第一篇：營銷執(zhí)行力決定業(yè)績 前言：執(zhí)行力的“聰明人合成謬誤”現(xiàn)象！ 第一章：業(yè)績問題主要就是執(zhí)行力問題 ?企業(yè)營銷面臨的主要問題究竟是什么！ ?為什么業(yè)績越差的銷售人員，理由越多？ ?為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，甚至同樣的價(jià)格，卻不一樣的業(yè)績？ ?“不是想不到，而是做不到？” ?什么是執(zhí)行力，什么是營銷執(zhí)行力？ 第二章：為什么銷售團(tuán)隊(duì)總是缺乏執(zhí)行力 ?銷售人員究竟為什么而工作？ ?積極主動(dòng)與消極被動(dòng)工作的差距是巨大的； ?責(zé)任心缺失是個(gè)普遍現(xiàn)象 ?銷售人員是根據(jù)企業(yè)習(xí)慣來工作的 ?團(tuán)隊(duì)氛圍對個(gè)人心態(tài)的影響 ?缺乏紀(jì)律和約束力必須導(dǎo)致缺乏執(zhí)行力 ?缺乏有效的激勵(lì)和淘汰規(guī)則 第三章：企業(yè)的營銷執(zhí)行力測評(píng) ?現(xiàn)場學(xué)員執(zhí)行力測評(píng) ?對測評(píng)結(jié)果的分析。 第二篇：營銷執(zhí)行力來源 第四章：銷售人員自我因素對營銷執(zhí)行力的影響 ?銷售人員的自我潛能與認(rèn)知 ?工作選擇，是否熱愛銷售工作？ ?對銷售工作的職業(yè)定位是否正確 ?是否具備積極的陽光心態(tài) ?個(gè)人目標(biāo)與志向是什么？ ?個(gè)人性格特征（情商、自私自利、內(nèi)外向的維度來劃分） ?職業(yè)道德與品質(zhì) ?知識(shí)結(jié)構(gòu)與基本技能 ?家庭環(huán)境及其生存壓力 第五章：公司管理制度對營銷執(zhí)行力的影響 ?為什么制度第一？ ?制度的落實(shí)與執(zhí)行 ?海爾管理四準(zhǔn)則 ?聯(lián)想制度執(zhí)行三準(zhǔn)則 ?西點(diǎn)案例 第六章：團(tuán)隊(duì)文化與習(xí)慣對營銷執(zhí)行力的影響 ?小故事感悟海爾執(zhí)行力文化 ?企業(yè)文化的實(shí)質(zhì) ?企業(yè)的核心價(jià)值觀 ?我們必須正確回答的三個(gè)問題 ?企業(yè)文化如何落地 第七章：優(yōu)秀營銷執(zhí)行力的五大保障 ?目標(biāo)與計(jì)劃 ?工作氛圍與環(huán)境 ? 考評(píng)及淘汰機(jī)制 ? 剛性營銷制度 ? 責(zé)權(quán)對等的授權(quán)機(jī)制 第三篇：提升營銷執(zhí)行力的提升方法 第八章：自我目標(biāo)與計(jì)劃 ?賦與企業(yè)銷售人員崇高的使命！ ?先有藍(lán)圖，后有大廈 ?目標(biāo)從哪里來 ?制定目標(biāo) ?目標(biāo)原則（SMART原則） ?有序原則：有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行工作 ?工作管理四象限：分清工作的輕重緩急 ? “20/80”原則（帕雷托）：合理地安排工作 ?對象原則：與別人的時(shí)間取得協(xié)作 ?制定規(guī)則、遵守紀(jì)律 ?制定計(jì)劃的要點(diǎn) ——時(shí)間節(jié)點(diǎn)的控制 ——學(xué)會(huì)量化計(jì)劃內(nèi)容 ——學(xué)用書面方式作計(jì)劃 ——要有檢查標(biāo)準(zhǔn) 第九章：銷售人員的時(shí)間及過程管理 ?銷售人員時(shí)間管理的重要性 ——測試：我的工作效率 ——為什么我的工作效率低 ——為什么需要進(jìn)行時(shí)間管理 ?我們的時(shí)間用到什么地方去了？ ?如何管理時(shí)間？ ?時(shí)間守恒：時(shí)間在哪，執(zhí)行力就體現(xiàn)在哪 ?不良時(shí)間分配：哪里起火往哪里跑 ?最佳時(shí)間分配：永遠(yuǎn)做重要不緊急的 ?銷售人員時(shí)間及過程管理五大法則 ——目標(biāo)管理法則 ——方圓法則 ——效率法則 ——二八法則 ——四象限法則 第十章：銷售人員的壓力管理 ?互動(dòng)：壓力光譜 ?壓力的自我診斷 ——壓力的生理表現(xiàn) ——壓力的精神征兆 ——壓力的行為表現(xiàn) ——壓力的情緒體驗(yàn) ?壓力與健康 ?尋找壓力源 ?互動(dòng)：我的壓力樹 ?壓力管理策略 ——認(rèn)知VS壓力 ——經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備狀態(tài)與壓力 ——性格與壓力 ——時(shí)間VS壓力 ——情緒感染與壓力 ——接受VS舞動(dòng)壓力 ?頭腦風(fēng)暴：解壓錦囊 ?身、心、靈全人健康 ?理性思維揮去壓力 ?樹立幸福人生目標(biāo) 第十一章：匯報(bào)與會(huì)議管理 ?會(huì)議管理從效率開始 ——正確評(píng)估會(huì)議的價(jià)值 ——明確會(huì)議的目的 ——明確會(huì)議的要求 ——盡量壓縮正式會(huì)議 ——會(huì)議效率不高的原因及對策 ?