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涂山青:鮑魚與腌菜如何同鍋烹──“寒冬期房地產(chǎn)全
2016-01-20 39066
──“寒冬期房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷”課程培訓(xùn)小記 面對來自全國十余省市,從房地產(chǎn)營銷策劃一線操作手,到策劃主管,再到策劃部經(jīng)理、策劃總監(jiān),以及公司副總四個層次的人員都有的公開課培訓(xùn),課程如何定位,課程內(nèi)容如何設(shè)計和取舍,以及課程培訓(xùn)進(jìn)程如何掌控,成了一件頗費躊躇的事。那么,課程主要應(yīng)該滿足哪一類受眾,或者如何滿足眾人的口味呢?能否做到“鮑魚與腌菜同鍋烹制”,是我這個“老兵”遇到的新問題。 一、“老兵”遇到新問題 一直在全國各地做著幾門主推課程的培訓(xùn)。但是,我沒有寫課程培訓(xùn)小記文字的習(xí)慣。但是這一次,剛剛結(jié)束在南京舉辦的《“寒冬期”房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷培訓(xùn)》課程,讓我有了一些感觸,想寫一點文字。主要的動因是這次的培訓(xùn),讓我這個“老兵”算是遇到新問題了。 是什么問題呢?是因為本次公開課的學(xué)員結(jié)構(gòu)上很復(fù)雜。而且,這種復(fù)雜表現(xiàn)為兩個方面的復(fù)雜:一是學(xué)員的來源復(fù)雜,分別來自江蘇、福建、廣東、河北、北京、重慶、湖北、安徽、湖南、山西等地,從南到北,從沿海到內(nèi)地,幾乎半個中國版圖上都有。二是學(xué)員層次復(fù)雜。從企業(yè)策劃一線操作人員,到策劃主管,再到策劃部經(jīng)理、策劃總監(jiān),以及公司副總,四個層次的人員都有。至于這些學(xué)員所在的公司規(guī)模上,也是有大有小。小到三線城市的房地產(chǎn)新秀,大到資產(chǎn)數(shù)十億的集團公司。 以前無論是內(nèi)訓(xùn)課,還是公開課,學(xué)員結(jié)構(gòu)從沒有這樣復(fù)雜過,課程定位也就相對明晰。課程內(nèi)容的設(shè)計,以及課程培訓(xùn)進(jìn)程的掌控,也就不成為問題。但是這一次,我的課程主要滿足哪一類受眾,或者如何滿足眾人的口味呢?所以,我對課程定位有些頗費躊躇。 其實,在開課之前,對本次課程的學(xué)員成分比較復(fù)雜這一點,有一點了解。主辦方也就課程內(nèi)容的設(shè)計和我溝通多次。不過,主辦方在溝通中,一直主要強調(diào)的是,參加本次課程的有高端客戶,希望我要注意照顧客戶的高端需求,同時也可以借此提升課程層次。所以,我在開始時的課程定位問題上,主要考慮的是,在課程常規(guī)體系基礎(chǔ)上,加大課程“宏觀”層面內(nèi)容,增加了諸如“中國樓市十年回顧”、“房地產(chǎn)營銷策劃觀念”,以及“經(jīng)濟寒流下的房地產(chǎn)策劃創(chuàng)新”等內(nèi)容。 但是,在一次為期只有2天的課程培訓(xùn)中,如何在低端客戶與中高端客戶之間尋求課程內(nèi)容需求滿足上的平衡,是我有些舉棋不定的問題。 二、課程“拼盤”出爐,鮑魚與腌菜如何同鍋烹制 課程開始了。前20分鐘,我通過一段近10分鐘的業(yè)界經(jīng)典視頻的播放,引出對房地產(chǎn)策劃問題的思考,導(dǎo)入房地產(chǎn)營銷策劃觀念的分析。這時,我接到了本次培訓(xùn)課程的第一張學(xué)員紙條。該學(xué)員說,宏觀方面的東西(她稱為“理論的東西”)希望老師盡量少講,多講些實戰(zhàn)操作基本技能方面,等等。 其實,在提供給學(xué)員的厚達(dá)一百多頁的我的課程講義資料中,可以看到,房地產(chǎn)策劃實戰(zhàn)操作基本技能仍是我這次課程的重點??磥?,在座的一線策劃學(xué)員心里著急了,急于強化的是策劃實戰(zhàn)操作技能。 第一次課間茶歇,有學(xué)員上來與我交流。兩位學(xué)員說,涂老師對房地產(chǎn)市場大勢分析和房地產(chǎn)策劃基本觀念、基本規(guī)律等問題的剖析很好的,怎么感覺你講到后面有點急于煞車的味道?聞聽此言,我感到,顯然,部分中高端學(xué)員對“宏觀”問題又是感興趣的。 看來,如何能做到讓鮑魚與腌菜同鍋烹,端出一道讓大家都能滿意的大餐,我這個“烹飪師”是遇到挑戰(zhàn)了。 