《基于行為心理學(xué)的房地產(chǎn)客戶開發(fā)∕

客戶溝通與維護(hù)技巧》

課程培訓(xùn)大綱

（升級(jí)版－涂20190202）

【課程簡(jiǎn)介】

曾幾何，渠道為王的口號(hào)，唱響整個(gè)地產(chǎn)界！

而今，中國房地產(chǎn)已結(jié)束“黃金時(shí)代”，進(jìn)入一個(gè)不確定性的新常態(tài)。

市場(chǎng)在調(diào)整。行業(yè)在分化。企業(yè)在變局。地產(chǎn)生死競(jìng)速，決定了房企營銷渠道需要重新認(rèn)識(shí)和設(shè)計(jì)……。

在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境壓力下，2019年將是樓市繼續(xù)分化、房企變革轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之年……。房企如何研判當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，把握樓市機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以市場(chǎng)化思維推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，變革圖存，實(shí)現(xiàn)生死蛻變？本課程中，涂山青老師攜20年房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合目前中國市場(chǎng)實(shí)際，全面剖析房地產(chǎn)行業(yè)與企業(yè)面臨的困難、挑戰(zhàn)與機(jī)遇，教您認(rèn)識(shí)基于行為心理學(xué)的房地產(chǎn)客戶開發(fā)、客戶溝通與維護(hù)技巧方法，幫助打開企業(yè)逆境逃生之門！

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕部長∕經(jīng)理∕主管

【課程特點(diǎn)】

全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！

拒絕平庸！我們不做無效的培訓(xùn)！

講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場(chǎng)，注重實(shí)戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)（萬科、萬達(dá)、恒大、碧桂園、融創(chuàng)、星河灣、中海、綠地等20多個(gè)）營銷與管理實(shí)戰(zhàn)一站式全面解析。

策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。

【課程追求四大目標(biāo)】

目標(biāo)1：拓寬視野！

目標(biāo)2：改變心智！

目標(biāo)3：掌握方法策略！

目標(biāo)4：快速提升技能！

【課程時(shí)間】2～3天

【課程內(nèi)容】

新形勢(shì)，新特點(diǎn)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！

【視頻】視頻短片播放……（約8分鐘）

問題思考：由本短片，你想說些什么？

第一部分  新常態(tài)下房地產(chǎn)客戶開發(fā)

一、基于行為心理學(xué)的房地產(chǎn)客戶分析

1．行為心理學(xué)的主要觀點(diǎn)梳理

2．行為心理學(xué)視角的房地產(chǎn)客戶心理分析

3．行為心理學(xué)對(duì)房地產(chǎn)客戶關(guān)系的啟示

二、房地產(chǎn)客戶類型與客戶心理分析

1．房地產(chǎn)客戶類型分析

2．房地產(chǎn)客戶的心理特征分析

3．房地產(chǎn)客戶的心理活動(dòng)過程分析

4．房地產(chǎn)客戶的行為特點(diǎn)

（1）生活態(tài)度

（2）消費(fèi)取向

（3）興趣偏好

（4）生活習(xí)慣

（5）社交活動(dòng)

【提示】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維模式

5．新常態(tài)下客戶的購買行為特點(diǎn)

（1）生活態(tài)度

（2）消費(fèi)取向

（3）興趣偏好

（4）生活習(xí)慣

（5）社交活動(dòng)

