（強(qiáng)化版－20150510）

涂山青? 講授

?

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)副總∕銷(xiāo)售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷(xiāo)售經(jīng)理∕銷(xiāo)售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員

【課程介紹】

房地產(chǎn)進(jìn)入新常態(tài)。

十八屆三中全會(huì)確立了中國(guó)全面深化改革的宏偉藍(lán)圖、改革時(shí)間表和路線圖。房地產(chǎn)調(diào)控常態(tài)化和去行政化思路日漸明晰。2014年以來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)下行，銀根收緊，行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型壓力。市場(chǎng)時(shí)刻在變，客戶(hù)越來(lái)越難“伺候”……。房企如何“強(qiáng)身健體”？房地產(chǎn)銷(xiāo)售如何提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《房地產(chǎn)銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級(jí)版）》課程，教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特征，把握新形勢(shì)下樓市需求的特點(diǎn)，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，重塑銷(xiāo)售心態(tài)，通過(guò)銷(xiāo)售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開(kāi)發(fā)你的銷(xiāo)售潛能……

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12小時(shí)）

【課程收益】

通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：

1．認(rèn)識(shí)新常態(tài)下房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)

2．解剖樓盤(pán)銷(xiāo)售高手的四大要素；認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)房類(lèi)型與典型心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開(kāi)展銷(xiāo)售

3．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的新理念，掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開(kāi)發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準(zhǔn)確把握各銷(xiāo)售步驟及其銷(xiāo)售要領(lǐng)

【課程特點(diǎn)】

專(zhuān)家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

【課程主要內(nèi)容】

?

【前提】新形勢(shì)，新特點(diǎn)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！

客戶(hù)開(kāi)發(fā)篇

一、對(duì)房地產(chǎn)新常態(tài)的認(rèn)識(shí)（0.5小時(shí)）

1．什么是房地產(chǎn)新常態(tài)

2．房地產(chǎn)新常態(tài)的特征

3．對(duì)新常態(tài)下房地產(chǎn)需求的把握

二、房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧（2小時(shí)）

1．直接渠道與間接渠道

2．大眾渠道與小眾渠道

3．戶(hù)外渠道與現(xiàn)場(chǎng)渠道

4．傳統(tǒng)媒體渠道與新媒體渠道

5．有形渠道與無(wú)形渠道

二、房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧（1小時(shí)）

1．傳統(tǒng)渠道的客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

【小專(zhuān)題】客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大傳統(tǒng)渠道

【案例】典型案例分析

2．新媒體渠道的客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

【小專(zhuān)題】客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六大新媒體渠道

【案例】典型案例分析

?

銷(xiāo)售技能篇

一、客戶(hù)購(gòu)房類(lèi)型與心理分析（0.5小時(shí)）

1．最嚴(yán)調(diào)控下購(gòu)房者“新金字塔”

【買(mǎi)房為什么】給我一個(gè)買(mǎi)房的理由

【案例】龍湖客戶(hù)體驗(yàn)的銷(xiāo)售服務(wù)觸點(diǎn)管理

“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶(hù)類(lèi)型

2．客戶(hù)買(mǎi)房五大類(lèi)需求分析

【案例】萬(wàn)科的客戶(hù)細(xì)分

3．客戶(hù)心理──客戶(hù)“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策

4．客戶(hù)類(lèi)型──“搞定”十大典型客戶(hù)的秘訣

二、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧進(jìn)階（3.5小時(shí)）

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷(xiāo)售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變

【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解

【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查

2．樓盤(pán)銷(xiāo)售五大關(guān)鍵技巧演練

（1）顧客開(kāi)發(fā)技巧

①如何尋找顧客

②有效顧客的甄別

③顧客接待要領(lǐng)

（2）議價(jià)技巧

◆克服價(jià)格障礙的五大方法

（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

【小專(zhuān)題】現(xiàn)場(chǎng)逼定的八大技巧

（5）成交技巧

①口頭信號(hào)的把握

②表情語(yǔ)信號(hào)的把握

③姿態(tài)信號(hào)的把握

【秘笈】樓盤(pán)成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引）

【案例演練】

【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”

【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤

3．如何有效處理顧客異議

（1）顧客異議的種類(lèi)

（2）銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度

◆異議是渲泄客戶(hù)內(nèi)心想法的最好指標(biāo)

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個(gè)“騰挪”

【案例】異議處理實(shí)例

【提醒您】異議探查技巧

三、如何留住你的客戶(hù)（0.5小時(shí)）

【忠告】銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因

留住顧客15招

【案例】回訪帶來(lái)了什么

【小技巧】教你六招從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶來(lái)客戶(hù)

四、互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能突破（2小時(shí)）

1．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維

2．互聯(lián)網(wǎng)思維的九大模式與二十則

3．互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式分析

4．互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能突破

（1）互聯(lián)網(wǎng)思維下的房產(chǎn)銷(xiāo)售變革

（2）互聯(lián)網(wǎng)思維下的客戶(hù)開(kāi)發(fā)新思路

（3）互聯(lián)網(wǎng)思維下的銷(xiāo)售新途徑

（4）互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)銷(xiāo)售新技能

五、售樓人員案場(chǎng)12忌（0.5小時(shí)）

六、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 （0.5小時(shí)）

【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的12點(diǎn)忠告

【游戲與情景演練】（0.5 小時(shí)）

【經(jīng)典案例】萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、恒大、星河灣營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)比分析

【經(jīng)典案例】碧桂園千億級(jí)突破下的銷(xiāo)售風(fēng)暴深度解析！

【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問(wèn)】（0.5 小時(shí)）

課程結(jié)束，謝謝聆聽(tīng)！

?

?

【講師簡(jiǎn)介】

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿(mǎn)足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶(hù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專(zhuān)家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班教練，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人，全國(guó)高企委職業(yè)教育專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專(zhuān)家。全球500強(qiáng)華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)∕培訓(xùn)專(zhuān)家。

長(zhǎng)期擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)總監(jiān)∕顧問(wèn)。十多年顧問(wèn)和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱(chēng)為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長(zhǎng)期在全國(guó)一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶(hù)企業(yè)好評(píng)。

【曾服務(wù)的客戶(hù)】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國(guó)電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國(guó)交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、北京華夏幸福基業(yè)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤(rùn)、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤(rùn)、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國(guó)宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國(guó)際、博達(dá)置業(yè)、北京國(guó)信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長(zhǎng)城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國(guó)際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長(zhǎng)春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開(kāi)城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長(zhǎng)春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬(wàn)豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門(mén)頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問(wèn)、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬(wàn)年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開(kāi)、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國(guó)交建、三豐鼎盛、沐陽(yáng)三建、聚銀時(shí)代、東方航空（武漢）、中國(guó)移動(dòng)、長(zhǎng)江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開(kāi)、北京誠(chéng)通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等數(shù)百家

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶(hù)需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語(yǔ)言幽默生動(dòng)，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

【聯(lián)系方式】

Tel：15501144505，13627106979；? QQ：2437587185

E-mail：realet_tsq@foxmail.com

?