高效營(yíng)銷執(zhí)行力 ——培養(yǎng)業(yè)績(jī)導(dǎo)向的營(yíng)銷人員行為能力 【課程介紹】: 本課程作者吳洪剛博士與各行業(yè)營(yíng)業(yè)額過(guò)億的近100家老板進(jìn)行面談和電話調(diào)查獲悉：什么對(duì)業(yè)績(jī)影響最大？86%的老板認(rèn)為銷售人員的執(zhí)行力對(duì)業(yè)績(jī)影響最大；有什么方法能使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到顯著提升？結(jié)果提到最多的是： 一、95%的老板說(shuō)道“營(yíng)銷人員要有工作主動(dòng)性和計(jì)劃性”；二、90%的老板說(shuō)道“營(yíng)銷人員抗壓能力要強(qiáng)，甚至是超強(qiáng)”；三、88%的老板說(shuō)道：“營(yíng)銷人員要有很好的時(shí)間管理和會(huì)議管理能力，做事要有效率”。 本課程是根據(jù)吳洪剛博士多年給中國(guó)企業(yè)做營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷咨詢、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)和結(jié)合對(duì)中國(guó)企業(yè)老板的調(diào)研所得到的數(shù)據(jù)《中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的調(diào)查報(bào)告》而專業(yè)開(kāi)發(fā)的課程。對(duì)提升公司業(yè)績(jī)的管理與有效控制；提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；提升營(yíng)銷人員自我管理；提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)有重要的作用。本課程是全實(shí)戰(zhàn)課程，能達(dá)到既學(xué)即用的效果。 【課程目標(biāo)】; 幫助學(xué)員了解是企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力現(xiàn)狀及其對(duì)業(yè)績(jī)的影響； 使學(xué)員認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷執(zhí)行力從何而來(lái)； 掌握營(yíng)銷執(zhí)行力提升的方法與策略，快速提升營(yíng)銷執(zhí)行力，提升銷售業(yè)績(jī)！ 幫助學(xué)員養(yǎng)成高效營(yíng)銷執(zhí)行力的習(xí)慣和文化，從而使培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為企業(yè)的內(nèi)在執(zhí)行文化。 【培訓(xùn)課時(shí)】： 4天（24課時(shí)） 【課程大綱】： 第一篇：營(yíng)銷執(zhí)行力決定業(yè)績(jī) 前言：執(zhí)行力的“聰明人合成謬誤”現(xiàn)象！ 第一章：業(yè)績(jī)問(wèn)題主要就是執(zhí)行力問(wèn)題 ? 企業(yè)營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題究竟是什么！ ? 為什么業(yè)績(jī)?cè)讲畹匿N售人員，理由越多？ ? 為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的市場(chǎng)，甚至同樣的價(jià)格，卻不一樣的業(yè)績(jī)？ ? “不是想不到，而是做不到？” ? 什么是執(zhí)行力，什么是營(yíng)銷執(zhí)行力？ 第二章：為什么銷售團(tuán)隊(duì)總是缺乏執(zhí)行力 ? 銷售人員究竟為什么而工作？ ? 積極主動(dòng)與消極被動(dòng)工作的差距是巨大的； ? 責(zé)任心缺失是個(gè)普遍現(xiàn)象 ? 銷售人員是根據(jù)企業(yè)習(xí)慣來(lái)工作的 ? 團(tuán)隊(duì)氛圍對(duì)個(gè)人心態(tài)的影響 ? 缺乏紀(jì)律和約束力必須導(dǎo)致缺乏執(zhí)行力 ? 缺乏有效的激勵(lì)和淘汰規(guī)則 第三章：企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力測(cè)評(píng) ? 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員執(zhí)行力測(cè)評(píng) ? 對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果的分析。 