利用短短的課休間歇,我再一次理了理課程思路。休息結(jié)束后的課程,我先用幾分鐘時間再一次就課程思路及進(jìn)程,與學(xué)員進(jìn)行了溝通。把我對課程內(nèi)容及進(jìn)程的想法向?qū)W員作了說明。 告訴學(xué)員,本次課程的目標(biāo)是房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷技能的提升;課程的解決方案是“一個立足、兩個兼顧”,即立足點是房地產(chǎn)全程策劃過程要點解析,在結(jié)合案例進(jìn)行基本技法講解的同時,一方面兼顧房地產(chǎn)全程策劃基本過程、重要步驟的分析,以照顧低端學(xué)員的需要(同時也可打牢中高端學(xué)員全程策劃基礎(chǔ));另一方面,將適當(dāng)兼顧中高端學(xué)員的需求,仍將在課程中提出一些房地產(chǎn)策劃及營銷方面的觀念創(chuàng)新問題,對大勢的把握,以及手法創(chuàng)新等。同時希望學(xué)員理解,要想得到房地產(chǎn)策劃能力的提高,就要理解“基本技能”與“觀念及素養(yǎng)”之間的相互依存的關(guān)系。 為此,我把本次課程劃分為三個部分,第一部分是房地產(chǎn)全程營銷策劃與創(chuàng)新營銷的理論與方法;第二部分是房地產(chǎn)全程策劃要點解析;第三部分是房地產(chǎn)全程策劃技能提升。 在第一部分,我首先簡要分析了房地產(chǎn)策劃人員素質(zhì)與觀念,然后對中國十年房地產(chǎn)市場,從政策面和市場面進(jìn)行了簡要回顧,幫助學(xué)員尋找房地產(chǎn)市場發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律;再后,我就是結(jié)合房地產(chǎn)策劃實際,一口氣分析了房地產(chǎn)全程策劃的特征、原則,舉例提示房地產(chǎn)策劃陷阱,及“寒冬期”房地產(chǎn)全程策劃的十大要訣。 在第二部分,我則對房地產(chǎn)全程策劃過程,從策劃階段劃分與步驟分解,對策劃過程要點進(jìn)行了詳解。 課程的第三部分,則是第二部分內(nèi)容的強化和引伸。我從房地產(chǎn)全程策劃的主要環(huán)節(jié)中,選擇了六個重要的也是策劃實戰(zhàn)中難度相對較大的專題(分別是項目可行性研究、需求分析、競爭分析、風(fēng)險分析、項目定位和價格操作),結(jié)合案例講解,從解決關(guān)鍵問題入手,進(jìn)行專題研究與點評,目標(biāo)是突出實戰(zhàn)技能。 課程最后,還就大盤操作進(jìn)行了要領(lǐng)提示與案例分析。 總之,在整個課程培訓(xùn)中,我既提出了觀念更新,提示了大勢把握,還突出了方法創(chuàng)新,最后落腳于房地產(chǎn)全程策劃技能的整體方案解決,給了學(xué)員“寒冬期”房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷的整體思路。 三、效果檢驗 這樣一個課程“拼盤”端上來,目的是瞄準(zhǔn)房地產(chǎn)全程策劃實戰(zhàn)技能的提升,讓企業(yè)從一線策劃人員到集團公司高管,都能循著“觀念更新──思路理清──方法創(chuàng)新──(寒冬期)策略應(yīng)對”這條能力提升軌跡,達(dá)到夯實全程策劃基礎(chǔ),并整體上提升策劃實戰(zhàn)技能的目的。 從實際效果來看,我的“立足操作,觀念創(chuàng)新,方法更新”的課程培訓(xùn)方式,贏得了絕大多數(shù)學(xué)員的認(rèn)可與好評。這一點,從學(xué)員的課堂表現(xiàn)、課間交流,及主辦方的課程質(zhì)量調(diào)查反饋表可以看出。盡管培訓(xùn)班上,主辦方已經(jīng)印刷提供了我厚厚一大本的課程講義,但是,學(xué)員發(fā)現(xiàn)老師的最終演示版與印刷版稍有差異(是我后期調(diào)整、修訂的原因),在課間和課后,我的講義PPT是學(xué)員爭相拷貝的對象。而且,南京主辦方的工作人員和主辦機構(gòu)的課程總結(jié)報道(見https://21ask.com/train.asp?action=news&newsid=367),對課程效果都給予了充分肯定。
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