目前，中國房地產(chǎn)市場新政頻出，樓市又到了面臨轉(zhuǎn)折的關(guān)口……是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出《房地產(chǎn)銷售人員技能提升與潛能開發(fā)》課程，教你認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售市場與銷售特征，把握售樓本質(zhì)規(guī)律，樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念，通過房地產(chǎn)銷售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，并且提升個(gè)人銷售素質(zhì)，開發(fā)你的銷售潛能…… 【課程對(duì)象】房地產(chǎn)銷售人員∕置業(yè)顧問∕銷售主管∕銷售經(jīng)理∕市場總監(jiān)∕總經(jīng)理【課時(shí)】12課時(shí)【課程特色】根據(jù)學(xué)員需求設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！ 【課程簡介】目前，中國房地產(chǎn)市場新政頻出，樓市又到了面臨轉(zhuǎn)折的關(guān)口……是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出《房地產(chǎn)銷售人員技能提升與潛能開發(fā)》課程，教你認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售市場與銷售特征，把握售樓本質(zhì)規(guī)律，樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念，全面提升售樓技能，并且提升個(gè)人銷售素質(zhì)，開發(fā)你的銷售潛能…… 【課程學(xué)習(xí)目標(biāo)】通過本課程學(xué)習(xí)，你將達(dá)成如下目標(biāo)： ◆ 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售市場與銷售特征，把握售樓本質(zhì)規(guī)律 ◆ 樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念 ◆ 全面提升售樓技能 ◆ 提升個(gè)人素質(zhì) ◆ 開發(fā)銷售潛能 【課程主要內(nèi)容】 【視頻短片】約10分鐘問題思考：由本短片，你想說些什么？要求：心態(tài)歸零（或“空杯心態(tài)”）【前言】我們必須學(xué)習(xí)【小故事】將軍與馬掌【破冰之旅】一分鐘演講（8個(gè)最有效話題選用，抽簽，共10分鐘）成為銷售高手的四大必備要素 第一單元 銷售觀念篇【說在前面】人人生來都是冠軍！一、重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場 1．房地產(chǎn)市場營銷的八大特征 2．重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場 ◆供求變了 ◆政策變了 ◆價(jià)量變了 ◆關(guān)系變了…… 你的營銷手段、技巧變了嗎？二、更新房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路【資料】中國樓市回顧 1．中國房地產(chǎn)營銷路徑回顧 2．房地產(chǎn)營銷基本觀念分析 3．“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念【我的觀點(diǎn)】“寒冬期”房地產(chǎn)銷售觀念的思考 第二單元 銷售技巧篇【開篇】營銷是需要技巧的【資料】認(rèn)識(shí)樓市銷售頂尖人物一、樓盤銷售創(chuàng)意全掃描【案例】賣房雷人狠招【案例】賣房雷人狠招【案例】“三不型”置業(yè)創(chuàng)意樓書欣賞【我的觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷售觀念的思考 二、客戶購房類型與心理分析 1．客戶買房五大類需求 2．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策 3．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣 三、現(xiàn)場銷售流程──“兩類流程，十三步驟” 1．兩類流程（1）來電接待要領(lǐng)詳解【小知識(shí)】售樓現(xiàn)場電話接待之“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意” “三大紀(jì)律”： “八項(xiàng)注意”：（2）來訪接待流程（十三步驟）來訪接待規(guī)范 2. 現(xiàn)場銷售十三步驟（基本動(dòng)作、注意事項(xiàng)詳解）步驟一：接聽電話基本動(dòng)作2、注意事項(xiàng)步驟二：迎接客戶基本動(dòng)作注意事項(xiàng)【提示】案場接待十項(xiàng)規(guī)范步驟三：介紹產(chǎn)品對(duì)本步驟的認(rèn)識(shí)：【小知識(shí)】沙盤講解六步──沙盤講解流程【提示】沙盤講解注意事項(xiàng) 步驟三：介紹產(chǎn)品－大模型 1．基本動(dòng)作 2．注意事項(xiàng)步驟三：介紹產(chǎn)品－小模型（單體模型、戶型） 1．基本動(dòng)作 2 ．注意事項(xiàng)【提示】戶型解讀流程示意步驟四：購買洽談 基本動(dòng)作步驟四：購買洽談注意事項(xiàng)步驟五：帶看現(xiàn)場 1．判斷客戶的看房目標(biāo) 2．看房線路設(shè)定原則步驟五：帶看現(xiàn)場-2 3．基本動(dòng)作4．注意事項(xiàng)【提示】樣板區(qū)講解流程示意步驟六：暫未成交 基本動(dòng)作注意事項(xiàng)步驟七：填寫客戶資料表 基本動(dòng)作注意事項(xiàng)步驟八：客戶追蹤 基本動(dòng)作注意事項(xiàng)步驟九：成交收定 基本動(dòng)作步驟九：成交收定基本動(dòng)作注意事項(xiàng)【案例】承諾不兌現(xiàn)，傷害了誰？步驟十：定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作注意事項(xiàng)步驟十一：換戶 基本動(dòng)作注意事項(xiàng)步驟十二：簽定合約 基本動(dòng)作步驟十二：簽定合約注意事項(xiàng)步驟十三：退戶 基本動(dòng)作【資料】成交及后續(xù)環(huán)節(jié)總結(jié)四、售房中常犯的14條錯(cuò)誤及解決辦法-1 1．