高效會(huì)議的六項(xiàng)原則 ——嚴(yán)格控制會(huì)議范圍 ——嚴(yán)格控制會(huì)議時(shí)間 ——嚴(yán)格控制會(huì)議數(shù)量 ——嚴(yán)格控制會(huì)議紀(jì)律 ——清晰準(zhǔn)確的會(huì)議記錄 ——高效務(wù)實(shí)的會(huì)議跟蹤 ?會(huì)議主持的技巧 ?與會(huì)者的技巧 第十二章：績效考評(píng)及其結(jié)果應(yīng)用 ?考評(píng)作用與目的 ?考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) ——標(biāo)準(zhǔn)的三要素 ——分類 ?考評(píng)的方法 ——工作行為考核 ——工作成果考核 ?考評(píng)的實(shí)施 ——考評(píng)的執(zhí)行者：360度考評(píng) ——影響考評(píng)效果的因素 ?考評(píng)結(jié)果應(yīng)用 第十三章：銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 ?溝通目標(biāo)：鼓舞對方達(dá)成行動(dòng) ?溝通步驟 ——明確說的內(nèi)容 ——了解你的對象 ——引起注意 ——確定對方了解你的意思 ——讓對方記憶永存 ——不時(shí)要求回饋 ——付諸行動(dòng) ?溝通底線 ?溝通策略 ?溝通技巧 ——角色定位：職責(zé)與權(quán)力 ——解決沖突的溝通技巧 ——處理下屬的沖突 ——下向上溝通技巧 ——平行溝通技巧 ——上向下溝通技巧 ——接受和回報(bào)工作 第十四章：激勵(lì)與授權(quán)（責(zé)權(quán)利對等） ?授權(quán)、分權(quán)與放權(quán) ?控權(quán)的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)位 ?有效授權(quán)七條原則 ——清晰的任務(wù) ——目標(biāo)明確 ——責(zé)任清晰 ——因事設(shè)能，視能授權(quán) ——責(zé)任與權(quán)利對等 ——相互信任 ?有效授權(quán)三步曲 ——得其人方授權(quán)—甄選 ——增其能后授權(quán)—培訓(xùn) ——授權(quán)不是棄權(quán)—跟進(jìn) ?有效把握授權(quán) ——必須授權(quán)的工作 ——應(yīng)該授權(quán)的工作 ——可以授權(quán)的工作 ——不能授權(quán)的工作 ?員工需要什么激勵(lì) ?有效激勵(lì)模式 ——物質(zhì)激勵(lì)—重在對癥下藥 ——精神激勵(lì)—貴在激活內(nèi)力 ?如何變“要我干”為“我要干” ——認(rèn)可尊重和贊同 ——環(huán)境和榮譽(yù) ——職業(yè)生涯規(guī)劃 ——發(fā)展和提升 ——競賽激活戰(zhàn)斗力 ——其他激勵(lì)化育機(jī)制 第四篇：營銷執(zhí)行力行為與文化 第十五章：銷售人員基本行為規(guī)范 ?工作態(tài)度 ——服從上司 ——嚴(yán)于職守 ——正直誠實(shí) ——勤勉負(fù)責(zé) ?客戶服務(wù)態(tài)度 ——友善 ——禮貌 ——耐心 ?行為規(guī)范 ——站姿 ——坐姿 ——著裝s ——交際用語 ?客戶接待準(zhǔn)則 第十六章：把個(gè)體置于團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)環(huán)境之中 ?團(tuán)隊(duì)生存是最佳的生存之道 ?沒有人能一個(gè)人成功 ?與團(tuán)隊(duì)成員的配合 ?融入團(tuán)隊(duì)的人才是最聰明的人 第十七章：讓銷售人員主動(dòng)工作 ?自我認(rèn)識(shí) ——如何開發(fā)自己的潛能 ——自我時(shí)間管理 ——正確的自我評(píng)估 ——培養(yǎng)和諧的人際關(guān)系 ?工作需要自動(dòng)自發(fā) ——不要等老板來安排你的工作 ——做公司需要做的事 ——今天更努力 ——始終比別人快一步 ——總是想在上司前面 ?工作不要找借口 ——借口的實(shí)是推卸 ——機(jī)會(huì)就在每一次的工作中 ——千萬不能讓借口成習(xí)慣 ——誠實(shí)做人，踏實(shí)做事 ?隨時(shí)都有自動(dòng)自發(fā)的心態(tài) ——工作的態(tài)度決定人生的高度 ——每一份工作都要努力做好 ——將壓力轉(zhuǎn)化成動(dòng)力 ——對現(xiàn)在的工作心懷感激 ——積極面對困難 第十八章：建立團(tuán)隊(duì)合作與PK的氛圍 ?規(guī)則是合作的前提，沒有規(guī)則就沒有合作； ?最好的合作就是要完成自己的職責(zé) ?必須要有淘汰機(jī)制 ?不淘汰必然導(dǎo)致逆淘汰 ?把PK變成企業(yè)文化一部分 第十九章：獲取影響力和管理權(quán)威 ?領(lǐng)導(dǎo)力=影響力+權(quán)威 ?人事權(quán)力 ?資源權(quán)力 ?獎(jiǎng)懲權(quán)力 ?專業(yè)權(quán)威 ?人格權(quán)威 ?不受下屬的威脅