《手機(jī)一線銷售員營銷及激勵技巧》

---通信服務(wù)營銷專家  陳毓慧老師主講

電話/微信:15800035858

QQ:77021372

【課程目標(biāo)】：

一、掌握顧客心理分析：

1、性格特點、溝通技巧、銷售策略；并了解自己屬于什么性格；

2、四種顧客購物類型特點、銷售方法；

   3、七種顧客購買心理特點、弱點、銷售策略與方法；

4、六類顧客深層需求，滿足這些深層需求的技巧；

5、七種顧客購物身份特點、溝通技巧及銷售策略；

二、掌握與顧客感情交流的方法：溝通六件寶、開場問候、溶入對方的情境；

三、掌握收集信息與挖掘顧客的深層需求

四、掌握產(chǎn)品推介技巧：影響溝通效果的三大因素à影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素à產(chǎn)品推介的三大法寶；

五、學(xué)會自我激勵，發(fā)揮自己最大潛能。

【課程對象】：

一線銷售人員。

【課程時間】：2天

【課程大綱】：

(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷的難題？例如：應(yīng)該怎樣營銷呢？如何挖掘客戶需求？每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

第二章、如何主動進(jìn)行手機(jī)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)營銷？（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、   客戶動線引導(dǎo)

二、   語言引導(dǎo)

三、   動作引導(dǎo)

四、   營業(yè)氛圍引導(dǎo)

五、   宣傳提醒引導(dǎo)

第三章、客戶引導(dǎo)及挖掘顧客的營銷需求（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點）

一、客戶需求引導(dǎo)與興趣培養(yǎng)技巧

(一)     優(yōu)質(zhì)服務(wù)

(二)     熱情問候

(三)     提問引導(dǎo)

(四)     利益呈現(xiàn)

二、收集客戶信息方法及話術(shù)

(一)    冰山模型

(二)    需要VS需求

(三)    釣魚理論

(四)    提問話術(shù)訓(xùn)練

(五)    提問技巧訓(xùn)練

三、客戶需求引導(dǎo)與制造技巧

(一)    入門版：直接陳述引導(dǎo)

(二)    初級版：提問引導(dǎo)技巧

(三)    中級版：制造痛苦引導(dǎo)技巧

(四)    高級版：SPIN技巧

(五)    超級版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

四、客戶性格心理分析之營銷技巧

(一)    力量型

(二)    活潑型

(三)    完美型

(四)    和平型

模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、手機(jī)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點）

一、影響手機(jī)銷售的因素

(一)     進(jìn)店人數(shù)

(二)     看機(jī)人數(shù)

(三)     推薦精準(zhǔn)度

(四)     手機(jī)呈現(xiàn)能力

(五)     異議應(yīng)對能力

(六)     促成能力

二、手機(jī)業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧

(一)     免費(fèi)體驗法

(二)     視覺呈現(xiàn)法

(三)     數(shù)據(jù)對比法

(四)     從眾心理法

(五)     關(guān)鍵人物法

(六)     制造痛苦法

(七)     限時限量法

(八)     利弊分析法

(九)     委婉提醒法

(十)     海量營銷法

三、手機(jī)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)

(一)     客戶隨意看看，意向不明確時：熱情+專業(yè)+誠懇

(二)     客戶在銷售柜臺看手機(jī)不說話時： 優(yōu)質(zhì)服務(wù)+熱情問候+提問引導(dǎo)

當(dāng)顧客有意于某款機(jī)：贊美認(rèn)同，提問引導(dǎo)，確認(rèn)需求

四、如何呈現(xiàn)手機(jī)產(chǎn)品， 讓客戶覺得超值？

五、客戶異議處理方法

(一)     贊美PMP法

(二)     舉例說明法

(三)     巧妙訴苦法

(四)     替代方案法

(五)     三明治法

(六)     忽略轉(zhuǎn)移法

(七)     數(shù)據(jù)對比法

(八)     利弊分析法

(九)     費(fèi)用化小法

(十)     制造痛苦法

(十一)  提問引導(dǎo)法

(十二)  收益放大法

四、常見異議處理技巧及話術(shù)（暫定， 以學(xué)員的實際難題為準(zhǔn)）

(一)     我家里有手機(jī)

