的是認(rèn)為需要某一方面，或某一點(diǎn)的培訓(xùn)，比如：執(zhí)行能力、計(jì)劃能力、市場開發(fā)技能等。而即使進(jìn)行了這些方面的培訓(xùn)，但企業(yè)又發(fā)現(xiàn)收效甚微。缺乏系統(tǒng)化的區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)課程是企業(yè)區(qū)域經(jīng)理提升面臨的最大的問題，因?yàn)椴徽撌菆?zhí)行力、細(xì)節(jié)、客戶服務(wù)質(zhì)量、推廣策略，其成功的背后必須是一套較科學(xué)的管理體系和具備全面思維和現(xiàn)代管理理念的經(jīng)理人員?！爸淙?，而不知其所以然”是諸多培訓(xùn)效果不好的關(guān)鍵所在。 基于以上的認(rèn)識(shí)，我們?cè)诳偨Y(jié)多年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，通過多名培訓(xùn)師和咨詢專家的共同努力，在大量咨詢研究成果的支持下，編制了本套《區(qū)域市場6-STEP顧問式系列培訓(xùn)教程》。本套課程是國內(nèi)第一套系統(tǒng)化針對(duì)區(qū)域營銷經(jīng)理的職業(yè)化培訓(xùn)課程。 本教程循序漸進(jìn)，密切結(jié)合中國營銷環(huán)境的現(xiàn)狀，緊緊抓住區(qū)域營銷經(jīng)理工作實(shí)踐中面臨的問題，從提升企業(yè)區(qū)域市場競爭力和區(qū)域營銷經(jīng)理的個(gè)人競爭力出發(fā)，使區(qū)域營銷經(jīng)理掌握必備的觀念、知識(shí)和技能，同時(shí)給予學(xué)員具體的管理方法和工具。 培訓(xùn)收益： 1、掌握如何建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的基本策略與方法； 2、學(xué)會(huì)如何對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行分析、預(yù)測和制定計(jì)劃，掌握實(shí)用的計(jì)劃與預(yù)算管理工具； 3、建立區(qū)域市場營銷管理組織基本架框，以及相應(yīng)的人員職能和流程建立； 4、了解區(qū)域市場渠道建設(shè)規(guī)劃、管理，以及渠道變革的應(yīng)對(duì)措施； 5、掌握區(qū)域市場市場推廣與品牌建設(shè)的基本策略與方法； 6、掌握正確的區(qū)域經(jīng)理工作態(tài)度與方法，以及團(tuán)隊(duì)的考核、領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)。 課程特色： 本教程的最大特點(diǎn)是講師都是從事國內(nèi)多家著名企業(yè)咨詢工作的咨詢師，可以以生動(dòng)的案例，從更深的高度和更高的層次對(duì)區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行提升。課程中老師運(yùn)用了大量區(qū)域市場管理咨詢實(shí)戰(zhàn)案例、中國區(qū)域市場的研究和值得借鑒的思路與方法。老師本人是有豐富理論知識(shí)和營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合性培訓(xùn)師，課程即從區(qū)域市場營銷管理的理念入手，講解區(qū)域市場管理的核心思維能力和工作要點(diǎn)，同時(shí)給予學(xué)員一套較完整的銷售管理方法、工具和路線圖。讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后能從實(shí)踐入手，切實(shí)改善銷售管理。當(dāng)然，本課程的對(duì)象不完全局限于區(qū)域市場經(jīng)理，對(duì)于區(qū)域經(jīng)銷商、企業(yè)的高層營銷管理人員和基層業(yè)務(wù)人員都具有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值。 培訓(xùn)方式： 課程采用顧問式的培訓(xùn)，在授課中，可以結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行現(xiàn)場溝通和互動(dòng)式咨詢服務(wù)。主要方式包括專家講授、互動(dòng)對(duì)話、分組討論、案例分析、課堂練習(xí) 適合行業(yè)： 1、耐用消費(fèi)品（家電、建材、小家電、照明、汽車、電腦等） 2、快速消費(fèi)品（葡萄酒、白酒、啤酒、乳業(yè)、食品、日用品等） 3、其它行業(yè)（如電信、銀行等） 適合對(duì)象： 1、區(qū)域營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管 2、區(qū)域經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 3、企業(yè)營銷副總、市場總監(jiān)； 4、相關(guān)營銷中基層管理人員以及各級(jí)銷售代表、業(yè)務(wù)人員。 