【案例】

6．房企面對(duì)不同客戶的應(yīng)對(duì)策略詳解

三、攻心為上：房地產(chǎn)客戶心理影響技巧

1．房地產(chǎn)客戶的心理影響因素分析

【提示】房地產(chǎn)客戶的思維模式

2．影響房地產(chǎn)客戶的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營造技巧

（1）現(xiàn)場(chǎng)布局技巧（銷售現(xiàn)場(chǎng)、看房現(xiàn)場(chǎng)、講解技巧等）

（2）現(xiàn)場(chǎng)接待技巧

（3）現(xiàn)場(chǎng)影響的分寸把握技巧

第二部分  房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧

四、房地產(chǎn)客戶開發(fā)渠道分析

1．直接渠道與間接渠道

2．大眾渠道與小眾渠道

3．戶外渠道與現(xiàn)場(chǎng)渠道

4．傳統(tǒng)媒體渠道與新媒體渠道

5．有形渠道與無形渠道

五、房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技巧

1．傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)技巧

【小專題】客戶開發(fā)的十大傳統(tǒng)渠道

【案例】典型案例分析

2．新媒體渠道的客戶開發(fā)技巧

【小專題】客戶開發(fā)的六大新媒體渠道

【案例】典型案例分析

第三部分  客戶溝通與維護(hù)技巧

六、房地產(chǎn)客戶溝通技巧

1．客戶溝通的準(zhǔn)備工作

（1）客戶溝通之現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（2）良好溝通氛圍的營造

（3）我方人員的心理準(zhǔn)備

（4）物料、道具、小禮品的準(zhǔn)備

2．客戶接近技巧

【小專題】電話接聽要領(lǐng)與技巧

3．產(chǎn)品介紹技巧

（1）產(chǎn)品介紹中的技巧

（2）沙盤講解技巧

（3）戶型講解技巧

（4）現(xiàn)場(chǎng)帶看技巧

4．面向客戶的報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧

5．客戶異議排除技巧

【案例】

6．成交技巧

（1）如何捕捉顧客的成交信號(hào)

（2）如何把握成交時(shí)機(jī)

（3）如何促成交易（逼定）

【小專題】房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)逼定十式

7．話術(shù)技巧

【情景演練】

七、新常態(tài)下房地產(chǎn)客戶維護(hù)

1．對(duì)房地產(chǎn)客戶維護(hù)重要性的認(rèn)識(shí)

2．客戶情維護(hù)與客戶管理方法

3．客戶跟進(jìn)技巧

4．客戶投訴處理與應(yīng)對(duì)技巧

5．客戶卓越服務(wù)技巧

八、標(biāo)桿房企經(jīng)典案例解析

【經(jīng)典案例】房企經(jīng)典案例解析：萬科、恒大、碧桂園、融創(chuàng)、萬達(dá)、龍湖、綠地、保利、泰禾等

九、交流互動(dòng)（10～20分鐘）

課程結(jié)束。謝謝參與！

【專家簡(jiǎn)介】房地產(chǎn)培訓(xùn)專家涂山青

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績?cè)鲩L視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、南開大學(xué)、重慶大學(xué)、華東師大、西南財(cái)大總裁班教練。

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會(huì)顧問。

中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。

全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。

總裁網(wǎng)金牌講師。

全球500強(qiáng)華人講師∕中國百強(qiáng)講師∕中國500強(qiáng)講師∕中國品牌講師等。

中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問∕培訓(xùn)專家。

1996年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。先后在房地產(chǎn)廣告公司、策劃機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及代理企業(yè)歷任項(xiàng)目策劃經(jīng)理、首席策劃、總監(jiān)、顧問、總裁特別助理等。主持策劃、輔導(dǎo)和顧問的房地產(chǎn)大中小項(xiàng)目數(shù)十個(gè)。

十多年房地產(chǎn)行業(yè)顧問和培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

【曾服務(wù)的客戶】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、南開大學(xué)總裁班、華東師大總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、中國交建集團(tuán)、魯能集團(tuán)、中國電建集團(tuán)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、廣州珠光投資、廣州僑鑫、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、華夏幸福、招商地產(chǎn)、萬科、保利、中海、綠地、華潤、上海大發(fā)地產(chǎn)、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、浙江中天、金地集團(tuán)、和富黃埔、廣東綠景、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、重慶長安地產(chǎn)、湖南金僑、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、廣東綠景、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、北京金隅、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、貴州中天城投、山東林奇、內(nèi)蒙榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時(shí)代，東方航空（武漢），廣東行信投資、廣開城投、拓普投資、銀通投資、山西振東，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、漢口銀行，金華日?qǐng)?bào)、中國移動(dòng)、長江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍(lán)天科技，中南建設(shè)、中建三局、孝感建協(xié)，澳華裝飾，武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢九通、武漢亞太、東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語言幽默生動(dòng)，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

【附】涂山青老師部分培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)