(二)     沒聽過你們的手機(jī)

(三)     太貴了

(四)     我打不了這么多話費(fèi)……

(五)     我只是隨意看看， 不買

(六)     我不需要

(七)     我考慮一下

(八)     我回家和家人商量一下

(九)     費(fèi)用還是我們出

五、促成技巧

(一)    請求成交促成法

(二)    體驗營銷促成法

(三)    步步為營促成法

(四)    目的建議促成法

(五)    利弊分析促成法

(六)    假設(shè)成交促成法

模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、售后服務(wù)投訴處理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、售后服務(wù)技巧

(一)     業(yè)務(wù)辦理

(二)     溫馨提醒

(三)     售后服務(wù)

(四)     深度營銷

案例分析：你們送的手機(jī)質(zhì)量都很差，什么XX牌子，都沒有聽說過

二、常見投訴類型處理技巧

1、 客戶投訴手機(jī)質(zhì)量問題

2、 客戶投訴話費(fèi)贈送有誤問題

3、 客戶投訴話費(fèi)有誤問題

4、 客戶投訴流量問題

5、 客戶咨詢話費(fèi)問題

6、 客戶要求退換機(jī)問題

7、 ……

三、深度營銷技巧

(一)     重復(fù)營銷技巧

(二)     交叉營銷技巧

(三)     客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

(四)     集團(tuán)營銷技巧

案例分析或短片觀看： 上海移動售后服務(wù)案例分析

廣州聯(lián)通售后服務(wù)案例分析

電信售后服務(wù)案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難點進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點評

第五章、自我激勵（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、自我激勵的20種方法

1、離開舒適區(qū)

2、把握好情緒

3、調(diào)高目標(biāo)

4、加強(qiáng)緊迫感

5、結(jié)交樂觀的朋友

6、迎接恐懼

7、做好調(diào)整計劃

8、直面困難

9、首先要感覺好

10、加強(qiáng)排練

11、立足現(xiàn)在

12、敢于競爭

13、內(nèi)省

14、走向危機(jī)

15、精工細(xì)筆

16、敢于犯錯

17、不要害怕拒絕

18、盡量放松

19、一生的縮影

20、重視今天

二、團(tuán)隊激勵的10種方法

短片觀看：自我激勵案例

團(tuán)隊激勵案例

示范指導(dǎo)及模擬演練

強(qiáng)化訓(xùn)練： 離開舒適區(qū)訓(xùn)練

           自我反省

           危機(jī)訓(xùn)練

           放松訓(xùn)練

第六章、激發(fā)您最強(qiáng)大的潛能（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及魔鬼演練）

1、我的夢想版（限時30分鐘完成） 

2、回報現(xiàn)在，抱負(fù)未來，Sales應(yīng)具備之條件（限時10分鐘完成）

3、成功者的信念與鐵律

4、2008年短期目標(biāo)計劃+一生規(guī)劃（30分鐘）、

公眾承諾自己的目標(biāo)

5、結(jié)交樂觀的朋友（挑戰(zhàn)自我、勇于競爭）

魔鬼訓(xùn)練： 1分鐘結(jié)識同學(xué)（10人以上）

在超市結(jié)識新朋友10人（限時20分鐘完成）

6、離開舒適區(qū)、突破自我

魔鬼訓(xùn)練： 在公交車上自我介紹（不少于1分鐘）

           在公交車站銷售鮮花（限時20分鐘完成）

課程結(jié)束：

一、    重點知識回顧

二、    互動：問與答

三、    學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

四、    企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

五、    企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、    合影：集體合影

【陳毓慧老師資歷】：

2  中國公共服務(wù)行業(yè)（通信等）服務(wù)營銷培訓(xùn)專家

2 國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

2 服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家

2 投訴處理與危機(jī)公關(guān)專家

2  中國咨詢行業(yè)“賞識培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者

2 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師

2 慧宇咨詢、中國總裁培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師

2 作為女性培訓(xùn)師，陳毓慧老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數(shù)在250天以上，在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。

