第一篇：營銷執(zhí)行力決定業(yè)績 前言：執(zhí)行力的“聰明人合成謬誤”現(xiàn)象！ 第一章：業(yè)績問題主要就是執(zhí)行力問題 ?企業(yè)營銷面臨的主要問題究竟是什么！ ?為什么業(yè)績越差的銷售人員，理由越多？ ?為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，甚至同樣的價格，卻不一樣的業(yè)績？ ?“不是想不到，而是做不到？” ?什么是執(zhí)行力，什么是營銷執(zhí)行力？ 第二章：為什么銷售團隊總是缺乏執(zhí)行力 ?銷售人員究竟為什么而工作？ ?積極主動與消極被動工作的差距是巨大的； ?責任心缺失是個普遍現(xiàn)象 ?銷售人員是根據(jù)企業(yè)習慣來工作的 ?團隊氛圍對個人心態(tài)的影響 ?缺乏紀律和約束力必須導致缺乏執(zhí)行力 ?缺乏有效的激勵和淘汰規(guī)則 第三章：企業(yè)的營銷執(zhí)行力測評 ?現(xiàn)場學員執(zhí)行力測評 ?對測評結(jié)果的分析。 第二篇：營銷執(zhí)行力來源 第四章：銷售人員自我因素對營銷執(zhí)行力的影響 ?銷售人員的自我潛能與認知 ?工作選擇，是否熱愛銷售工作？ ?對銷售工作的職業(yè)定位是否正確 ?是否具備積極的陽光心態(tài) ?個人目標與志向是什么？ ?個人性格特征（情商、自私自利、內(nèi)外向的維度來劃分） ?職業(yè)道德與品質(zhì) ?知識結(jié)構與基本技能 ?家庭環(huán)境及其生存壓力 第五章：公司管理制度對營銷執(zhí)行力的影響 ?為什么制度第一？ ?制度的落實與執(zhí)行 ?海爾管理四準則 ?聯(lián)想制度執(zhí)行三準則 ?西點案例 第六章：團隊文化與習慣對營銷執(zhí)行力的影響 ?小故事感悟海爾執(zhí)行力文化 ?企業(yè)文化的實質(zhì) ?企業(yè)的核心價值觀 ?我們必須正確回答的三個問題 ?企業(yè)文化如何落地 第七章：優(yōu)秀營銷執(zhí)行力的五大保障 ?目標與計劃 ?工作氛圍與環(huán)境 ? 考評及淘汰機制 ? 剛性營銷制度 ? 責權對等的授權機制 第三篇：提升營銷執(zhí)行力的提升方法 第八章：自我目標與計劃 ?賦與企業(yè)銷售人員崇高的使命！ ?先有藍圖，后有大廈 ?目標從哪里來 ?制定目標 ?目標原則（SMART原則） ?有序原則：有計劃、有組織地進行工作 ?工作管理四象限：分清工作的輕重緩急 ? “20/80”原則（帕雷托）：合理地安排工作 ?對象原則：與別人的時間取得協(xié)作 ?制定規(guī)則、遵守紀律 ?制定計劃的要點 ——時間節(jié)點的控制 ——學會量化計劃內(nèi)容 ——學用書面方式作計劃 ——要有檢查標準 第九章：銷售人員的時間及過程管理 ?銷售人員時間管理的重要性 ——測試：我的工作效率 ——為什么我的工作效率低 ——為什么需要進行時間管理 ?我們的時間用到什么地方去了？ ?如何管理時間？ ?時間守恒：時間在哪，執(zhí)行力就體現(xiàn)在哪 ?不良時間分配：哪里起火往哪里跑 ?最佳時間分配：永遠做重要不緊急的 ?銷售人員時間及過程管理五大法則 ——目標管理法則 ——方圓法則 ——效率法則 ——二八法則 ——四象限法則 第十章：銷售人員的壓力管理 ?互動：壓力光譜 ?壓力的自我診斷 ——壓力的生理表現(xiàn) ——壓力的精神征兆 ——壓力的行為表現(xiàn) ——壓力的情緒體驗 ?壓力與健康 ?尋找壓力源 ?互動：我的壓力樹 ?壓力管理策略 ——認知VS壓力 ——經(jīng)驗、準備狀態(tài)與壓力 ——性格與壓力 ——時間VS壓力 ——情緒感染與壓力 ——接受VS舞動壓力 ?