第二篇：營(yíng)銷執(zhí)行力來(lái)源 第四章：銷售人員自我因素對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行力的影響 ? 銷售人員的自我潛能與認(rèn)知 ? 工作選擇，是否熱愛(ài)銷售工作？ ? 對(duì)銷售工作的職業(yè)定位是否正確 ? 是否具備積極的陽(yáng)光心態(tài) ? 個(gè)人目標(biāo)與志向是什么？ ? 個(gè)人性格特征（情商、自私自利、內(nèi)外向的維度來(lái)劃分） ? 職業(yè)道德與品質(zhì) ? 知識(shí)結(jié)構(gòu)與基本技能 ? 家庭環(huán)境及其生存壓力 第五章：公司管理制度對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行力的影響 ? 為什么制度第一？ ? 制度的落實(shí)與執(zhí)行 ? 海爾管理四準(zhǔn)則 ? 聯(lián)想制度執(zhí)行三準(zhǔn)則 ? 西點(diǎn)案例 第六章：團(tuán)隊(duì)文化與習(xí)慣對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行力的影響 ? 小故事感悟海爾執(zhí)行力文化 ? 企業(yè)文化的實(shí)質(zhì) ? 企業(yè)的核心價(jià)值觀 ? 我們必須正確回答的三個(gè)問(wèn)題 ? 企業(yè)文化如何落地 第七章：優(yōu)秀營(yíng)銷執(zhí)行力的五大保障 ? 目標(biāo)與計(jì)劃 ? 工作氛圍與環(huán)境 ? 考評(píng)及淘汰機(jī)制 ? 剛性營(yíng)銷制度 ? 責(zé)權(quán)對(duì)等的授權(quán)機(jī)制 第三篇：提升營(yíng)銷執(zhí)行力的提升方法 第八章：自我目標(biāo)與計(jì)劃 ? 賦與企業(yè)銷售人員崇高的使命！ ? 先有藍(lán)圖，后有大廈 ? 目標(biāo)從哪里來(lái) ? 制定目標(biāo) ? 目標(biāo)原則（SMART原則） ? 有序原則：有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行工作 ? 工作管理四象限：分清工作的輕重緩急 ? “20/80”原則（帕雷托）：合理地安排工作 ? 對(duì)象原則：與別人的時(shí)間取得協(xié)作 ? 制定規(guī)則、遵守紀(jì)律 ? 制定計(jì)劃的要點(diǎn) ——時(shí)間節(jié)點(diǎn)的控制 ——學(xué)會(huì)量化計(jì)劃內(nèi)容 ——學(xué)用書面方式作計(jì)劃 ——要有檢查標(biāo)準(zhǔn) 第九章：銷售人員的時(shí)間及過(guò)程管理 ? 銷售人員時(shí)間管理的重要性 ——測(cè)試：我的工作效率 ——為什么我的工作效率低 ——為什么需要進(jìn)行時(shí)間管理 ? 我們的時(shí)間用到什么地方去了？ ? 如何管理時(shí)間？ ? 時(shí)間守恒：時(shí)間在哪，執(zhí)行力就體現(xiàn)在哪 ? 不良時(shí)間分配：哪里起火往哪里跑 ? 最佳時(shí)間分配：永遠(yuǎn)做重要不緊急的 ? 銷售人員時(shí)間及過(guò)程管理五大法則 ——目標(biāo)管理法則 ——方圓法則 ——效率法則 ——二八法則 ——四象限法則 第十章：銷售人員的壓力管理 ? 互動(dòng)：壓力光譜 ? 壓力的自我診斷 ——壓力的生理表現(xiàn) ——壓力的精神征兆 ——壓力的行為表現(xiàn) ——壓力的情緒體驗(yàn) ? 壓力與健康 ? 尋找壓力源 互動(dòng)：我的壓力樹 ? 壓力管理策略 ——認(rèn)知VS壓力 ——經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備狀態(tài)與壓力 ——性格與壓力 ——時(shí)間VS壓力 ——情緒感染與壓力 ——接受VS舞動(dòng)壓力 ☆ 頭腦風(fēng)暴：解壓錦囊 身、心、靈全人健康 理性思維揮去壓力 樹立幸福人生目標(biāo) 第十一章：匯報(bào)與會(huì)議管理 ? 會(huì)議管理從效率開(kāi)始 ——正確評(píng)估會(huì)議的價(jià)值 ——明確會(huì)議的目的 ——明確會(huì)議的要求 ——盡量壓縮正式會(huì)議 ——會(huì)議效率不高的原因及對(duì)策 ? 高效會(huì)議的六項(xiàng)原則 ——嚴(yán)格控制會(huì)議范圍 ——嚴(yán)格控制會(huì)議時(shí)間 ——嚴(yán)格控制會(huì)議數(shù)量 ——嚴(yán)格控制會(huì)議紀(jì)律 ——清晰準(zhǔn)確的會(huì)議記錄 ——高效務(wù)實(shí)的會(huì)議跟蹤 ? 會(huì)議主持的技巧 ? 與會(huì)者的技巧 第十二章：績(jī)效考評(píng)及其結(jié)果應(yīng)用 ? 考評(píng)作用與目的 ? 