2  10多年服務(wù)營銷管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；

2  目前專職培訓(xùn)、營銷策劃工作（ 兼營投資管理/控股：美容院、酒店、營銷策劃機(jī)構(gòu)、投資房產(chǎn)等）。

2  針對通信、銀行、電力、水務(wù)、供暖、燃?xì)?、?shù)字電視、航空等“公共服務(wù)行業(yè)”八年的培訓(xùn)經(jīng)驗

2  培訓(xùn)課程上千場，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊在最擅長課程】：

一、    營銷類課程（營業(yè)廳營銷、外叫營銷、社區(qū)營銷、星級客戶、集客經(jīng)理、比對公大客戶經(jīng)理、）

二、    投訴與危機(jī)公關(guān)課程

三、    TTT課程

四、    減壓課程

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)課程】：

1.  《通信：營業(yè)廳4G終端業(yè)務(wù)營銷技能提升》（2-4天）

2.  《4G合約機(jī)、裸機(jī)銷售技巧》（2-4天）

3.  《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識運(yùn)用》（2-4天）

4.  《4G發(fā)展趨勢與應(yīng)對策劃》（2-4天）

5.  《4G營銷策劃與營銷渠道創(chuàng)新》（2-4天）

6.  《4G流量經(jīng)營及智能終端精細(xì)化營銷》（2-4天）

7.  《集團(tuán)/政企4G全業(yè)務(wù)信息化營銷策略與技巧》（2-4天）

8.  《4G產(chǎn)品體驗營銷策略與方法》（2-4天）

9.  《媒體防范與應(yīng)對技巧》（2-4天）

10. 《化壓力為動力----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

11. 《TTT：通信二次講師授課技能訓(xùn)練營》（2-20天）

12. 《4G時代，通信店長現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

13. 《從“合格”到“優(yōu)秀”－4G時代新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

14. 《電信“劃小”經(jīng)營政策下的中心經(jīng)理經(jīng)營管理思路轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新》（2-4天）

15. 移動：《“數(shù)字英雄”冠軍選手魔鬼特訓(xùn)營》（2-4天）

16. 移動：《冠軍選手魔鬼特訓(xùn)營》（2-4天）

17. 《手機(jī)終端銷售技巧》（2-4天）

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項目】：

1. 通信4G升級、4G放號推廣策劃與組織項目

2. 炒店，路演促銷、品牌手機(jī)特賣、合約機(jī)特賣會等活動策劃與組織項目

3. 大型品牌推廣會、大型發(fā)布會等活動項目策劃與組織項目

4. 通信投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目

5. 通信TTT培訓(xùn)項目（輸出通信相關(guān)的20-40個課程及素材）

6. 通信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策劃項目

謝謝您的關(guān)注！  歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧”

【課程特色】：

1、 激情洋溢

2、 互動性強(qiáng)

3、 案例豐富

4、 貼近實際

5、 深入淺出

6、 邏輯性強(qiáng)

7、 解決難題

8、 賞識培訓(xùn)

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30%+ 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

【陳毓慧老師團(tuán)隊服務(wù)過的部分企業(yè)】：

（一）、通信行業(yè)：

（二）、銀行業(yè)：

（三）、電力行業(yè)：

（四）、其他行業(yè)：

（五 ）、公開課：

【學(xué)員反饋集錦】：

  陳老師培訓(xùn)實在,實用,講課達(dá)到融會貫通，講的都是營銷人員每天都遇到的實際問題。

u  ------------中國工商銀行濱州分行張主任

  更精彩的是陳老師現(xiàn)場回答環(huán)節(jié),真是任何難題都難不住陳老師,并是實用的回答，解決了我們很多工作中的難題。

u  ------------中國農(nóng)業(yè)銀行四川分行行長

  陳老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。                                                                         -----------------------------------------------中國農(nóng)業(yè)銀行北滘分行李行長

