講授：涂山青 【課程簡介】 目前中國樓市新政頻出，正遭遇“史上最嚴厲調控”。樓市趨冷、轉淡正在成為眾房企不愿看到的現(xiàn)實。顧客越來越挑剔，傳統(tǒng)的銷售技巧與策略越來越難以湊效……。如何提高現(xiàn)場銷售技巧，把握顧客心理，掌握銷售談判及成交技巧？卓越銷售人員如何實現(xiàn)心態(tài)重塑，學習素質提升與壓力管理技能，自我激勵方法，掌握成功修煉秘訣，打造銷售高手“不敗金身”？本課程中，涂山青老師以開闊的視野，豐富的行業(yè)歷練，結合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領。 【學員對象】 房地產企業(yè)管理人員∕銷售總監(jiān)∕客戶總監(jiān)∕項目總監(jiān)∕客服人員∕銷售人員 【課程收益】 通過本課程的學習，您將獲得如下收益： 1．認識房地產銷售中的談判技巧、成交技巧及異議處理技巧，提高現(xiàn)場成交能力。 2．認識客戶關系及客戶服務的本質，掌握房地產客戶開發(fā)的技巧與客戶服務策略。 3．熟悉卓越銷售人員如何實現(xiàn)心態(tài)重塑，學習素質提升與壓力管理技能 4．學習卓越銷售人員自我激勵方法，掌握成功修煉秘訣。 【培訓時間】2天 【課程大綱】 第一部分 銷售篇──房地產銷售之終極成交技巧 【提示】現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵！ 一、顧客識別與銷售對策 1．客戶買房五大類需求分析 2．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策 3．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣 二、價格談判技巧 1．如何認識售房中的價格障礙【資料】購房者關注因素調查（因素分析與數(shù)據(jù)探查） 2．克服價格障礙的五大方法 3．售房中的開價技巧 4．售房中的議價技巧 【提醒您】 【案例】誠懇比較后的結果-1 【案例演練】 5．售房中的守價技巧（五大技巧分析） 6．逼定的技巧──逼定的十大技巧 7．【提示】如何應對現(xiàn)場“攪局者”【案例】面對風水先生時的失誤在哪里？ 三、業(yè)務成交技巧 1．售房成交的關鍵步驟──售房成交之“九陰真經”2．如何捕捉成交信號 ◆口頭信號 ◆表情語信號 ◆姿態(tài)信號 3．成交十大法則 4．售房秘笈解碼──樓盤成交十大方法（成交策略與語言應用技巧） 四、客戶異議處理技巧 1．房地產顧客異議的種類 2．銷售人員面對異議應有的態(tài)度 【提示】異議是渲泄客戶內心想法的最好指標 3．顧客異議的八大原因 4．售樓人員面對異議的可用托詞 5．處理異議的十個“騰挪大法” 【案例】異議處理實例演示 【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置 【提醒您】異議探查技巧 【案例】現(xiàn)場異議處理實操 第二部分 客戶篇──建立超越銷售客戶關系 一、如何認識房地產客戶 1．誰是我們的客戶 2．房地產客戶的類型分析 【經驗】如何快速判斷客戶服務需求二、房地產客戶開發(fā)技巧 1．房地產客戶開發(fā)的途徑 2．房地產客戶開發(fā)的技巧【提醒】建立牢固客戶關系的10個細節(jié) 3．房地產客戶開發(fā)策略 （1）發(fā)掘客戶 （2）聯(lián)系客戶 （3）影響客戶 （4）發(fā)展客戶 （5）維系客戶 （6）拓展客戶三、房地產高端客戶服務 1．房地產高端客戶的特征分析 2．高端客戶需求形態(tài) 3．高端客戶的開發(fā)技巧 4．高端客戶服務策略 【警示】顧客是如何衡量我們的服務好壞的【秘訣】鎖定客戶五步法 四、追求顧客滿意 1．顧客不滿意的原因分析 2．平息顧客不滿的技能 3．客戶滿意度分析【提示】客戶滿意服務中不恰當?shù)娜烁裾疚?【資料】顧客滿意指數(shù)模型──美國費耐爾邏輯模型 4．滿意的客戶服務的八大關鍵 五、客戶投訴處理技巧 【資料】關于客戶投訴 1．客戶投訴的渠道2．導致顧客不滿的原因分析 （1）服務人員可能影響顧客心情的因素： （2）客服人員可以帶給顧客積極的情緒影響： （3）客服人員可能帶給顧客負面的情緒影響： 3．房地產客戶投訴的十大熱點 4．處理客戶投訴四原則 5．客服人員應對客戶投訴的基本立場 6．處理客戶投訴的十項要領 【提示】先處理心情，再處理事情！ 7．處理客戶投訴的6項技巧 8．投訴處理后的后續(xù)關懷 【案例】 【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變 【我的忠告】 【資料】近幾年著名品牌企業(yè)危機案例 【資料】近幾年房地產企業(yè)危機案例 六、客戶服務中的危機管理 1．危機管理原則 2．危機處理五大手段 【案例】房地產典型危機事件 【案例】 北京現(xiàn)代城“無理由退房”是如何轉危為機的？ 第三篇 修煉篇──成功修煉，打造不敗金身 一、卓越銷售人員心態(tài)重塑與成功修煉 【您應該知道】人人生來都是冠軍！ 1．卓越銷售人員應具備什么樣的心態(tài) 【提示】關于銷售高手心態(tài) 【提示】銷售高手要注意克服8種負面心態(tài) 2．塑造良好心態(tài)的四大方法 3．卓越銷售人員成功修煉 （1）銷售人員素質、觀念、心態(tài)與技能分析 ◆卓越銷售人員應具備的基本素質 （2）卓越銷售人員成功修煉的途徑 （3）卓越銷售人員成功修煉的方法 二、銷售人員情緒與壓力管理 1．積極情緒與消極情緒 2．積極情緒的培養(yǎng) 3．消極情緒的化解 4．什么是壓力和壓力管理？ 5．銷售人員的壓力來源 6．銷售高手的壓力表現(xiàn) 7．壓力管理的十大方法 三、銷售人員自我激勵 1．什么是員工自我激勵 2．銷售高手的激勵因素探查 【提示】赫茨伯格的“雙因素理論”比對 3．員工自我激勵的十大方法 4．只做成功者──卓越信念培養(yǎng) 5．堅守成功信念 四、房地產銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃 1．什么是職業(yè)生涯規(guī)劃 2．員工個人目標與公司關系認識 3．個人因素對職業(yè)生涯的影響 4．銷售人員如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯 （1）性格與職業(yè)關系 （2）興趣與職業(yè)關系 （3）能力與職業(yè)關系 （4）房地產銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃因素分析 （5）房地產銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方法 （6）職業(yè)生涯規(guī)劃的評估 （7）房地產銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方案的選擇 （8）房地產銷售人員職業(yè)發(fā)展途徑 課程結束，謝謝聆聽！