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) ——標(biāo)準(zhǔn)的三要素 ——分類 ? 考評(píng)的方法 ——工作行為考核 ——工作成果考核 ? 考評(píng)的實(shí)施 ——考評(píng)的執(zhí)行者：360度考評(píng) ——影響考評(píng)效果的因素 ? 考評(píng)結(jié)果應(yīng)用 第十三章：銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 ? 溝通目標(biāo)：鼓舞對(duì)方達(dá)成行動(dòng) ? 溝通步驟 ——明確說(shuō)的內(nèi)容 ——了解你的對(duì)象 ——引起注意 ——確定對(duì)方了解你的意思 ——讓對(duì)方記憶永存 ——不時(shí)要求回饋 ——付諸行動(dòng) ? 溝通底線 ? 溝通策略 ? 溝通技巧 ——角色定位：職責(zé)與權(quán)力 ——解決沖突的溝通技巧 ——處理下屬的沖突 ——下向上溝通技巧 ——平行溝通技巧 ——上向下溝通技巧 ——接受和回報(bào)工作 第十四章：激勵(lì)與授權(quán)（責(zé)權(quán)利對(duì)等） ? 授權(quán)、分權(quán)與放權(quán) ? 控權(quán)的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)位 ? 有效授權(quán)七條原則 ——清晰的任務(wù) ——目標(biāo)明確 ——責(zé)任清晰 ——因事設(shè)能，視能授權(quán) ——責(zé)任與權(quán)利對(duì)等 ——相互信任 ? 有效授權(quán)三步曲 ——得其人方授權(quán)—甄選 ——增其能后授權(quán)—培訓(xùn) ——授權(quán)不是棄權(quán)—跟進(jìn) ? 有效把握授權(quán) ——必須授權(quán)的工作 ——應(yīng)該授權(quán)的工作 ——可以授權(quán)的工作 ——不能授權(quán)的工作 ? 員工需要什么激勵(lì) ? 有效激勵(lì)模式 ——物質(zhì)激勵(lì)—重在對(duì)癥下藥 ——精神激勵(lì)—貴在激活內(nèi)力 ? 如何變“要我干”為“我要干” ——認(rèn)可尊重和贊同 ——環(huán)境和榮譽(yù) ——職業(yè)生涯規(guī)劃 ——發(fā)展和提升 ——競(jìng)賽激活戰(zhàn)斗力 ——其他激勵(lì)化育機(jī)制 第四篇：營(yíng)銷執(zhí)行力行為與文化 第十五章：銷售人員基本行為規(guī)范 ? 工作態(tài)度 ——服從上司 ——嚴(yán)于職守 ——正直誠(chéng)實(shí) ——勤勉負(fù)責(zé) ? 客戶服務(wù)態(tài)度 ——友善 ——禮貌 ——耐心 ? 行為規(guī)范 ——站姿 ——坐姿 ——著裝s ——交際用語(yǔ) ? 客戶接待準(zhǔn)則 第十六章：把個(gè)體置于團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)環(huán)境之中 ? 團(tuán)隊(duì)生存是最佳的生存之道 ? 沒(méi)有人能一個(gè)人成功 ? 與團(tuán)隊(duì)成員的配合 ? 融入團(tuán)隊(duì)的人才是最聰明的人 第十七章：讓銷售人員主動(dòng)工作 ? 自我認(rèn)識(shí) ——如何開(kāi)發(fā)自己的潛能 ——自我時(shí)間管理 ——正確的自我評(píng)估 ——培養(yǎng)和諧的人際關(guān)系 ? 工作需要自動(dòng)自發(fā) ——不要等老板來(lái)安排你的工作 ——做公司需要做的事 ——今天更努力 ——始終比別人快一步 ——總是想在上司前面 ? 工作不要找借口 ——借口的實(shí)是推卸 ——機(jī)會(huì)就在每一次的工作中 ——千萬(wàn)不能讓借口成習(xí)慣 ——誠(chéng)實(shí)做人，踏實(shí)做事 ? 隨時(shí)都有自動(dòng)自發(fā)的心態(tài) ——工作的態(tài)度決定人生的高度 ——每一份工作都要努力做好 ——將壓力轉(zhuǎn)化成動(dòng)力 ——對(duì)現(xiàn)在的工作心懷感激 ——積極面對(duì)困難 第十八章：建立團(tuán)隊(duì)合作與PK的氛圍 ? 規(guī)則是合作的前提，沒(méi)有規(guī)則就沒(méi)有合作； ? 最好的合作就是要完成自己的職責(zé) ? 必須要有淘汰機(jī)制 ? 不淘汰必然導(dǎo)致逆淘汰 ? 把PK變成企業(yè)文化一部分 第十九章：獲取影響力和管理權(quán)威 ? 領(lǐng)導(dǎo)力=影響力+權(quán)威 ? 人事權(quán)力 ? 資源權(quán)力 ? 獎(jiǎng)懲權(quán)力 ? 專業(yè)權(quán)威 ? 人格權(quán)威 ? 不受下屬的威脅