  跟陳毓慧老師學(xué)到的觀念和最有感觸的體驗：任何一個集體一定要發(fā)揮團(tuán)隊精神，才能獲得成功，人與人之間的溝通要想獲得有效果，一定要多向式溝通。

u  ---------中國農(nóng)業(yè)銀行常州分行學(xué)員

  陳毓慧老師，讓大家充分認(rèn)識到怎樣去做人、做事的道理。如何去感恩我們的父母、社會、員工、朋友，對銀行的發(fā)展做出的辛勤勞動和無私的貢獻(xiàn)，深深領(lǐng)悟到團(tuán)隊的偉大力量，會給我們的民族、社會、企業(yè)帶來非常大的推動力，從而帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

n  -----中國農(nóng)業(yè)銀行蔣主任

  陳毓慧老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，點到為止，富有激情。                     -----------------------------中國工商銀行李行長

  陳毓慧老師致力于慧眼識才、知人善任，她培訓(xùn)的《執(zhí)行力》讓我們受益非淺，案例豐富、貼近實際，并解決了我們很多難題。                                                                          -------------------------------中國銀行廣州分行李主任

  陳老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們的同事都很喜歡她授課。

u  -----------廣東郵政廣州區(qū)南區(qū)分局  黃副局長

  陳老師不是高高在上、傳經(jīng)布道的培訓(xùn)大師，而是我們身旁所熟悉的人，在我們看來，她只是一位比我們工作早些，學(xué)習(xí)快些、經(jīng)驗豐富些、認(rèn)識深刻些的一位良師益友。陳老師講授時全身心投入，態(tài)度真摯感人，教學(xué)互動，模擬演練，解決我們提出的50多個難題問題，讓大家學(xué)以致用，效果非常好！

u  -------中國工商銀行蘇州分行 劉小姐

  陳毓慧老師課件制作易看、易懂，條理清晰，重點突出，善于用圖片、圖表形象的表達(dá)授課存在的意義。授課方式幽默、生動、形象，通俗易懂。  對我們銀行培訓(xùn)中的突發(fā)事件，依然能處理得非常好，能真正的幫助我們銀行解決管理問題及提出科學(xué)的管理建議......

l  -----------中國工商銀行慈溪分行人事部 李小姐

  我們銀行及學(xué)員對陳老師的授課評價：陳老師的課針對性強(qiáng),非常實用,用事實說話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽陳老師的教誨！

n  ----------中國工商銀行荷澤分行 石小姐

  陳毓慧老師多年處于營銷管理第一線，并在多種體制的企業(yè)做過高管，她的培訓(xùn)課深入淺出，聽起來親切易懂，做起來輕松高效。

u  -------------中國銀行深圳分行 艾小姐

  陳老師講的課切中當(dāng)前我們銀行發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行!

n  -------------昆明五華信合聯(lián)社  曾生            

  聽了陳老師的課，獲益匪淺，講的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的內(nèi)容，但是從中又悟到了做人的道理和做事的態(tài)度，希望以后還有機(jī)會聆聽陳老師的課。

u  -------上海農(nóng)村商業(yè)銀行綜合部  王先生

   陳老師,您好 ,今天在您的博客上沒有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的學(xué)識,希望有機(jī)會能去聽您的課,幫助提升自己的營銷技能,非常高興能認(rèn)識您,期待與您再次見面!!!

u  ----------福州民生銀行  陳主任

  通過陳老師的課程，我認(rèn)識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強(qiáng)了自我的信心！--- 廣東電信 學(xué)員

  首先說一句心里話：陳老師改變了我的一生！這次課程給我最大的價值在于通過二天的學(xué)習(xí)，讓我的心情變得快樂輕松起來，以前心理擔(dān)心的很多問題也都一點點地在解決，而且課上學(xué)到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也會給我的同事和朋友帶來更多的快樂，忠心地感謝陳老師為我的未來點亮了一盞明燈！

u  -----------汕頭建行銀行學(xué)員