講授：涂山青

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)營(yíng)銷副總∕招商總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售總監(jiān)∕招商經(jīng)理∕招商人員∕銷售人員∕客服人員

【課程簡(jiǎn)介】

招商難。難于上青天。

伴隨著中國(guó)房地產(chǎn)過(guò)去十多年的快速發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)也得到了長(zhǎng)足發(fā)展。隨著商業(yè)體量的急劇膨脹，商業(yè)地產(chǎn)也積累了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

在機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的當(dāng)下，房企如何研判宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及樓市走向，把握機(jī)遇與挑戰(zhàn)，變革圖存，實(shí)現(xiàn)商業(yè)項(xiàng)目的成功招商？涂老師傾力指出《商業(yè)地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)招商策略（升級(jí)版）》課程，著眼于打造突破招商困局的房地產(chǎn)高效團(tuán)隊(duì)，教你認(rèn)識(shí)新常態(tài)下房地產(chǎn)項(xiàng)目招商的新特征，把握新形勢(shì)下項(xiàng)目招商的特點(diǎn)，掌握地產(chǎn)項(xiàng)目招商的本質(zhì)規(guī)律，通過(guò)步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升項(xiàng)目招商技能！

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天

【課程特點(diǎn)】

專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

【課程主要內(nèi)容】

【前提】新政策，新形勢(shì)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！

招商難。難于上青天。

招商為什么難？

招商能不能不難？

招商需要換位思考！

……

【反思】“招商難”十問(wèn)

招商難。我們需要反省什么（十問(wèn)）

一、認(rèn)識(shí)招商

1．什么是招商

2．招商的目的

3．為什么招商（意義）

4．商業(yè)項(xiàng)目招商工作的特點(diǎn)

【提醒】招商人員將要面對(duì)的60個(gè)問(wèn)題

二、招商要領(lǐng)突破

1．商業(yè)地產(chǎn)招商面臨的挑戰(zhàn)（因素分析）

2．招商成功要訣（“五統(tǒng)一”＋“五講五重”）

3．招商原則

（成功招商四大原則）

【案例】萬(wàn)達(dá)招商成功的四大絕招

4．業(yè)態(tài)規(guī)劃

【小專題】業(yè)態(tài)規(guī)劃提醒

【標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)】

華潤(rùn)萬(wàn)象城招商

萬(wàn)達(dá)招商

【知識(shí)】商業(yè)業(yè)態(tài)類型

【小專題】現(xiàn)代休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)

【案例】萬(wàn)達(dá)的業(yè)態(tài)選擇

5．商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)四大模式比較分析

6．招商總策略

7．把握項(xiàng)目進(jìn)程與招商節(jié)奏

8．做好細(xì)節(jié)

【小專題】商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目及招商失敗十大原因

【原因一】

【原因二】

……

【原因十】

三、招商流程梳理與細(xì)節(jié)把控

【提醒】招商中的常見問(wèn)題

【案例】沒(méi)有定位就沒(méi)有“錢景”

【案例】××城：守著金飯碗，看不到未來(lái)

以下對(duì)招商十大環(huán)節(jié)及其細(xì)節(jié)逐一梳理，尋求突破：

1．組建招商團(tuán)隊(duì)

（1）招商團(tuán)隊(duì)的來(lái)源

（2）招商團(tuán)隊(duì)的知識(shí)與能力挑戰(zhàn)

知識(shí)方面的挑戰(zhàn)：

能力方面的挑戰(zhàn)：

2．明確招商目標(biāo)

3．進(jìn)行招商培訓(xùn)

4．招商整體策劃

【小專題】項(xiàng)目招商策劃書

5．制定招商政策

（1）主力店政策

（2）次主力店政策

（3）中小商戶政策

（4）租金政策

（5）優(yōu)惠政策

（6）押金政策

（7）退租政策

（8）進(jìn)場(chǎng)裝修政策

（9）開業(yè)活動(dòng)政策

【案例】

6．做好招商準(zhǔn)備

7．實(shí)施招商宣傳

（1）招商宣傳要領(lǐng)

（2）招商軟宣傳策劃

（3）招商硬宣傳策劃

（4）招商宣傳如何突破？（六大營(yíng)銷手段突破）

【案例】萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)令人眼花繚亂的“穿越”活動(dòng)

【案例】萬(wàn)達(dá)宣傳指引

8．組織招商活動(dòng)

（1）客戶開發(fā)

【關(guān)鍵提示】客戶開發(fā)“5＋1策略”

利用三種資源

使用兩大途徑

【小專題】客戶開發(fā)的渠道

【案例】萬(wàn)達(dá)招商之客戶信息收集途徑

【案例】招商地產(chǎn)客戶的資料來(lái)源

（2）組織招商活動(dòng)

【小專題】招商五大類活動(dòng)解析

（3）招商渠道

（4）招商方式

9．進(jìn)行招商談判

（1）招商談判四原則

（2）招商談判小技巧

【提示】招商談判中攻克客戶的技巧

（3）談判六大策略

【經(jīng)典案例】萬(wàn)達(dá)招商談判內(nèi)部操作指引

10．引商事務(wù)工作

（1）簽約

（2）收取租金

（3）優(yōu)惠條件與權(quán)限

（4）表格填寫，單據(jù)確認(rèn)

（5）手續(xù)完善

（6）商戶進(jìn)場(chǎng)裝修

（7）開業(yè)準(zhǔn)備……

四、招商績(jī)效評(píng)估

【討論】我們地產(chǎn)招商中，認(rèn)知和操作上存在哪些誤區(qū)?應(yīng)該從哪些方面加以改進(jìn)？

【思考】商業(yè)地產(chǎn)招商十大誤區(qū)

【檢測(cè)】學(xué)習(xí)成果檢測(cè)

【任務(wù)】招商模擬訓(xùn)練（8項(xiàng)訓(xùn)練）

說(shuō)明：以個(gè)人或小組為單位，從以上任務(wù)中任選2項(xiàng)完成訓(xùn)練。

【綜合案例】

【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：游戲】（0.5小時(shí)）

課程結(jié)束。謝謝聆聽！

【講師簡(jiǎn)介】房地產(chǎn)營(yíng)銷專家涂山青簡(jiǎn)介

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。全球500強(qiáng)華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)等數(shù)十家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)∕培訓(xùn)專家。

涂老師長(zhǎng)期擔(dān)任營(yíng)銷策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)總監(jiān)∕顧問(wèn)。十多年顧問(wèn)和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長(zhǎng)期在全國(guó)一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

【曾服務(wù)的客戶】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國(guó)電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國(guó)交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、華夏幸?；鶚I(yè)、招商地產(chǎn)、海亮地產(chǎn)、中海、綠地、華潤(rùn)、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤(rùn)、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國(guó)宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國(guó)際、博達(dá)置業(yè)、北京國(guó)信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長(zhǎng)城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國(guó)際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長(zhǎng)春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長(zhǎng)春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬(wàn)豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問(wèn)、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬(wàn)年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國(guó)交建、三豐鼎盛、沐陽(yáng)三建、聚銀時(shí)代、東方航空（武漢）、中國(guó)移動(dòng)、長(zhǎng)江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開、北京誠(chéng)通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語(yǔ)言幽默生動(dòng)，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

【聯(lián)系方式】

Tel：15501144505，13627106979； QQ：2437587185

E-mail：realet_tsq@foxmail.com

【附】涂山青老師部分培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)