頭腦風暴：解壓錦囊 ?身、心、靈全人健康 ?理性思維揮去壓力 ?樹立幸福人生目標 第十一章：匯報與會議管理 ?會議管理從效率開始 ——正確評估會議的價值 ——明確會議的目的 ——明確會議的要求 ——盡量壓縮正式會議 ——會議效率不高的原因及對策 ?高效會議的六項原則 ——嚴格控制會議范圍 ——嚴格控制會議時間 ——嚴格控制會議數(shù)量 ——嚴格控制會議紀律 ——清晰準確的會議記錄 ——高效務實的會議跟蹤 ?會議主持的技巧 ?與會者的技巧 第十二章：績效考評及其結(jié)果應用 ?考評作用與目的 ?考評標準 ——標準的三要素 ——分類 ?考評的方法 ——工作行為考核 ——工作成果考核 ?考評的實施 ——考評的執(zhí)行者：360度考評 ——影響考評效果的因素 ?考評結(jié)果應用 第十三章：銷售團隊的溝通 ?溝通目標：鼓舞對方達成行動 ?溝通步驟 ——明確說的內(nèi)容 ——了解你的對象 ——引起注意 ——確定對方了解你的意思 ——讓對方記憶永存 ——不時要求回饋 ——付諸行動 ?溝通底線 ?溝通策略 ?溝通技巧 ——角色定位：職責與權力 ——解決沖突的溝通技巧 ——處理下屬的沖突 ——下向上溝通技巧 ——平行溝通技巧 ——上向下溝通技巧 ——接受和回報工作 第十四章：激勵與授權（責權利對等） ?授權、分權與放權 ?控權的七個關鍵點位 ?有效授權七條原則 ——清晰的任務 ——目標明確 ——責任清晰 ——因事設能，視能授權 ——責任與權利對等 ——相互信任 ?有效授權三步曲 ——得其人方授權—甄選 ——增其能后授權—培訓 ——授權不是棄權—跟進 ?有效把握授權 ——必須授權的工作 ——應該授權的工作 ——可以授權的工作 ——不能授權的工作 ?員工需要什么激勵 ?有效激勵模式 ——物質(zhì)激勵—重在對癥下藥 ——精神激勵—貴在激活內(nèi)力 ?如何變“要我干”為“我要干” ——認可尊重和贊同 ——環(huán)境和榮譽 ——職業(yè)生涯規(guī)劃 ——發(fā)展和提升 ——競賽激活戰(zhàn)斗力 ——其他激勵化育機制 第四篇：營銷執(zhí)行力行為與文化 第十五章：銷售人員基本行為規(guī)范 ?工作態(tài)度 ——服從上司 ——嚴于職守 ——正直誠實 ——勤勉負責 ?客戶服務態(tài)度 ——友善 ——禮貌 ——耐心 ?行為規(guī)范 ——站姿 ——坐姿 ——著裝s ——交際用語 ?客戶接待準則 第十六章：把個體置于團隊學習環(huán)境之中 ?團隊生存是最佳的生存之道 ?沒有人能一個人成功 ?與團隊成員的配合 ?融入團隊的人才是最聰明的人 第十七章：讓銷售人員主動工作 ?自我認識 ——如何開發(fā)自己的潛能 ——自我時間管理 ——正確的自我評估 ——培養(yǎng)和諧的人際關系 ?工作需要自動自發(fā) ——不要等老板來安排你的工作 ——做公司需要做的事 ——今天更努力 ——始終比別人快一步 ——總是想在上司前面 ?工作不要找借口 ——借口的實是推卸 ——機會就在每一次的工作中 ——千萬不能讓借口成習慣 ——誠實做人，踏實做事 ?隨時都有自動自發(fā)的心態(tài) ——工作的態(tài)度決定人生的高度 ——每一份工作都要努力做好 ——將壓力轉(zhuǎn)化成動力 ——對現(xiàn)在的工作心懷感激 ——積極面對困難 第十八章：建立團隊合作與PK的氛圍 ?規(guī)則是合作的前提，沒有規(guī)則就沒有合作； ?最好的合作就是要完成自己的職責 ?必須要有淘汰機制 ?不淘汰必然導致逆淘汰 ?把PK變成企業(yè)文化一部分 第十九章：獲取影響力和管理權威 ?領導力=影響力+權威 ?人事權力 ?資源權力 ?獎懲權力 ?專業(yè)權威 ?人格權威 ?不受下屬的威脅