《疫情后樓盤項(xiàng)目快速拓客與尾盤去化策略解析》課程大綱（升級(jí)版－2020）

講授：涂山青

【課程簡(jiǎn)介】

2020年春節(jié)，一場(chǎng)新冠疫情風(fēng)暴席卷全球。世界經(jīng)濟(jì)大受打擊，房地產(chǎn)行業(yè)更是首當(dāng)其沖！“疫情”將眾多房企推到了死亡邊緣。一季度僅媒體曝出的房企破產(chǎn)即達(dá)百家以上……。經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的居家隔離、售樓部關(guān)門、項(xiàng)目停工，復(fù)工復(fù)產(chǎn)的房企銷售都面臨著市場(chǎng)陌生、購(gòu)房信心難拾的多重困境。

房地產(chǎn)行業(yè)在歷經(jīng)三年的“最嚴(yán)調(diào)控”和規(guī)模見頂之后，疫情后項(xiàng)目如何快速去化，成為房企的生死命門！

新形勢(shì)需要新思路！項(xiàng)目去化需要新策略！本課程中，資深房地產(chǎn)專家涂山青老師攜長(zhǎng)期的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合目前中國(guó)房地產(chǎn)實(shí)際，全面剖析疫情后房地產(chǎn)項(xiàng)目面臨的困境與營(yíng)銷特征，探討逆勢(shì)背景下項(xiàng)目快速去化的方法與策略，助您開拓視野，認(rèn)清方向，把握形勢(shì)，創(chuàng)新方法，打開企業(yè)逆境逃生之門！

【學(xué)員對(duì)象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕部長(zhǎng)∕經(jīng)理∕主管∕銷售∕客服∕HR專員

【課程特點(diǎn)】

全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！

拒絕平庸！我們不做無效的培訓(xùn)！

講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場(chǎng)，注重實(shí)戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標(biāo)桿房企（萬科、萬達(dá)、恒大、碧桂園、融創(chuàng)、綠城、中海、綠地等20多個(gè)）營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)一站式全面解析。

策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。

【四大目標(biāo)】

目標(biāo)1：拓寬視野！

目標(biāo)2：改變心智！

目標(biāo)3：掌握方法策略！

目標(biāo)4：快速提升技能！

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12小時(shí)）

【認(rèn)識(shí)篇】認(rèn)識(shí)疫情后地產(chǎn)銷售去化的新變化

一、疫情后房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析

1．當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

2．房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)分析

3．疫情對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的影響

4．疫情后房地產(chǎn)銷售的新特點(diǎn)

二、疫情后房地產(chǎn)銷售去化的核心障礙

1．市場(chǎng)因素

2．環(huán)境因素

3．項(xiàng)目本身因素

4．銷售團(tuán)隊(duì)因素

三、疫情后房地產(chǎn)客戶研究

1．疫情后房地產(chǎn)客戶類型分析

2．疫情后房地產(chǎn)客戶心理分析

四、打造房地產(chǎn)銷售的“狼性”團(tuán)隊(duì)

1．“狼性”團(tuán)隊(duì)的特征

2．“狼性”團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)∕觀念與心態(tài)塑造

3．“狼性”團(tuán)隊(duì)的管理

4．“狼性”團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

【渠道篇】逆勢(shì)背景下房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)與快速拓客

一、逆勢(shì)背景下的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道

1．房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道類型分析

2．房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道體系建設(shè)

二、項(xiàng)目快速拓客的十大傳統(tǒng)途徑解析

1．廣告拓客要領(lǐng)梳理

2．人員拓客要領(lǐng)梳理（單頁∕夾報(bào)∕掃樓）

3．項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)拓客渠道解析（圍墻∕售樓部∕開盤現(xiàn)場(chǎng)）

4．大客戶營(yíng)銷拓客要領(lǐng)

5．媒體公關(guān)拓客要領(lǐng)

……

三、新型線上營(yíng)銷渠道分析

1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道（網(wǎng)頁、博客、論壇、知乎等）

2．頭條號(hào)∕百家號(hào)營(yíng)銷

3．微信營(yíng)銷（公眾號(hào)、APP）

4．抖音營(yíng)銷

【策略篇】逆勢(shì)背景下樓盤快速去化策略

一、逆勢(shì)背景下樓盤項(xiàng)目營(yíng)銷策略

1．活動(dòng)營(yíng)銷策略

（1）12種活動(dòng)類型

（2）產(chǎn)12種活動(dòng)要領(lǐng)分析

2．圈層營(yíng)銷策略

（1）圈層營(yíng)銷的策劃方法

（2）圈層營(yíng)銷的要領(lǐng)提示

3．跨界營(yíng)銷策略

（1）跨界營(yíng)銷的策劃方法

（2）跨界營(yíng)銷的要領(lǐng)提示

二、逆勢(shì)背景下項(xiàng)目快速去化技巧

1．銷售百問的錘煉

2．現(xiàn)場(chǎng)接待的技巧

3．沙盤介紹的技巧

4．顧客帶看的技巧

5．報(bào)價(jià)∕守價(jià)的技巧

6．應(yīng)對(duì)顧客異議的技巧

7．銷售逼定的技巧

8．成交技巧

9．老帶新營(yíng)銷技巧

10．顧客服務(wù)技巧

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目尾盤∕滯銷盤去化策略解析

1．如何看待尾盤∕滯銷盤

2．尾盤∕滯銷盤形成的原因分析

3．尾盤∕滯銷盤的銷售優(yōu)勢(shì)分析

4．尾盤∕滯銷盤去化原則

5．尾盤∕滯銷盤去化策略（“尾盤去化72招”解析）

四、經(jīng)典案例解析

1．碧桂園項(xiàng)目渠道拓客致勝秘訣

2．恒大營(yíng)銷軍團(tuán)解密

3．萬達(dá)“滿鋪開業(yè)”的成功密碼解析

4．其他經(jīng)典案例拓客∕去化案例解析

五、交流互動(dòng)：（10－20分鐘）

【講師簡(jiǎn)介】資深房地產(chǎn)專家涂山青簡(jiǎn)介

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

涂山青，資深房地產(chǎn)專家。

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、南開大學(xué)、上海財(cái)大、華東師大、西南財(cái)大、重慶大學(xué)總裁班兼職教授。

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國(guó)城市更新、舊改（棚改）總裁高峰論壇特邀專家。

中國(guó)國(guó)土經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)TOD專家委員會(huì)特聘專家。

中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷協(xié)會(huì)顧問。

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。

全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。

全球500強(qiáng)華人講師∕中國(guó)品牌講師∕中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師∕總裁網(wǎng)金牌講師。

十多年培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。