培訓(xùn)用時(shí)： 三天（早9:00-晚5:30） 課程提綱： Step-1：建立區(qū)域市場 的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略 1、建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢 ——區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn) ——區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念 ——建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義 2、區(qū)域市場拓展的六大矛盾 ——近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾 ——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾 ——區(qū)域市場銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾 ——經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾 ——促銷投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的矛盾 ——財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場覆蓋率的矛盾 3、區(qū)域市場優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素 ——區(qū)域市場 ——核心客戶 ——終端網(wǎng)絡(luò) ——客戶顧問 4、建立區(qū)域市場優(yōu)勢的五大原則 ——目標(biāo)集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則 ——鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則 ——未訪問客戶和用戶為零的原則 5、區(qū)域市場六大競爭力 ——客戶開發(fā)力 ——客戶管理力 ——客戶服務(wù)力 ——品牌推廣力 ——組織管理力 ——終端競爭力 Step-2：區(qū)域市場競爭 分析與規(guī)劃 1：區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析 ——區(qū)域市場外部環(huán)境分析 ——行業(yè)及競爭狀況分析 ——區(qū)域市場消費(fèi)者分析 ——企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析 ——區(qū)域市場SWOT綜合分析 2：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定 ——區(qū)域市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 ——區(qū)域市場目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場的選擇 ——區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇 ——區(qū)域市場品牌推廣戰(zhàn)略的制定 3：區(qū)域市場營銷計(jì)劃的制定 ——區(qū)域市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容 ——區(qū)域市場營銷計(jì)劃制定的步驟與方法 ——區(qū)域市場銷售預(yù)測 ——區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃 ——區(qū)域市場市場推廣計(jì)劃 ——區(qū)域市場人力資源建設(shè)計(jì)劃 4：區(qū)域市場營銷預(yù)算 ——營銷預(yù)算管理基礎(chǔ) ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的內(nèi)容 ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的編制 ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的執(zhí)行 5：區(qū)域市場營銷評(píng)估與控制 ——區(qū)域市場營銷業(yè)績的評(píng)估方法 ——區(qū)域市場營銷控制思路與方法 Step-3：構(gòu)建區(qū)域市場組織競爭力 1：區(qū)域營銷管理中核心問題 ——區(qū)域營銷管理中常見的問題 ——區(qū)域營銷管理問題的原因 ——制約區(qū)域營銷競爭力提升的核心問題 ——組織力是構(gòu)建區(qū)域營銷競爭力的核心因素 2：營銷價(jià)值鏈與營銷組織管理框架 ——什么是營銷價(jià)值鏈 ——傳統(tǒng)區(qū)域營銷組織與管理框架特點(diǎn) ——傳統(tǒng)區(qū)域營銷管理框架與價(jià)值鏈存在的沖突與矛盾 3：營銷流程與組織變革的方向與路線 ——區(qū)域營銷管理體系建設(shè)的四大步驟 ——區(qū)域業(yè)務(wù)流程與組織建設(shè)的關(guān)系 ——區(qū)域崗位設(shè)計(jì)的依據(jù) 4：流程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ——區(qū)域市場業(yè)務(wù)過程模型 ——基于價(jià)值鏈快速打通的流程體系 5：基于流程的營銷組織創(chuàng)新設(shè)計(jì) ——基于流程的營銷組織設(shè)計(jì) ——區(qū)域營銷組織力的構(gòu)建 6：區(qū)域營銷人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) ——區(qū)域銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與選拔 ——區(qū)域營銷人員的培訓(xùn) ——區(qū)域營銷人員的激勵(lì) ——區(qū)域營銷人員績效評(píng)估 Step-4：區(qū)域市場渠道規(guī)劃與變革管理 1：區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與選擇 ——什么是分銷渠道 ——渠道中的基本成員及功能 ——分銷渠道的層級(jí) ——分銷渠道的模式 ——中國渠道變化趨勢 ——渠道分析與選擇的基本方法 ——經(jīng)銷商核心競爭力的構(gòu)建（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配送與服務(wù)、融資能力、市場推廣與品牌維護(hù)） 2：區(qū)域市場的渠道管理 ——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競爭等） ——價(jià)格保護(hù) ——渠道獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)） ——渠道評(píng)估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估，渠道成員貢獻(xiàn)評(píng)估） ——渠道支持（市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等） 3：區(qū)域市場策略分析與選擇 ——營銷目標(biāo)的選擇 ——營銷策略對(duì)財(cái)務(wù)業(yè)績的影響 ——產(chǎn)品毛利及本量利分析 ——產(chǎn)品盈利率分析 ——價(jià)格決策 ——區(qū)域市場廣告策略 4：區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式 ——區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型） ——分公司制管理模式 ——辦事處制管理模式 ——平臺(tái)制管理模式 ——分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)金管理模式 5：區(qū)域市場渠道推廣戰(zhàn)術(shù) ——產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù) ——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù) ——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù) ——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù) ——阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù) ——消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù) ——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù) 六、Step-5：打造區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌價(jià)值 1：品牌概念與價(jià)值 ——品牌主導(dǎo)市場的時(shí)代 ——品牌是什么？ ——品牌為什么重要 ——優(yōu)秀品牌的四個(gè)價(jià)值 ——品牌的作用目標(biāo) ——消費(fèi)者對(duì)成功品牌的體驗(yàn) ——產(chǎn)品與品牌的差別 ——商品品牌體系 2：品牌與整合傳播 ——什么是傳播？ ——品牌的傳播 ——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現(xiàn)與手段 ——品牌傳播的媒體 ——企業(yè)“新媒體”對(duì)營銷的支持 ——事件策劃與品牌傳播 ——新時(shí)代品牌傳播的五大特征 3：區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌推廣之道 ——區(qū)域市場的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價(jià)值 ——區(qū)域市場廣告活動(dòng)的管理 ——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動(dòng)策略 4：品牌在零售終端的傳播六原則 ——店頭廣告，精致傳播 ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn) ——強(qiáng)勢終端，品牌為王 ——終端陳列，生動(dòng)為先 ——有效促銷，互動(dòng)為本 ——光亮工程，永不放松 Step-6：卓越的區(qū)域營銷經(jīng)理 1：人生迎向新的出發(fā) ——我有必定成功的公式 ——過去不等于未來 ——準(zhǔn)備上路 ——營銷人自我成長自檢訓(xùn)練之一 2：職場與企業(yè)人 ——企業(yè)的價(jià)值 ——企業(yè)的組織 ——職業(yè)的場所與員工的自覺 ——營銷人自我成長自檢訓(xùn)練之二 3：職位意識(shí)與思考力修養(yǎng) ——建立良好的思考力 ——了解自己的職務(wù) ——營銷人自我成長自檢作業(yè)之三 4：工作的進(jìn)行方法 ——指令接受方法 ——如何進(jìn)行您的工作—了解兩個(gè)類型的工作目標(biāo) ——如何進(jìn)行您的工作—以PDCA完成打成目標(biāo)的程序企業(yè)人 ——以問題解決程序達(dá)成解決問題的目標(biāo) ——企業(yè)人工作的基礎(chǔ)守則 ——有效的報(bào)告方法 ——營銷人自我成長自檢作業(yè)之四 5：與周邊的人際關(guān)系 ——職場內(nèi)的人際關(guān)系 ——營銷人自我成長自檢作業(yè)之五 6：卓越區(qū)域營銷經(jīng)理的要求 ——全球化下營銷人才要求 ——新營銷時(shí)代的“五識(shí)”人才 ——營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“五明”管理 7：卓越區(qū)域營銷經(jīng)理的十大修煉 ——積極的態(tài)度 ——系統(tǒng)的思維方式 ——專業(yè)能力 ——學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 ——執(zhí)行能力 ——時(shí)間管理能力 ——計(jì)劃管理能力 ——品牌傳播能力 ——組織領(lǐng)導(dǎo)能力 ——溝通能力 版權(quán)享有權(quán)深圳時(shí)代縱橫，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。謝謝