產(chǎn)品介紹不詳實(shí)（1）原因探查（2）解決辦法 2．輕易答應(yīng)顧客要求（1）原因探查（2）解決辦法 3．未做客戶跟蹤（1）原因探查（2）解決辦法 4．不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具（1）原因探查（2）解決辦法 5．對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿（1）原因探查（2）解決辦法 6．客戶喜歡卻不肯落定（1）原因探查（2）解決辦法 7．客戶下定后遲遲不來簽約（1）原因探查（2）解決辦法 8．客戶一再要求折讓（1）原因探查（2）解決辦法 9．客戶間的折讓不同（1）原因探查（2）解決辦法 10．訂單填寫錯(cuò)誤（1）原因探查（2）解決辦法 11．簽約中的障礙（1）原因探查（2）解決辦法 12．退定或退房（1）原因探查（2）解決辦法 12．退定或退房（1）基本動(dòng)作（2）注意事項(xiàng) 13．換房或增減名（1）基本動(dòng)作（2）注意事項(xiàng) 14．一房二賣（1）基本動(dòng)作（2）注意事項(xiàng)（3）注意： 五、現(xiàn)場銷售技巧現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵現(xiàn)場銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步 1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解【案例】武漢市購房者關(guān)注因素調(diào)查（2008） 2．銷售技巧的實(shí)施步驟─房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)” 3．逼定的技巧──逼定的十大技巧 4．議價(jià)技巧克服價(jià)格障礙的五大方法：【案例】 反襯法的利用──鑰匙丟了 5．守價(jià)五大技巧 6．成交技巧（l）口頭信號(hào)（2）表情語信號(hào)（3）姿態(tài)信號(hào) 【知識(shí)】成交十大法則【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）案例一：案例二：案例：【提醒您】【案例】誠懇比較后的結(jié)果-1 【案例演練】 7．如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場“攪局者” 【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者” 【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤 8．成交后的客戶服務(wù)工作提示成交后客服的四項(xiàng)提示：【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你 六、如何有效處理顧客異議 1．顧客異議的種類 2．銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度 ◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo) 3．顧客異議的八大原因： 4．售樓人員面對(duì)異議的可用托詞： 5．處理異議的十個(gè)“騰挪大法” 【案例】異議處理實(shí)例【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置【提醒您】異議探查技巧【案例】異議處理案例 七、如何留住你的客戶 【忠告】銷售失敗的常見原因 1．留住顧客15招（1）【案例】回訪帶來了什么 2．如何抓牢你的客戶（15招） 【小技巧】教你六招從競爭對(duì)手中搶來客戶第1招：要領(lǐng)：提示：第2招：要領(lǐng)：提示：第3招：要領(lǐng)：提示：第4招：要領(lǐng)：提示：第5招：要領(lǐng)：提示：第6招：要領(lǐng)：提示： 八、售樓人員案場12忌 九、售房現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 【本單元小結(jié)】通過本單元學(xué)習(xí)，你應(yīng)該學(xué)會(huì)： 1．了解購房客戶類型，學(xué)會(huì)分析顧客心理 2．掌握現(xiàn)場銷售“兩類流程，十三步驟” 的基本要領(lǐng) 3．掌握現(xiàn)場銷售的基本技巧 4．掌握有效克服顧客異議的基本技巧 5．掌握留住顧客的基本方法 6．掌握成交的基本技巧【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點(diǎn)忠告 第三單元 素質(zhì)與潛能篇 ──銷售人員素質(zhì)提升與潛能開發(fā) 一、銷售人員素質(zhì)【準(zhǔn)則】做事先做人的OCP法則【小資料】銷售人員素質(zhì)自檢表【小技巧】善于記住顧客的名字 1．成功的房地產(chǎn)銷售人員形象置業(yè)顧問──專家、朋友、服務(wù)員？利益上的對(duì)手甚至是奸商？ 2．銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么？ 3．銷售人員素質(zhì)提升途徑【小知識(shí)】銷售人員能力自檢表【自檢】銷售人員個(gè)人職業(yè)能力發(fā)展程度測試 2．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？【小測驗(yàn)】關(guān)于態(tài)度的小測驗(yàn)二、銷售人員心態(tài) 1．銷售人員應(yīng)具備五大心態(tài) 2．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力” 三、銷售高手潛能開發(fā) 1．潛能開發(fā)四大秘笈 （1）潛能開發(fā)第一招【案例】母親飛身下樓救孩子 （2）潛能開發(fā)第二招（3）潛能開發(fā)第三招【案例】“皮格馬利翁效應(yīng)”與心理暗示（4）潛能開發(fā)第四招【訓(xùn)練】角色扮演游戲【小故事】關(guān)于心理暗示的實(shí)驗(yàn) 2．釋放潛能的方法四、銷售高手成功修煉 1．個(gè)人修煉 2．成功修煉 附： 1．【房地產(chǎn)銷售的18個(gè)忠告】 3．【贈(zèng)言】【溫故知新】課程總結(jié)與思考